联合营销主动出击—浅谈复合板的营销战略（一）

国内复合板的发展历程大致是从90年代中期开始的，零星的几家工厂作出了勇敢艰苦的探索，历经艰难。产品虽然单一，但毕竟是初成产品，并悄然走进市场，而后，在江苏、深圳、泉州、福建、厦门的几家企业的尝试和带动下，逐渐突破了技术保密和封锁，直至2003年后才在福建水头、广东云浮快速发站起来，特别是水头的复合板企业发展速度和规模更加迅猛，并以更加宽广的胸怀、敞开大门、喜迎八方来客，将石材复合板的概念通过大量的平面、电子网络媒体、路牌广告、展会宣传等形式在石材行业推广开来，以其产品新颖、性能独特、型式丰富等优良特点，吸引了很多行业和客户的眼球，逐渐形成了近几年热闹畅销的局面。     蜂 蛹 上 马    竞 争 加 剧

在市场经济环境下，资本逐利而往的本性便表现的更加充分，就象狼总是追逐羊群一样，如早期的微电子行业、家电行业、机械行业、房地产行业等，近期的网络行业，加盟连锁行业,甚至最近的股票市场,那真是人头攒动、热血沸腾。就如狼嗅到了羊的肉腥味，拼命追逐，直至入口为快。这即是资本的本性也是经济发展的原始动力。

复合板初期的暴利、大利也必将吸引大量的资金快速地踏入这一行业。不但给市场提供了更多的产品，也给本行业带来了竞争，竞争给企业造成了一定的压力，压力变为动，于是复合板企业通过技术改造、工艺提升丰富了产品、提高了效率，从最初的手工制作逐步发展成流水线作业，大大提高了产品的质量和生产的效率。竞争也给复合板行业造成利润的降低、质量要求进一步提高和营销暂时的困境，这是每个行业、每个企业在发展过程中必然要经历的阵痛过程。     守 株 待 兔    狼 多 肉 少

复合板从2004年热销以来，企业不停地加班加点生产，仍赶不及定单的交货期，客户纷至沓来，定单像雪片一样，让有限的企业应接不暇。即使在这个过程中，有许多的企业不断地踏入复合板行业，生意仍然非常红火，行业热闹非凡。老板踌躇满志，不停地增加设备扩大生产或购买地皮、建新厂、改建自动化生产流水线，整个行业在这种朝气蓬勃、充满活力的氛围下度过了忙碌而快乐的三年时光。

时光走进了2007年，灿烂的笑容也许有了些疲倦，开心的情怀也许需要短暂的宁静，于是，思索的浪花便慢慢涌向心头。天气和环境的变化常常会改变的人们的心境，复合板市场环境的稍微阴晴便是心境改变的起因，往日蔚蓝的天空和灿烂的阳光为何出现些许阴云？甚或有几滴阴雨？让我们稍停一下匆忙的脚步,回头看看我们急速走过脚下的路和无暇欣赏的路边风景。

复合板产品的90%以上都是销往国际市场，这对复合板企业来说真是一和非常好的环境。不像其它行业，产品刚一问世是在国内市场销售，只有等企业发展状大了才有能力去开拓国际市场，不但要有非常过硬的产品，而且还要有经验丰富的营销团队和花费大量的精力和财力才能打开国际市场，而复合板则比较幸运，但近期的阴云为何而来呢？再让我们分析一下目标市场和营销方式。

目标市场：复合板目前的目标市场虽然在国外，但分布非常不均：拉丁美洲、非洲几乎为零，澳洲、美洲、欧洲只有少许，东南亚也是少许，除了极少数的复合板企业的产品主要针对欧美市场外，绝大多数的企业产品都是销往一个国家——韩国，单一的市场，对企业必然造成很多制约。

营销方式：绝大多数的复合板企业的营销采取的就是守株待兔，坐等客户上门，针对的客户大多是贸易公司或代理人，很少有企业直接面对终端客户。没有积极去寻找新的客户群体和开拓新的市场，所有的销售行为都是被动的，只有极少数的企业采取了主动出击，积极营销，在国外建立了较为完整的营销渠道，采用直销专卖店的营销方式，在欧美市场迅速打开了一片天地，近两年赢得了丰富的回报。

复合板近两年的超速发展，造成了这样的局面，即：复合板产能增长速度远远大于市场需求量增长的速度，于是，便出现狼多肉少的情况。“守株待兔”的方式以后恐怕只能靠运气偶尔等到一两只、且又瘦又小、可能还是有点傻的兔子才会撞死在树上，很多兔子已经学得非常聪明了，不但不会傻乎乎的一头撞死在树上，而且学会了到处搜寻觅食，口味也越来越提高了。

那么到哪里去捕获更多、更肥的兔子呢？

答案是——中国大陆！

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