城市工程市场运作必需的六大要素

　　企业要更好地开发城市工程市场，离不开产品层面、技术层面、资质层面及营销层面等几个要素的支撑，笔者在给企业销售人员培训如何操作工程市场时候曾经强调过：开发工程市场，要从对方的角度来考虑问题，决定这个工程能不能拿下，到底是关系第一、利益第一、安全第一、品牌第一还是价格第一，这要看对象的具体情况及竞争对手来判断。以太阳能企业为例，从企业自身的角度来说，要搞定一个工程则离不开下面几大要素：　　　　1、信息要素。开发工程市场，信息是第一位的，厉害的工程商在一个建筑立项的时候就已经攻了进去。所以，对于工程商而言，工程信息越多越早知，受干扰的程度就越少，其运作的难度也就越低。不少工程商都会养着一班业务人员做信息收集兼做销售洽谈。　　　　2、人脉要素。中华民族是一个讲感情的民族，人情世故到哪个地方有着有一定的影响力。要做工程当然也少不了人情世故，一个人脉好的工程商，不但在收集信息的时候占有优势，同时良好的人脉对于提升自己的信任度也是一个极好的法宝。更何况，人有对面之情，在价格质量等要素差不多的情况下，一般人都会选择肥水不流外人田。　　　　3、技术方案要素。由于需求不一样，所以不同的工程对太阳能热水器的使用要求是不一样的，这个项目是偏重于水温的要求还是偏重于单位时间内能耗与供水量的需求等等，每一个项目只有因地制宜地设计技术解决方案，才能有针对性地满足客户的要求。因此，从工程操作上来说，一个工程从技术方面能不能既能满足客户的具体需求，又能节约成本并保证热水工程的安全运行，同时还能兼顾到热水工程与建筑的美观协调性等等，这是决定一个企业能不能在工程市场走得长远的充分条件，北京天源阳光在国务院机关事务管理局的太阳能热水工程中成功中标，就是因为他们针对这个热水工程的关键细节提供了一系列的技术解决方案。

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