09卫浴业年终盘点—破局·振兴·谋变

：各位嘉宾下午好，非常高兴请到大家做客“2009卫浴业年终盘点”。我想可能最近，在座企业自身也已经在做这样的工作，那么作为媒体，我们也希望能借此机会跟大家近距离接触，更深入了解各公司具体情况。　话题一：2009年沪上卫浴业总体发展情况大盘点　　：首先进入我们第一个议题，对于09年企业整体发展进行回顾。大家就自己企业的特点以及09年，对于企业来说一些比较大的时间节点，措施进行一个盘点，或者对企业整体发展上做一个评价。　　：09年对所有品牌来讲并不是非常好的年份，08年经济上的一些影响，会造成09年的销售不仅仅是房地产，各个方面都会受到一些影响，但是对下半年来说，相比上半年，大家都有所起色，销售也起来了，我想2010年是一个新的起点，对所有品牌来讲，包括上海世博会的推动包括政府政策方面的支持，在我看来2010年对每一个品牌都会有更好的前景。而杜拉维特作为一个比较高端的品牌，因为客户群的影响，受到的影响不是很大，那么2010年之后，我相信在人们对于经济复苏的信心增强后，也会有更大的提升。　：在我看来，杜拉维特似乎是一个相对比较低调的品牌，不知道杨经理怎么看？　　：低调有很多种含义，因为每一个品牌有自己的特性，有其独特之处。所以可能它的品牌传播途径和方法也都不相同。确实，我们并不是那种到处投广告，或者是把自己的品牌做得非常高大的企业，我们是希望让我们的品质让大家慢慢地感受到，这是我们和其他品牌有所区别的地方。　　：我来说一下，去年箭牌卫浴在全国市场来说还是相当不错的，我们在各地开店的速度也非常快，基本都能在当地造成轰动性影响。但是就上海地区来说，市场并不是全国最好的。首先受到整个金融大气候的影响，造成了市场这一块的下滑，的确在2008年10月份到2009年3月份有很大的瓶颈，但其后就逐步回暖，因此，整体上09年比08年略有增长；同时也有一些新渠道的突破。因为一些老的渠道，我们感觉下滑比较大，老渠道包括分销、自营、超市这几大块。而整个上海去年传统超市的销售是下滑比较厉害的，因为这个渠道受阻，我们也开拓了一些新的渠道，比如说网络这一块，就上海网络而言，包括网络线上线下结合的方式也是比较好的方式，这个方式的确是带动了一些销售。还有传统渠道自营的扩大，也填补了超市的空缺。整个2010年的发展来说，我个人觉得还是有比较大的市场可以去发展的。　　　　：我来讲一下和成卫浴去年的状况。其实前面刚刚两位都提到过，09年给我们卫浴市场是开了一个玩笑，上半年大家都很紧张，会想今年的业绩怎么样完成，因为确实是很困难的。但是下半年随着房地产行业的好转，整个卫浴行业有所好转了，我们又觉得很欣慰，因为业绩可以完成了，所以总体是卫浴市场给我们开了一个玩笑，有一个先抑后扬的感觉。而考虑到整个环境的影响，所以我们在整体对外宣传上比往年更加低调一些，可能大家都会有所感觉，最近看到和成卫浴的广告越来越少，我们更多做了一些铺垫的动作，比如说展厅的陆续开设和经销商的拓展，应该是09年所做的主要事情。我们看到像红星美凯龙这样的大卖场，消费者越来越多喜欢逛这样的市场，我们2010年也会加强和大型家居卖场的合作，也签订了协议，希望通过这样一个非常好的平台，来打造我们的品牌。2010年的起步还是不错的，所以我觉得应该比2009年有更好的发展。

