涂料销售渠道的建设（二）

    作为涂料的代理商如何去发展自己、扩大自己的实力，如何能有效的提高产品在市场的知名度和市场占有率等问题一直是各品牌代理商所关注的。　　　　在营销理论上讲，渠道建设是不可缺少的元素之一，在涂料营销的渠道建设要有六大类：自营店和加盟店；二级分销网络；装饰公司（工程公司）；小区开发（油工、木工网络）；各类型工程；建材超市和大卖场。　　　　二、小区开发：　　　　形象店导购销售要求投入的人力不是很多，我们要把主要人力精力投入到小区开发工作当中，小区是涂料品牌推广工作的一个主要阵地，小区工作是重中之重。代理商要招聘业务人员，成立专门的小区工作组，长期进驻某个小区，主要工作有两项：小区宣传和网络油工、木工。两项工作同时开展，统筹安排，提高了效率，又节约了人力和时间。在中心城市，小区工作组是一支独立于形象店的队伍。培养一个成熟的技术人员，一个能做业务、能网络木工油工、能进行技术服务的三位一体的工作人员，至少需要一年左右时间。所在在前期，小区工作不要强求每个业务人员都有较强的技术能力，只要懂一些油漆知识，善于沟通就可以了。我们要大力招聘业务人员，经过一个月的短期培训，快速上岗，进入小区，从事小区宣传和网络油工木工的工作。　　　　一）设置：　　　　１、部长一名：负责部门的运作；　　　　２、业务人员多名：从事小区客户开发工作和网络油工木工；　　　　二）选择：　　　　１、有自信：仪表端正，形象良好；热情，有上进心；口头表达能力好；　　　　２、吐字清晰；善于沟通，能把握木工油工心理；能吃苦，明白多劳多得的道理；　　　　３、部长：具有较强的管理能力，成功的市场开发经验，沟通能力强；　　　　三）培训：　　　　１、培训方式　　　　１）、岗前培训：由形象店及技术服务部组织对新聘的业务代表岗前集中培训；　　　　２）、工作中培训：由老业务人员、业务经理在工作中对具体工作事项、问题进行针对性培训；　　　　３）、例会培训：利用晨会、周、月工作例会，对业务代表进行培训；　　　　２、培训内容：　　　　１）推销员素质教育；　　　　２）产业知识：包括产业结构、销售渠道、销售模式、公司简介；　　　　３）产品知识、施工工艺及注意事项，问题现象、原因及解决方法，产品系列、包装及价格；　　　　４）营销理论，销售技能，工作内容，方法和技巧；　　　　５）工作制度，销售规定；　　　　６）团队精神　　　　７）注重施工的实操培训；增加销售的演示活动；创造双向互动的培训氛围。　　　　8）促销活动及顾客参加的方式。

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