以四个标准对涂料经销商进行有效评估

至2008年底，一般的营销人员均会考虑新的一年的经销商的优化，往往很多人士均会从销售回款的角度去评估经销商，以此决定09年合作的标准及以此制定经销商的政策，诚然，对厂家来说，回款才是硬道理！      我个人认为对经销商的评估不能仅仅以销售回款来进行，若忽略了有些必须考虑的因素，而仅仅从08年完成的销售回款角度来决定09年经销商政策的话，不免有些搪突了。偶尔的机遇性靠的销售回款量的递增并不能代表经销商的质量，因此，一般来讲我从下面四个角度来对经销商进行有效评估，与各位商磋。      第一是经销商的人力资源，现代的营销几乎全要靠优秀的营销人员去实行，再好的方案离开人永远是空谈的，因此，若经销商没有比较优秀的一支营销团队，很难想象通过些类经销商达到品牌的提升及市场占有率的递增。      第二是经销商的资金及实力，目前稍微有点知名度的涂料品牌，均已进入买断式营销时代，靠铺底或是厂家给予的足够大的信用额度来维持生意的拓展的经销商已经不被涂料厂家所优先选择，因此，经销商的资金实力也是完成当地品牌提升及市场占有率提升的必要条件之一。      第三是经销商的理念，只有理念与厂家相近或是一致的经销商，才能缩短沟通的障碍，理念相近，才有可能与厂家真正达成战略合作。      第四点也是比较重要的，就是经销商的通路资源，若经销商的通路资源丰富，可以在最短时间将涂料产品直接带给终端使用者，做到品牌的高起步，减少导入期的过程。      我见过很多的优秀的经销商，这四个指标均是比较出色的，无论是华润的代理商还是嘉宝莉的代理商，能在当地把品牌做成前三位的商家，几乎这四个标准均在当地涂料商家中是超前的。

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