：刚刚您提到红星美凯龙等大型卖场，刚刚箭牌卫浴也提到了一些传统超市，一个是上升一个是下滑，这其中是否有些歧义的地方？　　：我解释一下，刚刚箭牌傅经理说的是传统的卖场，其实这和红星美凯龙这样的卖场是不一样的。红星美凯龙是一个个专柜，有导购人员为你提供服务，可以说是一个能够满足多元化需求的，体验式的，更多家的感觉的时尚空间，也比较符合年轻人的购物特点，而传统卖场因为体制比较老旧，有些跟不上消费者的节奏，所以是有所下滑的。总体来说，我认为新型的家居大卖场会有很大的潜力。　　：去年我们HCG也推出了几款非常有特色的产品，消费者的反馈怎么样？　　：其实说到有特色，我们最有特色的是中国石头，但是它是定位非常高端的产品，也就是说我们是通过这样一个产品来打造或者说提升我们企业我们品牌的形象，因此它并不是打造成一款热销产品在做，但是有一些讲求品位，有设计感的消费者对它还是非常崇尚，非常喜欢的。　　：加德尼亚瓷砖进入上海已经有10多年的时间了。而卫浴这一块是去年刚刚进入，我们以前一直是做瓷砖这一块，2008年、2009年销售是持平的，我们针对的人群都是一些高端的客户，为他们提供一站式服务，所以我们提供了一些意大利著名的洁具、龙头，为高端客户提供更优质的一站式服务。这样的话对我们自己公司来说，对提高我们的销售也有帮助。我们在2010年在主要的一线城市会继续加强推广我们的代理商，在上海，也会推一些能跟我们瓷砖样板间配套的洁具，另外在宜山路的欧雅广场我们也开了自己的旗舰店，陆续会有一些非常著名的，得过红点大奖的意大利的卫浴产品提供给我们的高端人群。

话题二：解读2009年卫浴行业热点　　关键词：网络　　：刚刚我们在第一环节中，大家有谈到关于网络这一块的话题，也说到网络对于卫浴的影响力可能在一点点上升，我也想听听大家对这方面的意见。因为之前我们跟一些涂料企业谈这个问题的时候，他们有提到，网络对经销商会是一个比较大的冲击，因为网络在价格方面，比如说上海的消费者可能看到同样的产品在山东销售价格比较低，所以他就会问这一块为什么这么低，对当地经销商就会造成冲击，大家有没有什么意见？　　　：我觉得网络营销现在其实还是很热的，但是你要看怎么样定义网络营销。比如说你把它看成是你在网上卖东西，可能网络上出现一些产品，他的价格是低于价格政策，其实我觉得我们不要把它放在我们讨论的网络营销范围内，这应该放在一个品牌对经销商管理的范围之内。现在品牌经销商在广告上，在宣传上会越来越多地向网络倾斜，这是一个趋势。再比如说制造网络事件，目前卫浴还没有，但是像去年的贾君鹏事件，让大家了解到，网络事件造成的影响是非常大的，如果你可以想出一个比较好的网络事件，可能要比你投那么多的广告要更好。　　：我想网络这个东西在中国产生有10多年了，自99年、2000年以来，网络一直在热炒，我觉得它真正的意义是交流渠道和传播的平台。所以我觉得一个很好的产品，特别是高端的产品，不应该在网络上销售，因为我们卖的不是产品，而是一种私人的服务。一个品牌，我觉得20%-30%是产品，60%-70%是服务。顾客愿意花这么多钱去买产品，他不会在意在山东便宜500，在广州便宜200，而它的原价2万，消费者更多关注的是服务能不能跟进，我买了产品一定会产生的售后服务会不会在很短的时间内得到解决。所以网络只是一个平台，但是他不能带给所有产品本身真正的定义。你可能在网上购买法拉力跑车吗？至少我觉得我不接受这样的可能性，因为好的东西要去试一下，你要试着开一下车，你才觉得这是好的东西。

：如果我们在网络上单单是品牌推广呢？　　：说实话，像贾俊鹏是恶炒，是有人为因素在里面的。它如果说有很多主观意见在里面的话，那么它本身已经不可信了。　　：其实我对网络的认识是源于我自己，我记得淘宝刚刚开创的时候，特别是像我这样年龄段的人，是持很怀疑的态度去看待网络的。经过这些年的过程，淘宝是越做越热了，相对应地很多网站也起来了。前面杨总说的我是同意的，一个企业最终销售的是服务而不是产品。在价格、质量都已经很透明化，都已经没有可比性的情况下最终比的还是服务，通过服务来推动提升这个企业的品牌。