衣柜终端之行：卖场销售如何各自为“王”

    2010年以来，人工、物流、卖场租金的上涨以及上游房地产政策的影响下，整体市场慢慢在萎缩，家居行业可谓陷入重重挑战。如何在这样的市场环境当中胜出是考验家居企业的关键时刻，尤其是对成本压力上升的实体销售渠道来说更是竞争愈发激烈，能够在有限的蛋糕中赢得属于自己的专有市场便成为赢家。近日，记者走访了广州市各大家居卖场，并对衣柜终端的销售做出系列采访和调查，在过程中发现在衣柜销售方式上各有长处，但不管怎么样都是以消费者的角度出发，找准消费者的心动点。　　　　方式一：用诚挚的售后服务赢得消费者信赖。　　　　在适而居马会店王店长看来，在衣柜行业中品类纷繁，同时不缺乏各类有实力的大品牌，要做好这个市场除了把产品放重要位置之外，售后也是很核心的要素。王店长反映店内60%的销售量是来自回头客以及一些客户的推荐。　　　　在销售的观点上，适而居马会店认为包括产品、送货、安装这三步。在这三个步骤当中要对消费者做到专人跟踪记录，让消费者时刻感受到你的服务意识。在任何时刻当中都要与消费者保持一个良好的沟通，抱着真正为消费者解决烦恼的一个心态去做事情，这样消费者才能感受到你的诚意，才会真正信任这个品牌，自然也就赢得了他周围的人对这个品牌的信赖。　　　　很多品牌的产品质量是没有问题的，但却在安装这一块遭到了消费者的投诉，引起对品牌负面的影响。所以很多品牌会对售后服务团队特别是安装工人这一块做培训，包括怎么与客户去沟通、沟通的语气、在客户家里的一些行为都作出明确的限制。像业界倡导的苏宁的送货模式就是赢得了很多消费者的信任，从而放心选购苏宁的产品。　　　　方式二：全屋家具采取数码定制方式，让消费者更贴心选购。　　　　尚品宅配主张全屋家具量身定制，可以帮助业主免费设计装修效果图，包括地板、天花、家具等颜色的选择、款式的变化都可以在瞬间通过数码转换到消费者眼前，此前记者也曾到店面体验过，这种方式在卖场销售当中尤为突出，获得不少消费者的信赖，是一个强劲的销售利剑。全屋定制的概念近年来是愈演愈烈，它将屋主的个人风格与家具装饰的规模生产有效地结合起来。使家庭装饰，家具的选择不再只是被动的去挑选已定型的样式，而是有了更多个性的选择和创造。消费者也从当初的迟疑不接受到现在慢慢的开始认同，小到客厅，大到全屋这样的一个定制概念在家居市场已经占有很大的份额。

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