涂料经销商应严格控制好价格体系

在涂料销售渠道中，把家装公司、设计师作为企业产品推售的一个途径，现在已经不是什么策略秘密。然而，在给家装公司和设计师各自点子（返点）的比例上，有时候家装公司拿到的点子（返点）还要比设计师低，这却是一件奇事。      同时，在涂料销售过程中，家装公司带到涂料展示店面的客户价格，又要比给设计师或者家装公司的低，以至于合作的家装公司或设计师很为恼火，自己既丢失了客户，反而也没有赚到应有的利益（提成比例）。      由于各个涂料商，在销售产品的家装公司和设计师网点较多，对高价格销售的保护策略上，因为监管不细的原因，致使很多涂料展示销售店面员工，为了个人利益而违背价格保护盟约，私自给客户降价让利的情况较为普遍。这对涂料企业产品的整体销售而言，是弊大于利的。      具体损害有以下几个方面：      一、企业整体利润下降。企业的整体利益是建立在企业各个分销渠道单个利益不断增长前提下的利益，假若一个公司有很多家分店，而其中只有一两家在赚钱，其余要么保本，要么亏损，这样对企业整体利益而言是降低的。      在实现企业利益当中，关键一条是企业价格体系的规范性和恒定性，不是为了一时、短暂的利益而背离企业大原则，一味地以降低企业整体利益。企业发展过程中，其销售渠道的经销商要考虑自己的利益，有时候难免会在本区域内有意破坏企业大的利益。通过价格战与别的竞争对手一拼高低。特别是与本地生产的产品来拼价格战，不仅自己最后得到的利润很少，同时会给企业整体利润的增加，带来直接拖拉现象，影响企业的整体利益。即使，企业的渠道很多，要是类似的仅考虑自身利益的经销商或员工增多，那么企业要占有更大的市场份额基本成为难题。      二、企业合作商家减少。一些区域经销商在本区域内建立了产品的各种销售渠道，但是在处理和渠道合作商家关系上不够细致，经常出现自己赚钱而合作者亏钱的现象。久而久之，这样不仅与合作商家的关系逐渐僵化，同时一旦行业内部对企业经销商品行的恶劣程度传开以后，那么和经销商合作的商家也就自然减少。      要正确对待各个合作渠道的共赢问题，那么首先在价格让利幅度上面，应该是有所统一的。而不是一看到客户就背离合作之前的初衷，盲目给客户让利降价，把利益体的利益放在了次要位置，而把眼前客户的利益摆在头等位置，这样虽然你可以赢得一个客户，但是你却损失了一条长期介绍客户的渠道，封杀了自己的一条盈利途径。      虽然，有时候，这种举措的实施可能不是经销商的本意，但其要是对下面员工的管理和培训教育不到位，那么很有可能就是因为企业一个员工的私利而让整个企业产品出现销售渠道的断裂。      三、企业低价策略让合作者很受伤。一个新的项目在创立初期，本来是由于项目的新颖而赢得大批客户的青睐，因此，其在销售各件单品时的价格势必比仅销售一件产品时的利润价值要高很多。对销售产品的企业来说应该是一件好事，因为它给企业实现比企业自身销售更高的利润，结果，通常会发生，一旦合作者因各种原因，把客户带到企业自己店面是，店面人员却拿出比跟客户谈的报价更低的价格，而使客户产品对合作者的好感，产生警惕和抵触。 致使合作者本身飞单，让一笔本可能成交的生意顷刻化为泡影。      企业一味的低价策略，既深刻的应在自己的营销宣传中，又彻底的灌输给了销售人员，不能够变通，也不会变通的迟钝，让企业丧失利益的同时，也伤害了合作者。      四、企业诚信度受到影响。在和各个渠道商合作过程中，要是企业对自己的价格返点不能够谨慎保密，合理处理各个合作商之间的关系，那么很容易就让自己的不诚信态度曝露无疑。就像前面举到的例子，给家装公司的返点比家传公司内部设计师的返点还要低的合作模式，那么家装公司完全会因为涂料商家的不公正、诚信，而放弃与涂料商的合作。毕竟一个公司的销售额要比一个公司元素的销售额要大的多，既然给大利益体很少的利润回报，给小元素较大的回报，这样，家装公司还会继续和涂料商合作的简直是傻子。      五、企业违背了正常交易价格保护原则。一旦一个企业为了较小的利益而狂打价格战时，那么它的竞争实际上已经违背了正常交易行业价格保护的原则。这样下去，对整个行业利润的提升没有积极作用，同时会给行业发展带来障碍。建材家居行业，作为一个粗放型模式的经营业态来说，其本身就存在很多不规范之处，因质量问题遭遇的投诉问题年年不断，要是还只在价格上想办法，搞便宜，那么行业整体素质不会有较大改善，同时还会使行业整体利润下降。消费者虽然在价格上取得优势，单并不一定能够在适用和耐用方面获得踏实。      行业利润一旦大幅度降低，那么这个行业的创新变革是非常艰难的。例如价格战打到头的家电行业、汽车行业、IT行业等，这些行业虽然单品利润空间降低了，但是其在优质服务方面却获得长远进步，而建材家居行业在这个方面确实目前做的不容乐观，就本身的经营理念和经历阶段来说，还处于初中级阶段，要想让价格成为这个行业的决胜竞争品，那么目前来说，显得有点过早。      六、企业进一步发展后劲受到制约。在一个粗放型的行业里，商家目前的竞争已经达到白热化状态，要是一个劲钻在“价格低廉、便宜”的牛角尖里，那么对整个行业企业的进一步发展而言，确实制造了很大障碍，一个行业不是仅有一、两个响亮的品牌就能够支撑起整个行业的发展，而是需要更多的行业品牌诞生和加盟。实现更多企业的利润，实现更多行业品牌的高级发展，那么绝不能用“价格”把行业杀得一塌糊涂。价格只能是一种促销手段，而不能一味沉迷在价格之中，要创造更多的利润给企业，那么创新变革服务，延伸企业附加值，改善企业营销途径和手段，是值得企业去做的！

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