网络是一个沟通的平台，网友在网络上需要信息，而这个平台是传递这个品牌的信息的，我通过图片来了解它的造型，通过文字来了解它的价格、性能。而真正产生销售，像中国，我觉得网友在网上看了后，还是会到你的直营店，会到你的展厅去看然后去购买。我认为网上的话，还是一个线上线下结合的过程，是线上信息的传播，然后到销售的成功，一直到最后再反馈到线上来，而不是一个单独的线上的过程。网友不会说我花了多少钱买的东西，而传播更多的是这家企业的服务，从网络上的好评和差评会体现出来。像我本身买东西我也会去看这家的信誉如何，这其实也是消费者或网友给这家店服务的评价，因此我觉得还是线上线下的结合。　　：像之前几位嘉宾的意见，我也比较赞同，如果说要做到一个比较好的品牌，要做到大家比较认可的品牌的话，无论是哪一个区域还是哪一个城市，它的价格应该是比较统一的，而且相同的产品，在市场上的价格也是比较透明的，大家相比的应该也是服务，特别是售后服务，这是很重要的。一个品牌的好坏我觉得也是体现在售后服务上的。像网络的传播，有可能起到一个辅助的作用，或者说提供给大家信息，最终达成购买产品，对产品的评价，还是通过门店或者说是面对面的服务比较真实一些。　　：大家最后的意见，网络在目前还是作为一个辅助的因素，但是他的影响力在提升，企业最重要的还是要对他的消费者负责，在服务方面做提升。

关键词：生活方式流行趋势80后　　：那么谈到网络我们也会讲到80后、90后这样一个新的消费群体。前两天搜狐北京总部举行了居家新视角论坛，我们请到了研究咨询集团董事长袁岳先生过来，他在演讲中提到今后，家居企业需要更多关注家居内需的动向会是什么，然后可能以后家居企业生产的不仅仅是产品，而是一种生活方式，我不知道对于我们在座的卫浴企业，怎么样看待生活方式这个概念。另外还有一点，是关于80后的，他提到说比如我们的父辈第一次装修房子大多数是听装修公司的意见，而现在80后，即时第一套房子买的很小，他自己也要融入一些元素，这方面对于我们企业创新自己的产品是不是也会有一定的参考？那么今后卫浴的流行趋势，会向怎么样的产品线发展呢？　　：80后、90后，是跟我截然不同的一个阶段。有一点我是赞同袁岳讲的，未来很多的消费品的确是向生活方式走的。因为从我们国家这十年、二十年、三十年的发展历程来讲很简单，大家更多从品牌、质量转移到品位。品位把产品很个人化了，从千篇一律的产品变成个性化的产品，而且每个人预约去订制，这是未来大的趋势。至于说是80后还是90后，我觉得现在还不是高端品牌的主导，谁也不会因为他们的需求去设计一些产品，我觉得这还有一个疑问。如果说90后如果要拥有豪宅的话，也是要问他父母的喜好。其实现在大家在家里的时间很有限，有限的时间里，大家当然希望可以更好，对生活的质量要求越来越高，无论是80后还是90后，这一点大家都不会改变。我想产品未来的发展，会考虑更新，像我们的品牌也会更多考虑，希望现代感更强，因为现在的客户需求越来越多，对产品更新的速度，对产品的要求也是越来越高，产品的体验也会朝向新的方向发展。　：我们国内这一块的产品和国外这一块的产品，是分为两个渠道还是一样的？　　：我觉得国内的消费应该从这方面来讲，目前为止是超过国外的，不存在滞后性，现在已经可以同步看魔戒，看哈利波特了，为什么还要滞后呢？现在的产品，不会说是外国人先享受，然后中国半年以后再炒旧的概念。现在国外的品牌都在为中国的市场去做设计，去迎合中国人的需求了，所以我们国内卫浴的高端化也是可以引领世界潮流的。　　：我属于正宗的80后。我刚刚在想，如果说有一天我装修房子会怎么样？首先80后在中国是一个很特别的族群，慢慢已经成为了社会具有一定力量的族群，80后看东西有自己的视角，想问题的方式可能和我们的前辈不太一样，我们身上也有一些不太好的东西，比如有人说我们是脆弱垮掉的一代。