东易日盛吴小双：做透整体家装 加强高端设计

采访嘉宾：东易日盛家居装饰集团杭州公司总经理 吴小双    吴总您好，今天很高兴可以采访到您，首先请您简单说一下东易日盛09年的总体销售和发展状况。    总体来说，相对于2008年，2009年东易日盛杭州分公司的业绩增长并不明显，没有达到我们的预期值。主要原因是由于08年底的金融危机，一直到09年上半年影响还是比较大的。另一点，我们杭州分公司今年提出一个战略：把整体家装能够做实做透。所以在我们做这个正常的设计和施工这两项大业务的基础上，我们更多的把我们自己产品嵌入到我们整个设计和施工里，因此我们在产品这一块的业务上有所提升。当然，今年我们是刚刚全力做这个家装，过程中肯定会遇到各种困难和问题，这个也是影响我们达到预期销售目标的另一个原因。

您刚才所提到的整体家装会遇到各种困难和问题，那么具体表现在那些方面呢？    像这个困难和问题是任何公司都会面临的，因为我们是刚起步，这个战略是很好的， 是家装未来的趋势。我们由原来的设计施工到最后产品配套以及后期的配饰，为客户提供一个省时省力省心的整体配套服务，这个战略是没有问题的。但是在战略的推进过程中，特别是初期，就会面临着一些预想不到的苦难和问题。比如客户定的产品很多，就会出现产品生产饱和、延期等问题，还有包括一些新产品的安装、设计方面的进度问题都会面临。不过我们经过半年多的调整，在下半年逐渐把这些暴露出的问题都解决了，在后几个月做的很顺畅，也为2010年更加大规模的推广我们的私营产品和整体家装的战略做好了铺垫。所以说今年不是业绩冒进的一年，而应该是整体家装真实地落地、坐稳、夯实基础的一年，要为未来几年的腾飞打下坚实的基础。

您刚才说到整体家居是未来家居发展的一个趋势，这里面牵涉到一个产业链整合的问题，请问您企业现在产业链整合的状况如何。    东易是以设计起家，东易的设计在家装行业是很出名的。我们提出过八大风格、四大风尚、以及07年以后又提出的意识流，而且每年都由我们董事长牵头，让技术研发部的人员参加米兰的展会，把一些最新的流行趋势借鉴过来。可以说在设计方面，东易应该一直是领先的位置。从施工体系来说，整个家装行业都是相对比较成熟的，东易也不例外。    从97年开始，我们一直就有专门的施工体系负责人在做这一块，施工后系统这边做的也很完善。我们有八大质量保障体系、欧洲生态施工工艺和国际最先进的环保材料，这些方面都很好。之所以说东易是行业的领导者，这和我们在设计施工方面的权威性、影响力有很大关系。我们在06年开始，又逐渐引入一些产品，包括代理国外一线品牌的卫浴和一些壁纸方面的材料。07年底，我们又建立了自己的世界级的木料工厂，当时投资2个亿。工厂引进了世界最先进的木作产品的生产线，包括门、壁柜、橱柜等。这些木作产品都是我们自己研发不同的风格，再结合我们自己意识流的风格，来研发的我们产品的风格。设计师给客户做整个家装设计的时候，就会把我们的产品嵌入进去，用产品来推动设计，给客户一种整体的感觉。在产品线这边，我们的卫浴、软饰是国外的一级代理，而我们的木作产品是自己研发生产的。

从09年整体的情况来看，您觉得家居市场的消费者在消费行为、消费心理等方面有没有发生什么样的变化？    可能是由于受到去年金融危机的影响，我明显感觉消费者的消费心理更加理性。以前可能谈单子会快一些，大单子会多一些。但今年经常遇到客户多家作比较，并且要求降价的情况，而且越来越多。还有一些高端客户，他们的装修经验很丰富，会更加理性和务实。针对这些客户的特点，今年我们做的一些营销就采用务实的角度，为客户提供增值的服务，或者大节日的降价促销等。以前可能用返券的形式，但今年更多采取的是直接折扣，或者直降的形式，让客户感觉到更多的实惠。总体说，谈单子的难度越来越大了。而且现在有一种趋势：轻装修，重装饰。我们这边也结合这种情况在后期配饰方面做加强，包括我们意德法家的体验馆，整个四层都是后期配饰的初样，来促进客户的购买欲望。

