面对低迷的家具市场 终端如何有效“吸客”?

    先来看一组统计数据:2011年上半年,浙江省家具行业协会针对省内397家重点家具企业进行了调查统计。数据显示,工人平均工资增长16.29%,管理费用增长23%,财务费用增长20%,利息支出增长26%,银行贷款增长23.3%,营业费用增长23.37%,亏损企业也增加到119家。家具行业平均毛利率是19.5%,不到20%,说明成本在大大增加,而利润在增产10%的基础上只增长了2.83%,增产不增收,成本创新高,简称四个字:“四难两高”,四难为用地难、用电难、用钱难、用工难,而两高为高成本、高税赋。再加上中国国内家具市场目前已经进入一种超常规、超竞争的商业状态,我们要充分认识到,过去的成功、以往行之有效的营销、策略、手段,在当前新的营销状态中,很多已经不实用甚至被淘汰。　　　　面对低迷的家具市场现状和未来发展的严峻形势,如何通过终端经营有效发力并快速突围?本文旨在介绍一些终端经营和销售业绩提升发力的办法,并共同探讨终端经营创新发展的思路。　　　　先看一个近期案例:2011年11月20日,位于天津滨海新区的天津金元宝大五金名品家具广场的年度感恩回馈活动,以4500平方米的实际面积在6小时里完成了超过728万元的销售业绩!总经理郭丽芬女士和商场团队的成功奥秘在哪里?　　　　笔者作为本次活动的全程策划和执行者,可以简要概述本次活动成功的基本要素。　　　　第一,金元宝商厦作为天津唯一的大型国有百货集团,在当地拥有足够的口碑和消费影响力;　　　　第二,金元宝商厦拥有十万个VIP会员,这为销售推广和目标群体的锁定找准了方向;　　　　第三,连续三年的活动运作经验(2008年12月21日6小时完成业绩220万元;2009年12月20日,6小时完成业绩550万元;2010年12月12日,6小时完成业绩486万元),形成了“活动当天是全年销售价格最低的一天”这一消费口碑和年度感恩回馈活动的传承延续;　　　　第四,金元宝商厦所属发行的年货团购卡可在家居商场使用,奠定了目标群体消费选择的多样性;　　　　第五,长达25天的活动筹备和营销推广,真正确保活动期间各细节的筹备几乎完美;　　　　第六,团队的系统培训和有效激励为活动的有效执行提供了保障,并为客单量和客单率的提升取得关键性条件;　　　　第七,针对商场定位和产品属性,在活动举办前针对“年年红红木、华鹤实木、飞拉利欧式”的专场信息发布和活动推广,这为目标群体的细分锁定和业绩提升再度加分;

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