其实我们内心有很特别的地方，我觉得我有一天装房子，我不会把房子交给装修公司，因为房子是我住的，所有的东西我都会去参与，品牌、样式，我觉得我要全权作主。针对这一代，产品上要做什么样的设计？因为再怎么样个性，浴缸还是要洗澡的，脸盆还是要来洗脸的，不会提出什么过分的要求。但是会从一些方面去考虑，比如说80后不太喜欢和大家族一起住，我不太需要那么大的空间，卫生间可能小一些，我更多会选择精致的，比较节省空间的东西，我不会对功能和外观有特别奇怪的要求。　　：我稍微补充一点，其实就产品而言，我们对产品是有分类别的，但是不是按照年龄去划分呢？不是，我们是根据产品的造型会有不同的类型。我相信不会有厂商专门针对某一个年龄段的人会有不同，但是针对年龄段会有一个区分，我们在每一个类型上都有高中低端的产品供大家选择。我们会观察这一段时间流行什么样的风格，我们加强这部分产品线的开发设计。我们遵循的还是一些大方向、大原则，毕竟特别个性化的人还是少数，我们更多是针对大众的产品。　　：我觉得我们的产品相当于比较高端的，肯定是以设计为主，设计感比较强的，相对来说，价格也比平常的品牌高很多。我觉得我们洁具的群体，基本上都是在70年代，80的也可能只是富二代才会选择，基本上都是70年代的。因为现在的工作都很紧张，回家之后也希望有一种很轻松的感觉。因此，未来卫浴的趋势应该是设计成比较简洁的造型，看起来比较简单，也是比较实用的。当然质量也是最最重要的。　：也就是说无论年龄如何变化，卫浴的流行趋势总是多条线发展，来满足不同人的需求。　　：就箭牌卫浴来说，它的产品线其实是很长的，从性价比高的，从中端到高端的都有。你可以看到几千块钱一套的，也可以看到几万块钱一套的。无论是哪一个层次的卫浴产品，一个最主要的还是舒适度，从箭牌的生产理念来说，就是从人体舒适度来考虑的。在08年我们提出畅享舒适空间，就是要在达到舒适度的前提下，进一步讲求他的设计理念。　　：刚才大家也提到了一些高端的品牌，针对的是70后，或者说有一定经济财力基础的人群。我们从另外一个角度来说，现在是后危机时代，可能过个三五年，经济复苏了，80后这一代也有一定的经济基础了，那可能就是我们目前要培养的潜在客户，让他们在有经济基础的时候，可以率先考虑到我们的品牌，这可能也是我们要关注的。

关键词：楼市　　：接下来我们要谈一下关于楼市的问题，不知道大家怎么看2010年楼市的情况，这对我们的家居业会产生什么样的影响，是好的还是坏的？从精装修房，到一般的商用房，甚至是经济适用房，我们如何去结合，不知道大家对这方面有什么样的看法？　　：楼市这个问题，我想是一个很大的话题，也是一个很敏感的话题。一般讨论这个话题的人都要到电视台去讨论，基本上讨论出来的东西都要被剪辑的，呵呵。我们当然希望楼市价格越来越高，最好连金山、宝山都卖到10万块一平，这是我们最开心的。但是从个体来说，我们确实不希望它涨得太厉害。从公司的角度来说，当然是越涨越好，但是对于其他的产业来说，有利有弊。对国家来讲，房产的宏观控制，价格的稳定是有利于国家稳定的，这一点毋庸置疑。从个人来讲，上海已经出现这么多10万块的楼盘毛坯房，这本身就是一件比较荒谬的事情，这是个人观点，当然可能看的角度不一样。精装房是一个趋势，也是开发商的促销手段，把毛坯做成精装。真正买房自住的人不一定愿意，他可能希望我更加个性化。对于2010年整个楼市来说呢，我们很难判断，就跟我们的股市一样，多少年来我们都希望给它做一个判断，但是基本上没有人做到，这是我的观点。　：从一些渠道了解到的信息来说，2010年交楼是相当多的，比2009年要多。