瑝玛卫浴公司魏启超：调整产品结构 迎合市场需求

佛山市欧威斯洁具制造有限公司总经理 魏启超（图）

金融危机下，一直立足于海外市场发展的陶瓷卫浴企业纷纷归巢，一些佼佼者更期望在国内市场开疆拓土。2009年佛山市欧威斯洁具制造有限公司旗下的瑝玛卫浴开始转变经营思路、调整产品结构、培育自己的经销商渠道，大势进军国内市场，通过自身的调整和充分准备，向国内一线卫浴品牌的目标吹响冲锋号。

“瑝玛之路”开拓一片新沃土　　创立近十年来却一直倾力国际市场的瑝玛卫浴，产品一直出口美国、欧洲、南美、非洲、中东等80多个国家和地区。随着国内市场的蓬勃兴旺，瑝玛当然不想错过难得的发展机遇，早在2006年瑝玛就开始在国内市场“试水”。据该公司掌舵人魏启超介绍，由于当时产品整合不够、渠道和服务跟不上，无法适应国内市场。这些宝贵经验也给瑝玛敲响了警钟：在开发新市场之前，必须做好充分的准备。　　“如果我们的企业一味地奉行‘拿来主义’或者直接将国外的产品和风格复制到国内市场上，就很难形成有自己特色的高端产品，在国际国内市场充其量只是个复印机。”瑝玛卫浴总经理魏启超说。国外市场和国内市场有很大不同，要想在国内市场立足就必须转变以前的经营思路，按照国内市场的特征重新定位品牌、调整生产，建立新的营销体系。现在的国内市场风起云涌，要想让经销商和消费者接受，必须从销售人员的配备、经销商的选择等基础做起，并配合企业、产品链、市场布局的发展进度。他明确表示“瑝玛之路”的“蜕变”必须拥有好产品、好营销、好服务才能制胜终端，只有健全的营销系统才能从根本上提升市场占有率，才能实现从国际市场到国内市场的跨越。

为此，魏启超经过2008年的市场调研和盘查，他成竹在胸。　　忠实稳定的经销商是厂家迫切需要的维护品牌终端形象的中坚力量，魏启超认为渠道的发展取决于自身的实力和前期准备情况。网点建立后的供货、售后维护、处理突发问题等每个环节都非常重要。对于经销商的选择，他坚持宁缺毋滥，“只有适合的，才是最好的”。他再三表示厂商是一个双赢的共同体，只有大家都选对了，才能琴瑟和鸣只有心在一起，才能劲往一个方向使，才能实现双方的共同发展，最终达到双赢。　　据悉，瑝玛09年已经开了近80家专卖店，大大超过了50家的预期目标。明年将大规模建设网点，重心放在华北和华东，并建立瑝玛的“示范工程”——重点扶持和培养典范经销商。用典范以点带面，用典型、榜样的力量，树立经销商的信心和长远目标。

调整产品结构迎合市场需求　　“国外市场的计划性很强，国内的流行变化却很快，做出口的只能代表国际市场的视野比较宽，产品信息了解得多，产品品质和性价比比较好，但并不代表这些产品中国消费者会很喜欢，西方的消费习惯和中国的消费习惯不同。”魏启超在接受采访时表示，消费习惯不同，产品结构不同，是国际市场与国内市场最大的差别，也是瑝玛卫浴转战国内市场需要面对和克服的重要难题。当然，瑝玛卫浴不会打无准备之仗，从去年开始，公司就开始进行产品转型，以适合国内消费群体的需要。今年也推出了几款现代柜，并将着重把“新古典”浴室柜的概念进行延伸。经过近十年的发展，瑝玛现已有一两百款产品。魏启超表示，当前的重心是结合中国市场特点调整产品结构，集中优势产品迅速打开自己国内市场的局面。目前，瑝玛卫浴以浴室柜为主打，浴缸、淋浴房等作为配套，以浴室柜多变的外观和内涵、多样化的风格融入浴室文化和与整体家具风格配套。

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