石材业：造品牌 挺进营销新渠道

全球金融风暴袭击下的泉州石材业在2009年中出现了不少新变化。原本专注于工程渠道的泉州石材业，更加注重品牌的建设。整个行业的造牌举措显得十分系统化：在向装饰领域发力的同时出现新的营销方式，不仅采用了专卖店形式，还筹划进卖场；行业的标准化建设工作强势启动。另外，石雕产业提出实现百亿产值的目标。

　　远赴中东设点

　　急寻新兴市场的泉州石材业，找到一个新的外贸开拓空间，通过出国参展、邀请外国客商赴泉州采购等方式来自我推介，加大对新兴市场的开拓力度。今年，南安有55家石材企业分别在卡塔尔国际建材展、沙特建材展亮相，带旺了中东市场。南安石材产品出口中东地区增长了35%，成为南安外贸出口的一大亮点。除了溪石以外，至上石业、天天发石业等南安石材企业也已获批，在中东地区设立加工厂或办事处，初步形成中东南安石材销售网络。今年1-9月，南安石材出口近14000万美元，比增近7%，在中国石材业普遍低迷的背景下一枝独秀。

　　"在阿拉伯文化中，建筑物的客厅和大堂习惯用大理石材料进行内外装修，以显气派。正因为这样，当地几乎所有的建筑项目，都会使用大理石，因此市场空间广阔。比如阿联酋的建筑法规定，建筑房屋和其他建筑物必须进行外装修。石材地板，特别是大理石贴面，在中东国家用量巨大。"业内人士告诉记者。

　　那中东石材市场到底有多大？业内人士表示无法具体预测。不过，记者却了解到了这样一组数据，其市场规模或可窥得一斑。沙特阿拉伯将在2020年前投资6230亿美元(其中基础设施1407亿美元)实施"知识经济城"；阿联酋将投资兴建500家3星级以上的国际酒店，20万套别墅，60座清真寺；有机构统计，在伊拉克重建过程中，将会呈现至少1000亿美元的商机。伊拉克目前急需的生活、生产、建设用品，以建材类产品的需求量最大，特别是陶瓷、卫生洁具及水泥、石材产品。

　　不过，目前泉州石材产品的主要竞争者还不是意大利那样的高档品生产国，印度、土耳其等国的石材产品才是最大的挑战。对方表现出咄咄逼人的态势，凭借着丰富的矿产资源及低廉的价格，在国际市场上与中国石材展开争夺。以阿联酋的建筑项目为例，这些工程中，低档装饰石材需求量占60%，主要来自中国、韩国、印度等；高档石材需求占40%，主要来自意大利、南美，中国也有供应小部分高档石材。

　　"在这种情况下，石材企业到中东设点，自营市场无疑可以保证利润最大化。首先，企业可以及时了解建设工程方面的信息，积极参与工程项目的招投标，把我们的建材产品直接应用到工程当中；其次，可以让终端用户消除质量方面的忧虑；第三，可以充分控制石材的市场价格。"业内人士表示，"承接中东地区的装饰工程，有利于产品进军高端市场。尽管工程设计独特，技术要求高，施工难度大，但利润也高。"

　　在1999年之前，中国石材进入中东市场一般是通过中间商，他们主要是拿到进口国的订单后，到中国工厂采购。利润的80%为这些中间商所赚取。如今，有个别企业走的是在当地寻找代理商的开拓路线。"应该选择那些营销网络健全，有能力参与竞标的当地公司做代理。这些代理公司或将产品直接出售，或批发给小型零售商。这种营销模式对于供货方来讲，风险较大。比如一家石企在阿联酋签约合作方，实行的是独家代理制，签订代理合同后，厂家产品将无法销售给其他买家，这家代理商一旦‘代而不理''，石企将损失惨重。"知情人士说。

　　产品筹划进卖场

　　面对全球金融风暴对实体经济带来的冲击，泉州石材业逆市而上，增资扩产，个别企业甚至开起专卖店，以规模效应赢取市场。有企业就借鉴瓷砖行业营销模式，在国内建立了28个连锁专卖店，并在佛山设立了全国营销中心。

　　泉州尤其是南安水头，石材企业众多，却始终没有打造出一个知名的石材品牌。对于终端消费者，说起石材产品品牌更是一头雾水。相对国内相关建材领域来说，传统石材行业还处于"小、散、乱"的发展阶段，"小作坊式"的经营模式造成很多企业竞争力不强，更谈不上品牌经营。因此，在2008年水头石博会期间举行的石材形势分析报告会上，中国石材工业协会会长邹传胜指出，面对全球性金融危机，石材企业应转战国内市场或开辟新兴市场，应走品牌化经营路线。"传统的营销模式已不适应新形势要求，石材业要在创新营销理念和营销模式上下工夫。"邹传胜说。

　　福建新东源石业有限公司董事长杨加强告诉记者，此前其公司独创的品牌石砖主要销往欧美市场，其产品在美国目前已有76家专卖店，并建立起完善的物流供应体系，减少了流通环节，因而实现成本降低，以价廉物美而赢得美国消费者的认同，一直处于供不应求的局面。

　　"美国的营销模式十分健全，而在美国的连锁经营给我带来的启示是：一要做规模效应，比如我们在美国建立了76家石砖专卖店，有效扩大了我们在美国的品牌知名度；另一方面是零库存概念，经销商要零库存，才能减轻压力，致力于营销渠道开拓，这就要求我们建立完善的物流渠道。"他说。

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