欧路莎卫浴梅素斌：09年销售额增长40% 2010年再翻番

2009年，欧路莎卫浴销售额增长率达到了40%，经销商队伍达到了216人，全国专卖店数也达到了400余家。2009年为何会有如此良好的市场表现？2010年又将会有怎样的既定目标？欧路莎卫浴全国营销总监梅素斌给出了他的答案。

欧路莎卫浴全国营销总监梅素斌   请访问更多卫浴图片

第二个十年发展期一切归零重新起步　　：您好梅总，非常感谢您接受我们采访。我参加过不少企业的经销商大会，但是没有一次可以像欧路莎卫浴的经销商大会一样让人热血沸腾和感动，我特别想听您说说，欧路莎到底是一家什么样的企业，他的领导层又是一群具有什么样性格特质的人？　　：很简单，欧路莎就是一个负责任的企业。对我们全国的经销商、供应商和员工负责任，说得大一点就是对所有和欧路莎有关的人负责任。我们的领导层也很简单，我们是一群很平凡的人，我们在平凡的工作当中做着平凡的事情。人和人之间的交往只要有一颗平凡的心，大家彼此的交往就会非常顺畅。我们没有高低贵贱之分，没有职务档次之分。在日常工作中，我们所有人都叫同事，我们最基层的员工可以直接向我们的董事长、总经理或者是相关的副总汇报他相关的工作，哪怕是一个搬运工人，他也可以直接找我们的高层去倾诉他的心声，去谈他的想法，谈他的不满意，谈对公司的一些建议。我们无论是董事长、总经理，包括下面每一位高管都会虚心接受、虚心聆听。越是基层的人找我们，我们越愿意去倾听他们的心声。所以对待全国的战略合作伙伴，我们都是以一颗非常平凡的心，非常低调的态度来对待他们。我们一直提倡服务是第一，我们如何对他们提供最优质的服务是我们最高的宗旨，而不是命令他们做什么，或者指挥他们做什么，要求他们做什么，而是帮助他们做什么。　：也就是说欧路莎卫浴是真正照顾到每一位员工的感受，倾听他们每个人的想法。我们知道，欧路莎卫浴经销商大会每年都会召开，那今年这个大会的关键词是什么？　　：今年是欧路莎卫浴发展的第二个十年的开始，从此刻起，一切归零，从头开始，今年应该是我们在第一个十年的基础上的第二次起步。所以这次经销商大会的第一个关键词应该是一切归零，从零开始。第二个关键词是超越自我，迈向巅峰，这也是我们会议的主题。第一个十年的发展过程，我们是一种摸索、探索的发展阶段。第二个十年应该是我们在第一个十年的基础上做更大的一个规划，向着更高的目标去迈进，要超越自我，迈向巅峰。

：如果用人的一生来打比方的话，欧路莎卫浴目前处于人的一生中的哪一个阶段？　　：如果这么说的话，我们处于青少年时期，毕竟我们才走过了短短的十年，我们希望自己是一个百年的企业，成为一个世界品牌。

：在这次的经销商大会上，我也注意到有几位经销商真情流露，几度落泪，看到这些我不知道您是怎么想的，有没有什么感悟？　　：对我来说感悟颇多，我伴随着欧路莎走过前面的十年，可以说见证了十年发展所有的一切，每一个环节，每一步的发展，我都参与其中。很多经销商在和我们合作初期还是一个默默无闻，或者说在当地没有人知晓的企业，通过和欧路莎的合作，他们在当地声名远播，他们的经济实力和自身企业规模不断地发展壮大。如果说感恩的话，他们应该感恩欧路莎，当然欧路莎也应该感恩他们，他们通过辛勤的劳动，伴随欧路莎一步一步成长到今天，大家收获了共同的果实。

