忠朋陶瓷营销总监吴安华：做仿古砖是一场“持久战”

从点火到如今，投产还不足一年的江西忠朋陶瓷有限公司迅速成为市场新宠。据了解，忠朋陶瓷是高安产区内截止到目前，唯一一家生产通体仿古砖的企业，其旗下所拥有的“和顺达”、“凯罗蒂娅”、“安一”三大品牌，不仅在国内市场的销售网络得以迅速展开，而且还远销至欧美市场，然而忠朋陶瓷究竟是凭借何种魅力，以迅雷不及掩耳之势征服市场的呢?记者特采访了忠朋陶瓷营销总监吴安华，让他来解开这其中的玄机。　　　　记者：去年的陶瓷产品销售市场呈现这样一种状态：抛光砖厮杀惨烈，仿古砖陷入低迷，外墙砖和瓷片相对火爆。忠朋陶瓷选择在这样一种环境下投产，您如何看待其中的利弊关系?　　　　吴安华：中国有句古话叫做“福兮祸之所伏，祸兮福之所倚”，任何事物都有它的两面性，我们要以辩证的眼光去看待。虽然去年仿古砖市场不景气，但经仔细分析之后不难发现，仿古砖的竞争主要局限在低端产品，尤其是在高安产区，这种倾向尤为明显，而且在这样一种现状之下，我个人认为有利于生产企业间的优胜劣汰，强者将更强，弱者将被淘汰出局，从而实现资源和资金的重新组合。忠朋陶瓷在投产之前，就立志做高安产区最好的仿古砖，始终以“佛山品质、魅力产品、佛山与高安间的价格”为目标，力图突破现有局面，真正地把仿古砖做好做强。　　　　记者：据了解，虽然贵企业的产品是目前高安产区内价格最贵的之一，但是却供不应求，这是为何呢?　　　　吴安华：忠朋陶瓷的产品确实是目前产区内价格最贵的之一，但是为什么价格这么贵还如此受到客户的青睐呢?我认为有以下两方面方面的原因：首先，我们非常注重产品的品质和市场的走势。质量就是企业的生命，高质量的产品产才能换来高附加值的回报，仿古砖是有内涵和文化底蕴的产品，它的受众一般是白领、金领阶层以及文化素养较高的人群，这部分消费者在讲究高品质享受的同时，追求一种宁静和怀念的的氛围，产品上任何一点花色纹理、耐磨度、吸水率上的小瑕疵，都将打破这一种生活环境，因此在生产上一定要严把质量关，做到有问题的产品一定不出厂。市场走势是企业决策的导向，其实忠朋陶瓷在投产初期所走的路也并非一帆风顺，由于决策上的失误，销售上曾一度难以迈开步伐，渠道网络的开发进度相当缓慢，但是后期经过市场调研之后，我们迅速调整发展方向。目前较为畅销的是仿木纹和仿石纹类产品，因此我们近期通过自主研发，开发出了十几种此类花色产品，进一步丰富了产品结构，推动了渠道的建设。　　　　其次，以客户利益最大化为原则，最终实现企业与客户双赢。在陶瓷行业有句话是这样说的：“企业的利益与客户的利益永远是矛盾的，企业总是希望价格越高越好，而客户则希望价格越低越好。”营销的目的就是如何化解这两者的矛盾，这也是传统推销与现代营销最主要的差别，在最大限度的保证客户赢利的前提之下，保证企业的正常获利，配合客户做好渠道建设、做好售后服务工作。这段时间，公司所有的业务都非常注重与客户建立互信的合作关系，只要是对我们企业感兴趣的潜在客户，我们都会详尽地将产品信息和服务政策告知给客户，且尽量以最优惠的价格与客户达成协议，保证客户的利益。

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