那您企业在2010年的计划和目标有哪些呢？    杭州分公司在东易日盛集团这个体系里面，是前几名的优质的分公司。我被调到这里来感觉很荣幸，但是相对责任也是很重大的。简言之，志存高远吧。2010年我们首先将在保证整个基础任务完成的情况下，争取冲击一个亿的产值。因为在历年来讲，东易做的一直不错。但是明年我们想越过一个坎儿，这个就要求我们整个业务团队相对以往来讲，能更加具有冲击力和战斗力。东易现在也在其他媒体做过认知度的调查，已经接近9了，这个比例也是比较高了，因此我们可能在这个基础上又增加针对于目标小区的社区推广部门，加大我们目标客户的一线跟进。    另外一个就是我们设计师队伍在明年也会做出一些大的提升的规划，包括内部培训的加强，特别是对我们整体家装战略的宣灌以及我们整体家装匹配的产品的培训，让大家在这方面有更多的提升。在这一点上，我们一直在积极优化设计师队伍。以前有评级，包括普通级、优秀级、副主任级和主任级。2010年我们会加强原创别墅设计师这一块的选拔，因为09年东易集团对分公司进行了一些指导，就是采用经营分层。我们根据目标客户来分成三层：第一层，最高端的原创国际别墅设计；第二层，针对大户型，我们叫A6大户型设计中心；第三层，针对时尚白领人群，我们提出速美模式。2010年我们会在原创这一块下更大的功夫，特别是杭州市场。因为我们高消费的人群市场还是比较大的，我们会在原创别墅设计师方面进行一些选拔和培养，让我们高端的设计能力可以更强。

第三部分，是我们整个欧洲生态工艺这一块，我们集团提出的八级质量保证体系，我们在09年已经在做了，而且杭州分公司在后期方面一直做得非常稳健    和扎实，我们的回头客已经接近40%，这一块是我们的优势长项，我们在2010年会更加大力发扬。第四点就是关于产品部分。我们会对意德法家体验馆一到四层的产品进行抽样，结合我们集团最新研发的新的流行产品，在抽样上会进行一个更新，在体验馆上让客户有面貌一新的感觉。同时在产品设计师这一块，我们也会加大人员的培训，以及新人的补充，让产品设计师队伍可以对我们家装设计师队伍进行有益的补充，两者可以互动起来，这四方面是我们明年要做的重点，用来保证明年的业绩，以及我完成这个业绩后，后期的服务、客户的满意度等都能有好的保障，为我们今后打下更好的基础。

那东易将会通过举办一些设计师大赛这样的模式来选拔、培养设计师吗？    大赛更多是外部的一些行业协会或是媒体组织的更多，对我们内部来说，主要包括定期的由集团牵头组织的培训；分公司组织去其他分公司或是国外进行交流和学习，以及我们每周的设计沙龙。我们准备通过这些不同模式来提升设计师的设计能力。这样就首先保证了客源体系这一块有提升，设计师这一块有提升，首先产值就有了很好的保证。

网络营销现在和家居行业联系的也是越来越紧密了，您企业在网络营销方面的情况如何？    网络营销一直是我们比较重视的一块。2009年集团在网络营销上的人员和费用的投入，相对于以往有较大的增长，这也要求我们分公司配备相关网络营销的专业人员，比如大的公司可能有3-4个专员。我们这边也有网络营销的专员，他们更多的是通过集团给予的一些指导性的要求来进行一些操作。我们希望他们更多的能结合一些当地的市场，和当地一些网络媒体进行深入的互动和合作，因为我们光靠内部几个人的实力是远远不够的，应当更多的借助于网络媒体的人员和资源优势，为我们家装企业服务。这就要求他们更多的与网络媒体进行深入合作，对他们自身来讲，应该区别于其他媒体，我们未来可能在网上多做一些针对于网络媒体特性的东西，包括网友和设计师之间的互动等模式。谢谢您接受我们的采访。

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