2009年市场表现良好浴室柜和智能卫浴增长最快　　：在大会上，您和董事长都提到，欧路莎卫浴2009年的销售额增长率达到了40%，那么这40%中，哪些地区的贡献最大？　　：实现这40%的增长，全球的欧路莎都做出了贡献。如果要做一个排行的话，今年增长比较大的就是我们西北区，在2008年的基础上增长了60%左右，因此从比例来说他是贡献最大的。当然因为西北区底子比较薄，基础比较差。如果把国内国外客户一起衡量的话，应该是我们欧洲的客户增长量是最大的。应该说所有和欧路莎有关的客户今年都付出了辛勤的劳动，让我们有了一个比较好的收成。　　：2008年在欧路莎卫浴的产品中，浴室柜和智能卫浴增长是最快的，而且两者目前占欧路莎所有产品线的比例是34%。那么和国内的其他品牌相比，目前我们在这两块的市场占有率分别是多少？　　：如果是和我们同类的综合品牌相比，我们这两块的市场占有率并不低，但是国内很多专业做浴室柜和智能卫浴的企业，他们的绝对值应该是高于我们的。我们并不满足于综合品牌的市场占有率，这两个品类增长的可能性和空间是很大的，而且相对容易增长。

2010年经销商队伍计划扩增30%专卖店扩至600家　　：回到我们经销商队伍的建设上来，到目前为止，欧路莎卫浴的经销商队伍一共有多少人，有一个具体的数字吗？　　：本次年会一共来了165位经销商，事实上我们全国是216名经销商。没有来的经销商一部分是因为自己公司店面装修或者调整，还有一部分是我们没有邀请的相对弱势的经销商。　　：那么按照您提出的“30原则”，就是2010年经销商数量增长30%的目标，经销商队伍会达到多少人？　　：如果说按照优化10%、淘汰10%、增长30%的话，我们的经销商将会达到240-250人，专卖店将会达到600家左右，经济条件比较好的的二级城市，我们将会全部覆盖，这也是我们2010年非常重要的战略目标。

：有这样一种现象，有的经销商为了赚钱可能会代理两个品牌，俗称“二奶现象”。我不知道欧路莎的队伍中，有没有这样的经销商？　　：这是有的，而且从目前来看，无法杜绝。我们一直强调在欧路莎的专卖店当中不允许出现其它品牌的产品，目前我们还没有彻底地杜绝，当然对于经营一个品牌和经营多品牌的客户我们是存在一些政策上的倾斜的，或者说支持的力度是不一样的。所谓的优秀经销商并不是业绩最好的，但是他对欧路莎的认同度、支持度一定是很强的，这是一个非常重要的衡量指标。随着我们企业的发展，随着产品线不断地扩大，我们也会逐步的要求经销商杜绝“二奶现象”，当然这可能需要很长的一个过程，因为经销商他们本身会有很多顾虑，只有当我们的企业，我们的产品，我们的品牌发展到他们没有任何担忧的时候，可能就会水到渠成，自然而然地杜绝这种现象。

：通过这几年的市场表现，我们应该可以说欧路莎卫浴是一家潜力巨大而且成长快速的企业，那么您认为一家潜力巨大且成长快速的企业，应该具备什么样的企业品质？　　：就欧路莎来说，我们推崇的是平等、感恩。我们感恩每一位员工为企业的付出，感谢每一个为欧路莎做出贡献的人。我们的董事长和总经理从来没有把企业当作他们自己的私有财产，他们一直推崇的是企业是大家的。所以我们所有的员工一直都有这样的认知，就是企业是大家的，只要大家共同努力，共同付出，未来这个企业才可以走得更远，未来才可以从这个企业得到更好的回报。这也是我们一直在推崇的文化。　　：我也特别注意到，欧路莎高层办公室的门上的铭牌并没有打抬头，直接是名字。　　：这是我们02年在上海工厂开始推行的。我们在企业内部推行一种无总文化，更能够让上下级之间感觉到很接近，没有隔阂，没有距离。但是我们在工作中，完全出于工作的目的还是有上下之分，谁履行什么职责，还是比较清晰的。

