经销商差异化服务会扩大销售

　　最近，笔者走访惠州卫浴市场时发现，不少经销商生意清淡，有诸多抱怨，主要集中表现为以下几个方面的问题：店面的位置不佳，客流量少;市场竞争激烈，有些品牌促销方式存在恶意竞争，导致客户即使来到自己店面，听完报价后立马走人;客户即使购买也要求打折，而且要送这送那，商家倍感苦恼;老客户太少，很难让老客户介绍新客户等等。　　　　笔者认为，存在以上问题主要原因是因为经销商没有做到精准营销。经销商喜欢把自己当老板看待，不注重服务质量，在产品同质化现象严重的市场环境下，销售渠道的开拓难以脱离传统模式。当商家强调服务营销时，因为容易被模仿，最终造成服务形式和内容千篇一律。服务的同质化使消费者要求商家给予更低的折扣，结果市场陷入价格战的恶性竞争之中。　　　　体验式销售受欢迎　　　　现在的售前服务大多是商家上门为客户合理规划、提供设计方案，并指导装修工人创造安装条件。如果每个经销商都能提供这样的服务，就需要准确了解客户的真正需求，并精准地寻找装修方面的盲点，根据自己所经营的产品进行合理的组合，并与客户进行有效的沟通。同时，引导客户使用满足自身需求的产品。商家还可以针对客户的性格、习惯、爱好等设计体验间，并根据当地消费者的品位和层次等进行整体设计。笔者建议一个店面设计5—8个体验间，效果会更好。　　　　销售员提供装饰设计师服务　　　　针对不同的客户，销售人员要掌握几套装饰设计方案。当一个好的设计方案吸引了客户，客户议价的概率就低，回头率就高。在不超出客户预算范围的前提下，销售人员要像装饰设计师那样进行专业、有效的介绍，引导客户消费，让消费者感受到服务为其省时又省力。随着时间的推移，这种营销模式会让消费者更加信赖这种专业的服务。当然，这种销售模式很容易被模仿，但每个品牌都有各自的优势和特色，只要在设计方案中能够充分体现出来，那就很难被抄袭。所以，销售员都应该像装饰设计师具备专业知识，以应对市场竞争带来的挑战。目前惠州很多企业开始采有这种销售模式，并受到了广大消费者的欢迎。　　　　用差异化服务提升销售业绩　　　　笔者在惠州市场走访时了解到，不少经销商担心自己提供的服务的最终成果被厂家所窃取，其实这种担心是多余的。因为经销商不仅要给自己代理的产品做市场推广，也要给自己所代理的品牌进行市场推广，而专业服务就是给自己做品牌推广的最好方式之一。据了解，惠州有部分经销商是从一线业务员成长起来的，他们代理某个品牌后，其客户群大多都是自己曾经服务过的客户，或者是老客户介绍的新客户，所以这些商家很重视售后服务，让消费者感到完善的售后服务所带来的温馨、放心，达到在业内树立良好品碑的目的。　　　　可见，解决销售难题就要做好差异化的服务工作，完善的售后服务有利于带动销售业绩的上升。

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