千川木门 工程单与渠道下沉并行

    2010年，对于家居行业来说，是一个转折点。自从国家颁布房地产新政之后，很多企业就开始出现连锁反应，主要表现在销量下滑，成本增加，利润率降低。基于此，很多木门企业对行业未来的发展深表担忧。　　　　针对这一情况，笔者近日采访了成都千川木门有限公司总经理骆柏韬。据骆总介绍，千川门业的销量并未受到房地产政策的影响，较去年反而还有较大幅度的提升。骆总还详细阐述了企业发展的“纵”与“横”。　　　　一、二线城市做工程，三、四线城市做渠道　　　　“2011年对于千川门业来说，是非同寻常的一年。由于千川产品品质稳定、品类齐全、款式大方，凭借优质的服务和多年来的口碑建设，今年销量仍保持了强劲的上升势头，销售业绩同比增长50%，迈上了发展的又一个新台阶。”　　　　千川门业总经理骆柏韬向笔者具体介绍了千川门业今年的发展情况。　　　　目前，国家宏观经济政策调整，很多房地产开发商将楼盘的建设和装修速度放缓。这些情况对于发展中的木门企业来说，是一个不小的打击。这些发展中的企业忙于更新设备，新建厂房，扩大产能，但是由于管理滞后，人力资源不足等因素导致企业缺乏核心竞争力。他们如果能在强化内部管理、提高产品品质、加强工程配合能力上下功夫，仍然有生存的空间，并不会因为宏观调控失去市场。　　　　其实，市场对套装门的刚性需求量是处于上升趋势的。在经济发达地区和省会城市，许多房地产商开始打造精装修楼盘，为工程门带来了市场机遇。精装修楼盘增多，对工程门的需求提高，必然会影响终端渠道的销售。在三、四线市场，目前仍以毛坯房居多，精装房较少。这是由于三、四线城市的买房者生活节奏普遍较慢，他们有精力和时间来选择自己喜欢的、个性化的装修风格，对精装房的认同度暂时不高，因此三、四线城市的终端渠道销量仍会提高。一、二线城市主打工程，三、四线城市扩充渠道，这就是生存的机会。　　　　异地设分厂，提高配合能力　　　　目前，很多家具企业为了降低物流成本，在全国各地设立了分厂。那么，千川门业又是怎样应对物流成本上涨这一问题的呢?骆总表示，家具产品很多是属于体积大、重量轻、批量生产的产品，因此产生的物流费用远远高于木门的费用，这是由行业性质决定的。千川门业设立分厂，是顺势而为进行的战略性布局。主要原因不是降低物流成本，而是现在很多房地产商在选择合作伙伴时，考虑最多的并不是生产能力，而是企业的安装和售后服务水平。千川门业在湖北红安建厂，就是为了提升千川在华中市场及周边区域内的工程配合能力。　　　　横向与纵向发展，“度”在哪里?　　　　对于企业未来的发展方向，骆总介绍说：“我现在主要思考两个问题。一是企业发展的广度会不会太宽，其实我宁愿在一个市场拥有百分之三十的占有率，也不希望分别在三十个市场分别拥有百分之一的占有率，这样更有利于做好、做强一个区域性的品牌，彰显产品品质，展现竞争优势。二是企业发展的深度要不要更深，现在我在考虑：要不要将我们的产品深入到城镇，小城镇居民的消费能力如何，是否能成为我们应该开拓的目标群体。我觉得，渠道下沉并不代表所有的三、四线市场都要入驻，企业还是要有选择性地开发潜在的市场。企业可以去培育有品牌意识的消费群体和吸纳有品牌意识的经销商去辐射这些目标市场。”　　　　与骆总交谈之后，笔者似乎看到了一丝曙光。只要门企能够提升品牌的核心竞争力，提高管理水平，真正做出优质的，让客户买的安心、用的放心的产品，终将会克服困难，迈上新的台阶。

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