陶瓷经销商期盼厂家给予实用型指导

核心提示　　黄冈位于湖北省的东部，地处大别山南麓和长江之滨，西连九省通衢的武汉，南接鄂东工业重镇黄石、鄂州，处于长江中游旅游城市群的中心位置，是长江中下游重要的枢纽城。该市辖7县(红安、罗田、英山、浠水、蕲春、黄梅、团风)2市(武穴、麻城)1区(黄州区)和一个县级农场(龙感湖农场)，总人口有750多万。由于地处大别山区，一些县域经济的发展受到一些制约。陶瓷产品作为一个大众化的消费性产品，在供过于求的产能影响下，特别是一些二、三线城市和广大的农村市场，销售情况是怎样的呢?黄冈是一个贫困地区，随着新农村建设的不断深入，人民生活水平不断提高，房屋建设工程相对密集，为陶瓷产品提供了良好的市场基础。　　6月中旬，记者深入黄冈的黄州区和黄梅、蕲春等地进行了市场的调查时，一些经销商反映：三四级城市经销商其实非常缺乏营销思路和管理经验，他们期盼能得到厂家和总代理的实用性指导。

黄州区：产品批发好于零售　　记者走访黄冈市的浙江商城建材批发大市场发现，该市场目前正在联合市场内的各个陶瓷、洁具品牌进行宣传推广，并经常在节假日利用宣传车在市内进行巡回宣传。据了解，浙江商城建材批发大市场有80%的商户是经营陶瓷、洁具产品，多是以产品的零售为主，在当地有一定影响力。目前进驻的陶瓷、洁具品牌有欧神诺、冠珠、金舵、王者、欧意雅、顺辉、汇亚、欧美、龙生龙、益高等业内知名品牌。记者了解到，随着金融危机的影响，从去年下半年开始，一些陶瓷品牌的销售业绩不尽人意。今年上半年，除了4月份的销售业绩理想外，其余月份的业绩多是比较惨淡的。进入6月份后，业绩更是跌到了谷底。经销商告诉记者，除受金融危机的影响外，广大的农村消费者在6、7月份由于“农忙”，也大大削减了对陶瓷产品的消费能力。　　记者来到黄州陶瓷批发市场，在位于黄州火车站附近一带聚集着十来家陶瓷商铺，这些商铺都是以分销陶瓷产品为主。由于该地处于京九铁路的南北中心，106、318国道贯穿，毗近沪蓉、京珠高速，交通方便。很多周边地区的经销商都是从这个地方进货的。黄冈忠兴建材有限公司的负责人吴建忠告诉记者，他以前是做煤炭生意的，一次偶然的机会接触到陶瓷，后来做起了陶瓷批发生意，生意越做越大，产品辐射到武汉、咸宁、河南等地，在形势好的时候，曾实现日成交量突破20万元的销售成绩，经营场地由最初的几百平米发展到现在的10余亩，既有产品直销的，也有产品加工的。吴先生告诉记者，做陶瓷批发生意，最讲究质优价廉的原则，只有这样，分销商才能有更大的发展空间。记者在该市场上看到，所有经销商的经销产品都是很全面的，不仅有水晶砖、抛光砖、外墙砖、仿古砖、瓷片等产品，还有西式连锁瓦、腰线、蹲便器等产品。据记者了解到，这些经销商多是靠走量来进行销售的，所以产品的销售价格也是比较低的，利润在0.5%——1%左右。

黄梅：中低档产品仍是销量保障　　黄梅陶瓷经营主要集中在鄂东建材城和鄂东家装城。鄂东建材城是黄梅最早的陶瓷市场，由于地处鄂、赣、皖三省的交界位置，产品可以辐射到安徽安庆地区、武汉、九江等地，因此，陶瓷产品的销售一直比较火爆。鄂东建材城除了经营陶瓷外，还经营钢材、五金、水暖、木材等行业的产品。为了进一步扩大市场的交易量，满足更多的产品入驻市场，在2007年政府就在鄂东建材城附近兴建鄂东家装城，从去年下半年开始，已有部分品牌陶瓷经销商陆续入驻。目前入驻该家装城的陶瓷品牌有：金舵、东鹏、金意陶、马可波罗、奥米茄、伟特、金朝阳、百特等，入驻的洁具品牌有东鹏卫浴、安华卫浴、申路达、箭牌等品牌。此外，鄂东家装城还聚集了江西、湖北等地近20多家陶瓷品牌。由于江西、湖北等地企业聚集比较多，所以整体的销量也是比较大的。据罗纳尔陶瓷黄梅专卖店负责人介绍，由于产品质优价廉，很受消费者的欢迎，每天销售的抛光砖都有不错的业绩。

