观点时评：楼市回暖后的房地产企业营销建议

目前，广州楼市有回暖迹象，并非已经回暖。回暖的标志应该是：改善型需求入市，月均成交量50万平方米以上，房价稳定。要达到以上目标，建议房企采用十六字策略：“以价换量、以质保量、以量带量、持续加温”。　　　　降价促销刺激刚需，有效推动成交量回升。今年2月底，广州市部分楼盘开始降价促销，十区商品住宅周度网签有明显上升势头，每周签约量超过1000套，降价带动成交量回升的作用明显。经历了前2个月的历史低谷后，在新推货量增加以及部分楼盘价格下调的背景下，3月广州商品住宅成交明显回升，达55.24万平方米，环比大幅上升75%，是近三年来月度成交量较高的月份。广州十区3月商品住宅均价12722元/平方米，楼价环比呈现9%的下调，回归去年3月较低价位。　　　　但五一黄金月期间新货少，市场处于去库存阶段，缺乏促销新亮点、热点，没有大动作。　　　　根据合富辉煌市场部监测，预计今年五一黄金月期间(4月1日-5月3日)，全市十区在售货量约5万套，与2010年十一黄金月的高位持平。其中新货约7000套，在售余货超过4.3万套。估计五一期间楼市缺乏新亮点热点楼盘出现。　　　　房企应借力楼市传统黄金月及信贷利好时机，继续以价换量，以质保量，以量带量，延续市场回暖温度。五一期间货量约7成集中外围市区，且余货颇多，新货少。五一成交是否理想，关键看外围区域的销售情况。　　　　降价促销才是提升成交的有效途径，供应过分集中的区域可能出现价格战，估计外围区域楼价可能继续下调，而中心城区楼价下调空间有限。　　　　当前宏观经济疲态显现，政策调控持续，基础面难以对楼市有利好支撑。从当前市场的回暖迹象剖析，主要是由于贷款放松、降价促销、有效推广，以及成交量触底后的初步回升。　　　　建议房企把握当前信贷利好时机，借助楼市传统黄金月的推动，继续降价促销，重在确保当前市场持续回暖。　　　　对刚需继续采用“以价换量”策略，降低单价及增加供应总价200万元/套以下的户型，滿足首次置业者需求;对豪宅买家采用“以质保量”策略，提高居住质素，以高性价比吸引富有阶层，“裸卖”不仅吸引不了“豪客”，相反只会败坏房企自身品牌，豪宅应避免以毛坯价推销。　　　　对改善型需求采用“以量带量”策略，通过降价换取刚需大量入市后，要继续营造市场回暖氛围，夯实房价回稳的预期，打消改善型需求的犹豫观望态度，以“羊群效应”剌激改善型需求跟随刚需入市。

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