世博后暗藏玄机 家居企业销售杠杆如何平衡

阿基米德曾经说："给我一个支点，我可以撬动地球。"简单一句话，就诠释了杠杆的作用。其实，杠杆原理无处不在，任何一个企业在运营过程中都需要找到一个合适的支点，平衡点有了，并且能很好地把握它，企业就有了制胜的法宝。

　　世博会召开在即，涉及世博板块的房地产项目被政府部门要求在今年4月至11月期间停止施工、动拆迁等工程。虽然在世博园区内的项目并不多，但一些周边板块也被牵涉进来，停工的范围比较大。部分家居企业工程渠道方面的销售业绩可能会受到影响。对于这样的现状，企业方纷纷抛出自己的观点和应对措施，有些企业选择在此期间调整工程渠道和零售渠道的比例，重新拨动营销支点，有些则选择按兵不动，稳健前行，而作为第三方的协会也有自己不同的说法。世博期间，企业的动与不动，各成一派也各执一词。

　　未雨绸缪派

　　代表企业：能率、东芝、斯米克、和成卫浴

　　在好的经济背景下，短暂的调整期是存在的。世博经济时代的来临引起了家居企业的重视，家居企业面对世博效应则有着自己的看法。

　　世博会是国家、民族的一大盛事，家居行业为配合奥运，从交通、生产、物流等方方面面受到一定限制均在情理之中。处于燃气厨卫器具行业领军地位的企业，能率(中国)投资有限公司董事?副总经理西贝昭彦表示，能率在半年前就已经未雨绸缪，他们会参照2008年奥运会期间的燃气行业销售业绩报告，做出针对性调整，在此期间扩大自己的长三角市场辐射力度，扩大布点网络。2010年伊始，能率就已经将自己的市场目光瞄向了浙江、江苏等地域的重要城市。对于能率的"绕道而行"策略，一向在国内走稳健路线的东芝空调对世博的召开也有自己的想法。东芝空调上海总经理杨燚华告诉记者，世博和奥运虽然都是国家的重要活动，但是两者给企业带来的影响不尽相同，由于世博会的持续时间长达半年，所以即使有后发效应，有累积爆发需求，也是一个相当长的时间，若企业主要走工程路线，由此带来的损失不容小觑。东芝准备在此期间减少与开发商的合作，同时加大零售渠道的销售比例，增开门店。

　　世博会后暗藏玄机家居企业销售杠杆将如何平衡

　　"任何一种市场可能都是我们要考虑的。"台资企业在中国发展向来都是以谨慎制胜，和成卫浴在世博召开之际，也打出了"调整牌"，加大零售渠道的比例。和成卫浴上海特约经销商吴志斌在接受记者采访时表示，世博会可能会造成一些影响，但是和成整个中国的发展非常快速，整个市场容量在不断扩大。无独有偶，与此观点不谋而合的还有斯米克瓷砖，据斯米克国际事业营运中心执行总监萧永晋介绍，过去斯米克一直以工程渠道为主，其次是走设计师通道，因此在家用市场中知名度不够高，世博会的召开将现有的市场格局重新划分，他们会因地制宜，更多地投入零售、家装的市场。

　　几大知名企业或绕道而行，以外围市场填补缺失，或拨动杠杆支点，力求第二次平衡。由此也可见家居企业中竞相角逐之势愈演愈烈。

按兵不动派

　　代表企业：唯宝、TOTO、杜拉维特

　　世博会对家居企业产生影响，一部分企业认为这只是销售时间的变动。提高产品品质、提升服务质量、增加产品附加值等措施才被企业家认为是增加产品销量的"金科玉律"。

　　唯宝中国区总经理叶海表示，唯宝的零售渠道扩展不会因为某个期间的停滞而做出变动，世博会期间的工程限制也只是销售时期的滞后，而市场保有量不会发生改变。持相同观点的TOTO瓷砖企划部部长宫本一哉也认为，TOTO是全国性企业，上海的世博对于整个市场的影响不大，只要需求存在，市场份额就不会因为某一段时期的阻碍而骤然缩减。零售是一直都要追求的市场，不管有没有世博，TOTO对零售市场的重视都是不会改变的。

　　卫浴行业中另一高端品牌杜拉维特也亮出了自己的观点，杜拉维特是面向全世界的，可能在上海这边会有些影响，但是按照总体的销售来说，不会受到太大的影响。

　　大多表示按兵不动的企业原因大致归为两点，一是企业认为世博召开并不能改变市场的原始需求，市场保有量不会发生改变。另一方面，这些企业都是全国性企业，并且大部分是针对高端人群，他们有成熟的市场布局和渠道，在市场上已经成功占据一隅，深入人心，因此不会因为某个时期的变化刻意改变"企业行程"。

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