所以我觉得，作为卫浴来说，楼盘成交量的攀升，会带动建材产品的刚性需求，这是成正比的。究竟怎么样？的确是一个未知数。另外，世博会的召开带动海内外的客流涌入上海，对品牌的推广是个好的契机，同时也会带动大中型工程项目的需求。所以结合公司的现况和以上的分析，我个人还是很看好2010年市场的发展的。　　：可能看同一个问题，就要看你站在哪一个立场上。楼市真的是不以我们的意志转移的，从目前的情况来看，2010年上海的楼市还是会蛮好地发展。精装房，如果我自己来说，其实这就是一个问题看你怎么样看，如果是我自己买房子，我希望那个房子不是精装的，而是我自己去弄。但是我又希望我周边的房子都是精装的，因为我不希望我住进去2年以后，还在敲敲打打。其实精装修还是有很大的好处，如果可以在这一块切入的话，对我们的行业来说也是很好的。　　：之前我们和橱柜企业也聊了一下，他们说开发商比较看重的是品牌的问题，因为他希望你的品牌一说出去可以为他增加附加值。　　：对，因为他会再去宣传。　　：大家刚刚大多数是站在企业的角度来看，希望房市越来越好，但有一点要强调，就是我们企业方是希望房子卖得好，而不是房子卖得贵，这是两个概念，我们希望房子卖得好，不见得是很贵的。其实前几年也有房地产的成长，但是他不像现在成长得那么迅速。我们希望他是一个稳定的成长，我们希望保证这个量，我们企业就非常开心了，而不是说这个房市涨了跟我们企业没有太大的关系，有可能反而是对我们不利的因素，因为房价涨了，可能更多钱用于买房，用于装修的预算会少一些，就会影响到我们。站在个人的角度而言，谁都希望房价低一点。无论是站在自己私心也好，还是将来的发展，我觉得现在的房价太贵了。今年他的上涨空间，我觉得会有但会很小，最近的政策已经在做调整了。　　：我补充一下个人观点，我希望房价是处于一个正常的水平，这样的话，大家也不会炒房，像一些打工族也希望拥有自己的家，都可以实现这个梦想。这样的话，装修的人会越来越多，对企业发展也相对稳定。等于大家有钱了，如果说市场比较稳定的话，投资人也才会比较稳定一些。大家买房都是处于比较冷静的情况下，才会去装修房子，这样的话，对我们的销售才会有促进的作用。　　：也就是说希望楼市的价格能够在一个正常的区间，真正可以用于住宅需求，而不是商品倒卖的感觉。　　：这样的话，自己可以根据自己的消费层次，生活的需要，挑一些适合自己的家居产品。　　关键词：上海市场　　：好的，接下来我们讨论今天论坛的最后一个关键词——上海市场。之前跟不少企业聊天，都会提到上海市场，觉得这一块相对全国其他一二线城市要难做，那么我们在座的卫浴企业怎么看？　　：上海市场难做也不奇怪，上海作为全国的经济中心，交通枢纽，这样的地位，不仅仅是在中国，在整个亚太区甚至是整个世界都是作为一个很重要的城市在推，这样的一个市场会有很多变数。以前我们的市场计划甚至可以做到三年，而现在市场计划可以做3-6月已经很厉害了，因为市场变幻莫测。这个市场都在受到价格控制和需求控制。每时每刻都是变幻莫测的，很难去估计说这个市场需求到底有多少？每家企业都在尝试靠近真正的估计值去走。这是一个无法预测的市场，我想在这个市场搏杀的企业都有这样的感觉。除非是一些顶尖的奢侈品，比如说游艇、飞机，他们的变化相对会比较弱一些。像我们这样的市场，因为玩家很多，市场从大小来说，并没有想象中那么宽裕，每个人都在做相同的市场，市场区隔越来越模糊。同一个市场区隔里，可能有二三十个品牌在竞争。所以上海整个市场来讲，要比全国市场难做，这是事实，这不仅仅是发生在家居市场，可能其他的电子产品、家电都有这样的感觉。其他的市场的话，各个品牌的覆盖力度有限，但是主推来讲，如果不来上海找家店开，而是找家代理商的话，可能就是有问题的，所以上海就成为搏杀最厉害的市场。