从美涂士看：竞争优势下的八大能力战略

摘要：——《销售与市场》高端访谈走进美涂士  　　在过去的114年里，可口可乐公司都销售着同一种产品，无需花费巨资研发新产品和更新厂房设备，但一直是饮料行业巨无霸。这是什么原因呢？实际上，其关键是可口可乐已经形成了自己特有的、难以复制的、持续性竞争优势，这也是很多企业缺乏的战略。 　　在鱼龙混在的涂料市场，广东美涂士化工有限公司就逐渐找到了竞争优势。经过11年的发展，美涂士通过战略、品牌、终端等能力的聚合，已经成为消费者认可的知名品牌。对此，美涂士事业部总经理任德忠一语道破天机：“我们已经从战略能力做到了能力战略。” 　　战略轮舵  　　任德忠笑着说：“很多都知道巴菲特具有‘点金指’，而很少知道他的‘黄金眼’--辨别具有持久竞争优势的优质企业。从企业角度说，竞争优势往往决定了一个企业能走多远。”  　　面对中外品牌混战的涂料市场 ，美涂士通过8个能力战略的组合聚变，找到了独特的、体系化的竞争优势，即美涂士的战略轮舵（见图1），以此推动美涂士在涂料市场乘风破浪。    　　1、动态竞争能力  　　全世界的管理和思维方式正在酝酿一场新的趋势，飞跃前进的社会中，唯一持久的竞争优势就是“有能力比你的竞争对手超越得更快”，这就是“动态能力”。任德忠表示：“美涂士动态竞争的秘诀就是永远比同行快半拍。”事实也是如此，从率先推广起装修漆、率先大面积操作专卖店、率先进行小区的推广……在日新月异的动态市场中，美涂士使其总能把握先机、领跑市场。其秘密在哪里呢？任德忠笑着说：“营销工作的岗位在前线，而不是在后方。在我们全事业部，上至总经理，下至普通推广人员，都有一个基本要求--到小区去！到工地去!到车间去!”这种零距离的营销策略，使美涂士的产品研发、策略制定与调整总会具有“领先半步”的动态竞争能力。  　　2、渠道推动能力  　　实际上，动态竞争能力必须由渠道上落地，才能产生效益。在美涂士顾问式服务模式下，每个渠道商都能迅速落实最新的营销战略、最快打赢市场战役。为此，美涂士定期派驻人员到各个市场，全力以赴地协助经销商做市场推广、解决市场问题。另外，美涂士还为经销商进行全方位的培训，为渠道商补充所有的“营养”--小区推广模式、终端路演、美师傅操作模式、团队组建与激励、新产品知识、应用技术、会议营销等等。甚至还会直接植入推广组，在一个阶段内与经销商同吃同住，手把手地为经销商解决班子问题。      3、团队执行能力  　　企业发展20%靠策划和决策，60%靠执行。那么，美涂士如何提高企业的执行力呢？任德忠说：“首先，我们明确每个人的职责权利，让每个人首先清楚知道自己的岗位是什么？自己的责任是什么？自己完成任务需要得到什么授权？完成任务有什么奖励？其次，我们把整个事业部的目标分解到部门和区域，随后分解、明确到每个人的季度、月、周、天的工作任务；再次，我们追求简单、实用的执行方案，即‘一页纸能说明白，小学文化能懂，傻子能执行!’这样的方案，在此突出推荐一下工程信息价唯一官方下载地址共享建材汇(www.gxjch.com),是全国省地区工程类材料及机械设备租赁信息价电子版的官方查询下载网站，执行起来就比较广泛和彻底。最后，任何一个执行者，不管职位高地，都有明确的授权，以此提高效率。”另外，美涂士的人才观，也是执行力的前期保障，那就是“以雇主品牌吸引人，以创造机会培养人，以激励机制用好人，以事业发展留住人。”  　　4、客户服务能力  　　众所周知，服务是未来企业竞争的核心力。与很多无服务或者服务不到位的企业相比，任德忠表示：“涂料销售进入服务时代是一个必然趋势。因此，早在2004年，美涂士就独创了系统化、标准化、高效反应的8848服务体系。”据悉，这服务体系包括产品售前、售中和售后三个阶段的服务，并分别针对装饰公司、消费者、客户作出详细的、不同的承诺，以此实施相关的专业化服务。比如针对消费者，美涂士就提供了放心购买、样板展示、工艺拟订、现场监理、预约翻新等八项专业服务。