从销售到营销的变化 陶企策划人员难招的背后

公司想招聘一个策划人员，结果半年时间都没招到合适的，后来我看一个基本还能够条件，结果半路就被另外一个品牌给抢走了。从我收到的应聘资料来看，多数人虽然以前也做过策划，但基本上是充当了文案的角色，缺少实际的市场经验，有些做了很多年甚至从没出过差。或许，这是很多企业都面临的问题。 　　我想策划人员难招的原因是前些年大多数企业几乎从来没有重视过企业的企划适宜有关，换句话来说，原来的生意好做，随便就能解决销售问题。所以，多数企业有很多销售人员，但后续的市场支撑部门人员不足，职能不全，从而导致企业缺少专业的培训、策划人员。所以，这几年，针对企业终端培训和策划的顾问公司如春笋般兴起，也受到企业的追捧。但最后，发现自己的问题还是要自己办，顾问公司作为外脑，只能借助而不能完全依赖，因为他们还同时会兼任多家同行业品牌的顾问，他们到最后很难区分每个品牌到底有多大的差异。 　　我们一直都在讲从销售到营销，但真正能做到营销的企业还是不多，一是缺少专业的营销人才，更重要的是缺少营销意识。大家都知道把产品推销出去，但对于如何让销售变得容易，变得多余就不是特别理解了。有人认为产品要好，有人认为公司支持力度要大，也有人说要找到好经销商，还有人说是要多做广告，其实这不够全面。应该说，随着市场的发展和成熟，一个企业需要准确的定位，完备的营销体系才能适应市场的发展需要。在整个营销体系中，任何一个环节都是重要的，但又不完全依赖于其中任何一个环节。 　　打个比方来说，对于一个销售型的企业来说，走几个业务骨干，企业就可能走向灭亡。然而对于营销型企业，比如说可口可乐、宝洁，即使流失再多的业务骨干，又能影响他们多少呢?甚至开玩笑的来说，可口可乐的老总不干了，换了我来做，说不准他们的销售额还会增加呢?原因就是他们整个营销体系已经完备，缺失几个环节，整个体系就会迅速补齐。 　　一般的企业当然无法和这些世界级企业作比较，但缺少必备的营销体系环节，企业的营销工作必然不能正常进行，销售做到最后总是感觉乏力。我认识很多陶瓷卫浴行业的朋友，普遍的是要一人身兼数职，从销售到培训、策划、甚至是售后服务。虽然锻炼了自己的能力，但总是感觉销售乏力，眼睁睁看着体系健全的公司和品牌一个个快速发展。正如同一个冲锋陷阵的战士，总是感觉没有火力支持，一个人孤军奋战。运气好了，遇到一个操作能力强、忠诚度高的经销商就做得好一些，遇到操作能力差，或者没有忠诚度的经销商，就只能喝西北风，就象黄土高原上的农民一样从来都是靠天吃饭。 　　企业在小的时候，市场在发展壮大时期，简单的操作是没有问题的。大兴安岭的松鼠几万年来都不担心没有松子过冬，但当人类的竞争夺去他们栖身的森林的时候，它们就不得不考虑明天的早餐了。同样的问题人类同样存在，从狩猎到农业耕种，再到工业文明，每一次进步总脱离不开生存的危机，狩猎满足不了越来越多的肚皮的时候，就必须要考虑多摘一些植物的果实、多抓一些活的猎物驯养成家禽、家畜了。几千年后，仍然有人靠狩猎为生，但更多的食物来源已经变成了农业种植和畜牧养殖了。从狩猎到养殖，从采摘果实到培育种苗、精耕细作，这也将是从推销到销售，再到营销的演变。 　　随着各个企业的觉醒，未来的时间里，将有越来越多的企业开始从销售型企业向营销型企业过渡。公司将不再把太多的眼光放到炉窑和设备、厂房上去，而是把眼光越来越多地放到市场和消费者身上去。我们考虑得更多的是消费者的需求，竞争对手的动态，我们的营销团队将变得强大而丰满。它具备市场的调研能力，具备与消费者沟通的能力，它还能根据市场的变化作出对应的策略，找出合理的产品方案，制订合理的渠道策略，调整市场和品牌的定位更接近市场和消费者，而不仅仅是“经销商说”、“经销商要求”，更不仅仅是“公司的规定”等。

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