记者深入市场了解到，受金融危机的影响，陶瓷产品的销售业绩整体不佳，但一些中低档产品的销量较往年，有所上升，尤其是针对乡镇的消费群体，销量更大。据开业不久的金意陶陶瓷黄梅专卖店的负责人刘先生介绍，开业期间，目前销售比较好的产品，都是一些中档产品，高价位的仿古砖产品相对偏淡。同样是开业不久的百特陶瓷黄梅专卖店的生意却是异常火爆。据悉，该店开业后，通过前期的市场调查后将客户群体锁定在一些乡镇一级的消费群体上，主要销售一些中低档产品。同时为了配合销售，每天开车下到乡镇进行产品的宣传。在乡镇市场组织一些推广的宣传活动，同时免费接送购砖消费者，不仅方便了消费者，更扩大了陶瓷产品在乡镇市场的知名度，从而带动了产品的销量。据该店的负责人介绍，目前每天往返与乡镇之间，虽然前期工作量大辛苦些，但收到的效益比较大。现在每天都会有一些慕名上门的客户。　　此外，记者发现在市场上，一些中低档的产品越来越受到消费者的亲睐。在鄂东家装城里，渗花抛光砖的销量要明显好于聚晶微粉的销量，而普通的300×450mm规格的瓷片产品大多选择定位在4元/片左右的产品。不仅市场上低价产品好销，陶瓷生产企业也是一样。湖北奥龙陶瓷墙地砖有限公司的销售总经理李东金告诉记者，今年该公司生产的250×330规格的瓷片异常好销，90%产品是销往县镇一级的经销商，产品供不应求。究其原因，主要是随着国家扩大内需的政策实施后，进一步释放出了广大农村市场的消费需求，拉大了对中的档次陶瓷产品的消费。　　经销商缺乏市场指导　　记者走访市场后，结合一些经销商的看法，总结出开拓农村市场有待提高的地方：　　1、经销商反映，陶瓷厂家对经销商的指导工作不到位，不细致。很多经销商反映，他们对于陶瓷的销售工作不是很清楚，寄望于陶瓷厂家的帮助，而陶瓷厂家派下来的人员，往往浮在水面的比较多，除了对经销商展厅的装饰提出一些指导性的意见外，对市场的开发策略往往是纸上谈兵，没有深入的结合当地的市场需求去做文章。　　2、陶瓷经销商对市场的全面认识比较欠缺。一些经销商坦言，每天出入当地的市场，对于整个区域性的市场乃至陶瓷行业的一些动态新闻掌握的比较少，几乎是没有。一位经销商告诉记者，缺乏对陶瓷行业的认识和了解，对于陶瓷营销的策略就显得没有底，针对性不强。　　3、促销活动没有起到的效果。很多的经销商，尤其是一些资金不雄厚的经销商，他们认为采取的各种促销活动，起到的效果不大。一些经销商说，厂家给予的一些优惠促销活动，针对性不强，多是采取宣传单、电视、媒介、宣传车等方式进行促销宣传，但整体效果不大。针对农村市场，其实要深入到乡镇一级，乃至到村进行有实效的促销宣传。黄梅百特陶瓷正是由于看到乡镇消费者对陶瓷产品不了解，同时由于路途不方便，所以他们采取每天派车深入乡镇市场宣传，同时接送一些潜在客户进城看砖，收到了很好的效果。　　4、操作方式存在问题，导致店面的资金周转困难。金融危机的到来，大大影响了各地的经济发展，陶瓷经销商也不例外。市场不景气，陶瓷产品销售不佳，很多经销商的资金都在仓库挤压的陶瓷产品上，导致店面的运转资金比较紧张。据记者了解到，做一个中档产品的代理，除了店面和仓库外，还要到厂家进一些产品，启动资金最少要15万元。由于市场不景气，很多经销商守着产品不放手，售价低了，经销商不卖;售价高了，消费者不买。这样就导致经销商的资金“库存”在仓库里面。　　5、一些经销商存在推销产品的误区，很多的经销商认为城镇消费者，尤其是一些农村消费者，不会选对中高档次的陶瓷产品。金舵陶瓷黄梅专卖店的张先生告诉记者，其实这是一个误区，尽管农村市场的消费水平有限，但这丝毫不能阻挡他们追求高质量家居生活的愿望。刘先生说，以前他也认为农村需求的多是一些质差价廉的产品，其实通过深入市场后，发现这个认识是错误的。在农村市场的消费群体中，有一部分是“不差钱”的，由于他们缺乏对陶瓷产品的认识，表面上看认为所有的产品都差不多，所以关键在于如何引导他们消费中高档产品。金舵陶瓷通过对农村市场的不断引导和开发，现在销往农村的中高档产品每月都在不断上升。

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