华兹卜：菲柯特漆如何让经销商彻底乐翻天

    很多涂料公司一直对经销商工作头痛不已，主要表现就是经销商的销售业绩一直上不去，造成经销商数量不少，但业绩总是处于“瓶颈"之中，难以突破。但涂料界有一匹这样的黑马，它不但在招商很成功，在短短三个多月就增加了近百名的经销商，且让做这个品牌的经销商彻底乐翻天。它就是涂料界首批荣膺中国驰名商标的涂料品牌——菲柯特漆。　　　　是什么原因使得经销商的业绩直线上升？每个经销商又是如何大把的挣钱呢？是什么力量使菲柯特漆的经销商彻底乐翻天？带着这三个大问题，董总作为公司的营销总监为此向笔者透露，菲柯特漆成功的秘诀。　　　　一、经销商合作发展要求的提升　　　　菲柯特漆如果想每个区域市场都成为自己销售的“主战场"，首先就应该确保每个区域市场的经销商具有强劲的实力。必须对经销商的合作发展要求进行合理的提升和统一，确保经销商有能力运作好自己的区域市场，赚取更多，确保公司对其区域市场的预期销售目标的良好实现。　　　　通过各方面的努力，董总在经销商合作发展方面主要做了两大工作：一是对不同级别经销商在店数、门店面积（主要是一个区域市场必须有一个优秀的旗舰店）、必须的员工人数等方面进行了合理的规定，必须达到其要求，以便于后续的销售和推广工作；二是对经销商运营能力的全面考核和优化，使公司与经销商合作发展更“流畅"。这样，既确保了经销商能够很好的运营和赢取更大的利润，同时更使得公司将一个个一般性的区域市场变成“遍地是宝"的区域市场，确保公司全年实现良好的销售业绩。　　　　二、专卖店形象的整合与统一　　　　整个涂料行业对品牌形象、专卖店形象关注不够，众多品牌在专卖店形象方面都没有去“深究"，所以，几乎可以说是没有形象可言。幸好通过全国的调查，董总及时发现了这个问题，于是，决定将公司下属的所有专卖店进行形象的整合和统一，确定专卖店形象能够有效的传播品牌，展示产品，促进销售。　　　　公司在专卖店形象方面的工作主要是：　　　　1、对门头（品牌标志）形象的一致化。由于以前各经销商的专卖店、专卖厅、专卖场的门头都是自己做的，所以各地的门头千奇百怪、“争奇斗艳"，主要表现是品牌标志大小不一和色彩各异。这样，自然无法让人记忆下来。为此，公司决定专卖店的门头一律由经销商提供标准尺寸后，由公司设计部统一设计和制作，确保传播一致。　　　　2、组建公司形象督导部，负责全国专卖店的装修工作。好的形象自然令消费者更满意，产品如此，专卖店亦如此——好的专卖店形象有助于品牌的传播和产品的销售。为此，公司组建了形象督导部，由形象督导负责全国专卖店的所有装修工作，确保各区域市场的专卖店都能以良好的形象、精细的装修展现在消费者面前，为优良的销售打好前期基础。　　　　3、专卖店整体形象的控制。专卖店虽然要求形象统一，但要完全的形象统一则不易（店面门头除外），因此，根据实际的店面环境、店面面积等进行有效地设计和装修显得特别重要。同时，将专卖店的品牌个性、内涵、产品摆放特色进行有效地控制和统一是有必要的。为此，品牌部、设计部和督导部根据本公司品牌的特点、个性、装修难易度和产品摆放的艺术化进行了适当的统一，制定了图文并茂的《专卖店装修指导手册》，使得形象督导在各卖店装修工作中有据可依，并且达到良好的效果。

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