卫浴品牌不集中品牌梯级尚未成型　　：接下来的问题我们延伸到整个行业。请您总结一下2009年我们整个卫浴行业的一些大事。　　：2009年对每一个企业来说，都有一种生死存亡的感觉。稍微有一点实力的企业，都积极参与到我们的市场竞争当中来，都不希望自己被市场遗忘，被市场淘汰，被消费者冷落。2009是我们行业竞争比较火爆的一年，2010年的态势可能不会亚于2009年。这个行业也许还会历经两年或者三年的残酷竞争。我们这个行业的洗牌还刚刚起步，还没有触及到实质。但是这个行业的洗牌不容易，不是通过一年、两年或者说一轮、两轮就可以洗清的，可能需要很长的时间，五年或者更长的时间。　　：也就是说我们现在的卫浴品牌是非常不集中的，还需要一个长期的过程来区别出品牌梯级？　　：对，和国际上的卫浴品牌相比，我们的每一个品牌都不堪一击，或者说弱不禁风。市场的实力、产品的研发、产品的品质、市场的占有率以及营销的手段等等离国际一流品牌都有很长的距离。如果要让中国的卫浴品牌能和国际一流品牌进行抗衡，可能还需要历时很长的时间，要让这些国内优秀的企业，真正按照市场规则来经营自己的品牌，真正让这些优秀的企业，能够通过自身的努力，自身的发展在中国的卫浴市场上或者说世界的市场上占有一席之地，还需要很长的一个过程。

：那么您认为像美系、日系的一些卫浴品牌，为什么消费者这么认可？他们成功的理由是什么？　　：不可否认，他们的产品品质，目前远远高于国内相同产品的品质。他们这些企业都经历了几十年、上百年的发展锤炼，他们积累了很多卫浴行业的经验，积累了很多资金和品牌的沉淀，这为他们今天的表现打下了一个非常好的基础。中国的很多企业，当然也包括我们这样的企业，也都还在发展的青少年时期。无论是自身的积淀、资金的实力、品牌的研发，甚至思想意识都还远远不及这些企业，或者说和这些企业还有一定的差距。当然中国的企业有很多优秀的一面。我们用了短短的十年或者是十几年的时间，走完了国外很多企业需要二十年、三十年或者更长的时间才能走完的一个路程。这就为我们的企业快速地跟进、追赶这些国际一流品牌提供了非常好的环境。我想不久的将来，在中国的卫浴市场上，更多的自主品牌，更多的中国品牌会占据中国卫浴市场绝大部分的江山。　：像科勒、TOTO等品牌在市场上会不会和欧路莎产生非常正面的竞争？　　：目前来讲，我们之间竞争还不是很激烈，我们所处的层面还不同。TOTO和科勒目前还是代表了中国卫浴的一流或者说最高品牌，欧路莎正在向这个方向努力，但是还没有达到这样的状态。　　简约时尚成主流趋势智能卫浴引领行业发展　　：请您预测一下2010年我们卫浴产品的流行趋势。　　：2010年的卫浴产品更多还是会向欧系方向去靠拢。简约、实用、时尚将会成为中国卫浴的一个主流。当然说一些比较前卫的，或者说更高档，更时尚的产品，或者说花色品种更加新潮的一些产品，也将逐步地渗透到我们卫浴行业当中来。　　：从产品品类上来说，智能卫浴会不会成为一种流行趋势？　　：随着人们生活水平的提高，大家对智能化的需求越来越高，可能不局限于我们的智能卫浴，包括现在智能家电、智能房屋，智能化可能会是未来50年或者是10年发展的趋势，现在已经有所显现。每个环节只要具有一定智能化的都会是引领卫浴消费的主流或者说潮流，得到越来越多的消费者认可和认知。所以智能卫浴是接下来整个行业或者说欧路莎将会主打的一个品类和方向，我们会坚持不懈地走这条路。　　：我们回到您的老本行营销上面。您在大会上提到，09年欧路莎在营销上推出了315诚信篇，51光荣篇，以及10-1华诞篇，那么2010年欧路莎卫浴会有什么样的营销创新？　　：2010年正在我的思考当中，目前还没有非常成熟的方案推出来。但是我想我们会紧紧结合市场的需求，或者说根据竞争对手的变化找到一个最贴近市场、最容易让消费者接受的营销方式。

2010年销售额计划增长85%　　最后，请透露一个数字，那就是2010年欧路莎卫浴的销售额增长率计划是多少？　　：目前我们设定的目标是85%的增长率。　　：希望从哪些产品线获得增长？　　：目前我们希望全线产品都有所提高，但是增幅比较大的，我们设定的是这么几大类，首先是我们的智能卫浴，然后是我们的浴室柜产品和普通陶瓷类产品，接下来是五金系列产品，这四大类将会成为2010年我们主要的增长点。当然我们传统的优势产品，比如说淋浴房、浴缸等等其它的产品也将会在09年基础上有一个比较大的增长，这是我们2010年的目标。　　：再次感谢梅总接受我们的采访。　　

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