还有一种说法是如果你可以在上海市场取得成功，那么他的成功经验就可以被复制到其他的市场。这一点是有道理的，但是未必适合所有的品牌。应该这样说，的确难做，但是对每一个品牌都是公平的。所以如果可以自己好好做的话，都可以有自己的天地，因为这个市场空间很大。　　：上海市场怎么说呢，竞争确实非常厉害，上海的文化，海派杂交文化，他的窗口是对着世界的，他接受的文化比较广，信息比较大。上海市场要做好的话，我觉得好像没有任何一家是做得特别的成功的，要把上海市场做得特别成功，确实是非常困难的。因为竞争企业太多太分散，大家占的市场份额比较小，如果说是可以垄断的话，那么一定是可以是做得很好的，但是上海做不到垄断。　　：所以我们定义在上海市场的成功，不一定要拿市场份额比，我觉得可以看是不是把品牌做起来了，因为上海是一个标杆。比如说之后我再到其他地方开店，我就会告诉我们的代理商说，我们在上海的什么地方有什么样的展厅，这个感觉就不一样了。其实包括服装也是，很多品牌在上海很多地方做都是亏钱的，但在外地就可以做起来了，因为在上海就是要树立一个标杆，任何一个品牌都不会放弃上海这样的地方。　　：其实上海市场为什么竞争那么激烈，我的理解是，企业都把上海市场的占有作为一个企业的荣誉感，这是一个企业的面子问题，如果说他在上海市场有店的话，他觉得是会为企业增添光彩的，无论是不是赚钱，这涉及到他的尊严。其他一些城市，他做得可能比上海还要好，但是他的影响力是有限的。因为上海这个词的吸引力太大了，上海就像一个品牌，对各个地方的人群都是有影响力的。你在上海做的好，客户就会觉得他很好，因为他是上海的东西，所以大家都会来这里争，虽然说总量很大，但是所有人都去分的话，其实分到的就非常少了，所以他是非常难做的。但是我觉得也有做得好的，这个好的定义是不同的，他可以把上海做出来的一些经验，复制到其他的市场，因为其他市场没有像上海市场竞争那么激烈。　　：我个人觉得上海是这样的，现在在国际舞台一提到上海，大家都知道。有的时候我感觉我们有点借上海的光，通过上海这两个字提升品牌的附加值，如果说每一个品牌都有这样的想法的话，上海品牌会比较多，大家都会比产品和服务，这样的话，会造成竞争比较激烈，这样的话，大家会越比越好，有的比较成功的，他生存下来，有一些做得不成功的可能就消失了。其实你今天在上海提到这些品牌的名字，有人知道的时候，他们已经做了很多的努力。因为在上海市场，要让品牌有一定的知名度，是很辛苦的一件事情，在这样的一个市场可以做到成功的话，到其他的城市就很简单。因为上海的情况是非常复杂的，上海已经非常的苦了，到其他的城市，他们就会感觉简单很多。　　话题三：新年寄语　　：谢谢几位嘉宾的精彩发言。因为时间关系，其他一些热点问题我们留待以后再做探讨，最后进入第三个话题，新年寄语，马上中国人的传统佳节春节也要到了，那么有请在座嘉宾对我们自己对企业自身或者是对我们的客户、业界的同仁说几句新年祝福。　　：新的一年是虎年，我祝箭牌卫浴龙腾虎跃，虎虎生威！同时也祝大家在新的一年万事如意，幸福快乐！预祝世博会召开成功！　　：希望能够借助2010年世博的东风，公司也好，整个行业也好，整个中国经济也好，希望大家都可以做得更好。　　：无论是企业或者是大家，我都希望可以财源广进。　　：我有一个小小的愿望，我进入公司一直是做一种销售渠道，明年开始我会进入到另外一个新的销售渠道，我希望我带领的这个渠道可以为公司带来新的价值，也可以像预计的一样成功。　　：非常感谢大家参与我们今天的活动，也祝愿大家能够心想事成！　　

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