一线品牌进驻三线城市：为何难卖动？

09年底，"跑马圈地"、"渠道下沉"、"产品品牌进驻三、四线城市"的口号如雷贯耳。企业也开始了整合和策略调整，现阶段有一部分品牌已进驻三线城市，效果怎样?是否与他们所说、所想的那样"遍地是黄金"，这个问题还需事实说明。

　　为了了解一线品牌在三线市场的反映和效果，笔者特意来到梧州市刚开业一个月的丽港家居广场，该广场内聚集一批一线品牌，是目前梧州市唯一一家最高档次的家居卖场。一位场内代理商一脸无奈地说：一线品牌迟迟卖不动，多数消费者看而不买，销售比较吃力。

　　当地部分经销商认为，其原因主要有以下几个方面：

　　之一：消费者品牌意识相对薄弱

　　早就有企业在担忧，品牌进入三线市场如何定位，是否会降低品牌档次和形象，对这一点笔者经过实地走访发现，三线城市的消费群体，目前还没有对产品品牌有很高的认知度，品牌意识相对薄弱，甚至有些对品牌的概念都不清楚。所以，进驻三线市场的品牌一时间难以深入消费者心里。这一问题，还需要市场长时间的沉淀。

　　之二：价格敏感度远远超过对品牌的敏感度

　　三级市场的消费群体都以农村居民为主，生活水平也是在国家改革开放以后慢慢得到提高的，属于中低档的消费群体，在对产品的选购上，首先关注的是价格，另外就是对产品的实用性和功能性是否适合自己家居使用。现阶段进入三线市场的品牌相对少，比较单一化，对消费者而言，没有太多的选择性和参考性，所以价格定位上，还不能让三级市场消费者认可和接受。

　　之三：营销模式和导购员素质还需提升

　　三级市场的消费者的整体素质偏低，消费观念相对滞后，采用那种销售手段、何种模式，直接决定销售效果，不能硬搬一线城市的经验。在一线导购上，一般消费者对新的事物有好奇心理，例如：对一个新的事物或产品左看右看，结果也看不出个所以然来，最后扭扭捏捏的走了。这时就需要一位综合素质高，并专业的市场导购员，来引导消费，高素质的导购员在一定程度上决定了其产品销售量。

　　之四：服务决定消费者对品牌的印象

　　记得有这样一句话：在未来的销售市场模式中，"营销将死，品牌将亡，服务至上"。由此可见，服务是产品成功的一半，消费者从服务中可感受到产品品牌的文化内涵和形象，也是对产品的第一印象，有印象才能对产品感兴趣，才能产生购买欲。

　　如何做好进入三、四线市场的销售工作，还需要多方面的经验和实践，市场空间大，但争夺的人不止你一个，准确把握才是最关键的，盲目进入只能无功而返。有准备的进入，才能抓准市场脉搏。

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