如何打造定制家居的“移动展厅”

    笔者在做家居建材终端培训时，经常对台下的经销商提问，是如今的生意好做还是以前的生意好做，很快得到下面异口同声的回应，但答案都是以前的生意好做。看九十年代时期的定制家居终端都是以投入小、成本低、利润高且坐店销售为主的坐商时代。但随着行业的成熟与市场竞争逐渐激烈，看如今的定制家居终端开店投入大，经营成本日益提高，利润相对越来越薄，而且做的较好的，较大的商家都是以走出去多渠道推广为主的行商时代。　　　　这几年定居家居的终端特别以橱柜行业为例，走出去推广的越来越多，被拉到店里的顾客通常也要货比三家，难以避免被竞争对手通过各种拦截方式进行截留，同时也为竞争对手提供潜在的成交机会。这其中的原因在于如今现阶段的橱柜行业所提倡会说话的展厅，会主动销售的产品在同式化、同质化上相当严重的因素所造成。　　　　而终端导购98%说的话都是同语化，各类的促销拉动也是大同小异，不难看出，消费者在选购时，在价格能承受的范围下，往往凭感觉在购买，感觉谁好就买谁的。基于这种情况许多商家纷纷开始将一部分目标消费者的成交尽量拦截在店外，类如依托第三方的权威团购品牌开展酒店的专场团购，直接在第二场地酒店内现场成交。还有些商家发动的异业联盟也是在第二场地酒店内进行成交。　　　　这样做的目的也是为了更好地拦截部分有效消费者进行提前成交，然而这种团购模式不足的是不能经常组织开展，而大的活动过于频繁又将影响店面的正常销售。针对这些问题以笔者多年对定制家居领域的研究，同时也专注从事这方面的营销咨询工作，对于定制家居如何才能更好地做终端拦截以及可持续性产生新的成交，笔者认为定制家居更需要打造自己的“移动展厅”。也就是让定制家居的终端展厅长上“两条腿”去终端小区展示，家装渠道主材展示平台以及在异业联盟渠道平台如在磁砖专卖店的体验间进行展示。　　　　让展厅长上“两条腿”和业务推广人员一起出现在目标消费者的面前，从消费者的角度来看，不仅是便利的选择，同时也是一种优质服务的体现。其次从销售商的角度上来看，第一时间与消费者接触或是更容易重复性地与消费者有效接触，不仅对品牌和产品有先入为主的优势，而且更好发挥对目标消费者进行第一拦截作用，从而实现提前成交。对于家装渠道平台与异业联盟渠道平台的移动展厅打造，需要商家对品牌在当地的有效推广，以及良好的渠道人脉关系方能实现。　　　　针于终端小区这个更有效、更直接的渠道，笔者认为围绕小区移动展厅的打造需同时做好以下四大方面，方能有水到渠成，事半功倍的效果。　　　　一、移动展厅的黄金落点选择　　　　在终端小区开设移动展厅主要有最佳的两个黄金落点选择，一是租小区入口处的商铺，二是租小区业主的房子。对小区的选择主要是当地的重点目标小区，如相对楼盘比较大的，楼价偏中高的，消费定位相对比较符合品牌定位的。选定目标小区后再选位置，一般小区主入口处边上的商铺为最佳位置，一是目标消费者容易看到，二是便于招揽顾客，同时起到宣传品牌的广告效应。而展厅的面积一般以符合展示出三至五个户型做体验间的面积为适合。

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