益高卫浴张勇：经历市场洗礼 促销变成常态

2010年1月13日，益高卫浴于三水花园酒店隆重召开主题为“红动中国•益高有我”的中国战略伙伴年度大会。会议期间，采访了益高卫浴副总经理兼营销中心总经理张勇先生。　　挥别极为罕见的2009红红火火迎2010　　：首先非常恭喜益高卫浴2010年中国战略伙伴年度大会顺利召开！这次的主题是“红动中国•益高有我”，请问这样的主题具有怎样的深意呢？　　：2010年我们中国区的经销商年会是以“红动中国•益高有我”为主题，全场以红色为主题，之所以选择这个主题和红色，主要是考虑到我们刚刚经历了极不平凡的2009年。温家宝总理在新年接受新华社记者采访的时候用了“极为罕见”四个字来形容2009年的市场，对于我们益高也是一样，益高的总部和全国200多个经销商共同经历了市场惨淡，市场变化非常复杂的及其艰辛的2009年。有幸在公司和全部经销商的共同努力下，09年还是取得了不错的业绩。所以对于迎接新的一年2010年，面对经济复苏，我们相信我国2010年的市场同样会迎来新的复苏，因此，新年伊始，我们就以红红火火的颜色来贯穿这一次会议的主题。　　：所以这次是团圆的聚会，也是充满希望的聚会。之前张总您做09年总结报告的时候提到，益高09年的销量，第一季度呈现负增长，但是第二第三第四季度都取得很大的增长，请您谈一下为什么会出现这样的情况？是不是第一季度益高在面对金融危机的时候还没有找到很好的办法，或者没有迅速在第一时间取得很好的市场反映？　　：我们分析主要是三个方面的因素决定这样的结果，第一季度益高经历了国内前所未有的下滑，最终在第二季度能够及时扭转，第三季度也有不错的增长，到了第四季度国内销售实现了75%的历史新高的增长点。所以从全年情况来看，为什么第一季度会出现严重的下滑，主要有外部和内部两个方面的因素。　　外部的因素，众所周知从08年下半年开始，整个房地产和经济大环境，我们的理解是对中国市场和老百姓的消费能力影响没那么大，这更多是心理恐慌的因素，因此消费和销售在几个阶段上处于暂时凝固的状态。从内部因素来说，也不排除经历前所未有市场环境的突变，对于益高来说尽管之前有一定的估计，但也并没有已经完全作足了准备，所以内部的准备不足也是一方面的因素。好在我们从315开始，过完春节后，就开始作出调整策略，最后我们在全国一些重点城市进行了策略实验，取得的效果超出了我们的预期，这也就决定了从五一到十一到下半年，保证第四季度超出历史新高的增长力。　　第三点也得益于我们在09年对于二三级市场渠道扁平化策略的执行，二三级市场深度开发，经销商群体的增加对于我们下半年第四季度整个销售贡献，也是不可忽视的一个重要力量之一。所以主要是这三个方面决定了我们整个益高卫浴，09年经历了冰火洗礼，过山车后，最后还是有惊无险。　　卫浴大配套是益高的独特技术优势　　：适应了外部环境之后，我们又做好了相关的市场部署，所以奠定了第四季度创新高的增长速度。第四季度高达75%的增速，是否与09年成功推出新产品有一定的关系呢？　　：09年9月份“锐洁”系列智能马桶推出来之后，对于09年整个销售是一个重要的组成部分，但是从我们的数据分析来说，并不是决定性的因素。刚才我也讲到，我们推出后期销售效果都是出乎意料的，比较好，但是有所不足的是，我们前期对于项目的估计，对于市场反映的前期预设的一些方案，可能我们会相对保守一点，所以没有考虑到市场反映会这么好。虽然市场上不管从推出以后，还是十一的促销，包括元旦期间，全国各地锐洁系列智能马桶销售比较好，但是我们供货到目前为止还处于比较紧张的状态，这一部分我们预计到明年春天供货的状态能够缓解。　　回答你刚才的问题，锐洁系列对09年销售的影响是重要组成部分，但是没有起到决定性的因素，但是我们也相信通过09年下半年几个月，益高锐洁系列智能马桶得到了市场包括经销商、消费者的检验和考验，2010年应该还会再开创新的高度。　　：之前在会议上您也提到，整体配套是益高卫浴明年的发展重点，您能介绍一下益高卫浴将会通过什么样的计划去发展吗？　　：整体配套即整个卫生间大配套的能力，到目前为止也是益高卫浴在这个行业中比较明显的竞争优势。我刚才也在报告里面介绍到，在2010年我们将会进一步强化和完善这样的整体大配套的优势。益高在2003年开始，就一直强化大配套的能力，因为我们注意到目前益高品牌定位匹配的中高端的这部分消费群体，在选择卫生间设备的时候，他们已经不只是满足于买一个可使用的产品回家，更多是整个卫生间，整个洗浴文化的一种享受，所以这对产品设计风格统一性，功能的一致性，智能化方向的发展，品牌统一性等的要求越来越强。　　更通俗一点来讲，对于中高端目标消费群，现在谁也不愿意像杂货店一样，最后拼凑成一个卫生间，不管从设计风格，产品风格各个方面都不是很好，还有一个很现实的问题，从售后的维护、保养、维修等方面来看都非常复杂。益高卫浴的目标客户群对于综合大配套有很大的需求空间，作为一个著名品牌也应该有系统提供这样的解决方案。因此，益高坚持大配套策略，同时这也是益高在这个行业竞争中独特的技术优势，业内具备这种优势的企业也为数不多。所以在2010年我们将会适应这个市场的变化和需求，把目前大配套短板的一部分拉升和提高，系统增加我们这部分的能力，更好给益高目标消费群提供很好的产品和服务。

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