当今陶瓷厂商之间“婆媳关系”更贴切

都说厂商合作是夫妻关系，需要互敬互爱，相互尊重，共进退，这样的婚姻才能家庭和美。厂商由“博弈”的利益相关到“夫妻”命运相联，是厂商最为理想的合作状态，但现实并不能事事随人所愿。笔者认为现今厂商之间用“婆媳关系”也许更为贴切和实际。      同样，整个厂商的组成就如一个大家庭，厂家就是家长、公婆，各区域市场就如家里的儿女，而商家就是嫁给厂家的媳妇。家长公婆是家庭的主心骨和统筹者，是家规、家法的制定者和裁决者，是家庭伦理的倡导者和和主导家庭秩序的灵魂；作为儿女的区域市场则长少有序，手心手背都是肉；商家就是嫁给企业各区域的媳妇，有的嫁入豪门，有的则嫁入平民百姓家，没有她们，企业就无法在当地开枝散叶。当然，一些规模性企业更如一个大家族，旗下各品牌就像家族的分支。      婆媳关系自古以来就很复杂，甚至矛盾还很激烈，其实厂商也不例外。笔者曾与一陶瓷企业负责人进行交流，该负责人就毫不客气地表示，陶瓷行业在市场经营中，本质上是以厂家为主导的销售市场：厂家主导商家，商家主导消费，也就是说厂家研发生产什么产品，什么时候推新品，更新怎样的花色和款式，商家就卖什么样的产品，向消费者推销什么样的花色和款式。而发出此豪言的企业负责人，其企业充其量只属于中小企业之列。此话虽有失偏颇，但却真切反映出陶瓷行业“以厂家为中心”的销售格局。不可否认，由于陶瓷行业投资、资本及从业人员结构的特殊性，加上历史发展原因，商家依靠广大陶瓷品牌才能发家致富，所以，企业相对于商家具有相当的品牌影响力和强势地位。      在厂家这一强势“婆婆”的管理和带动下，在家族事业不断发展壮大和兴旺的情况下，厂商“婆媳关系”得以缓和。但时代在变，厂商关系和地位也在变，就如现今媳妇地位不断提高一样，商家在企业大家庭的地位也在不断攀升，她们依靠自身实力、区域网点和影响力、当地人脉、政府等社会资源，对于自己的地位和利益也提出了更多、更高的要求。      此外，贫贱夫妻百事哀。随着市场竞争的加剧以及企业和商家增长速度的放缓，因为诸事不顺，厂商之间的婆媳关系很容易因为“鸡毛蒜皮”的小事激化矛盾，而一些出现经营滑坡的企业则更是如此，甚至大难临头各自飞。在过去的一年，诺基亚、飞利浦都遭遇经销商造反的“渠道门”事件，照明行业内知名品牌雷士照明也与自己多年共同成长的区域运营商诉诸公堂，陶瓷行业内也不乏类似事件。      维系一个家庭或家族，需要的是血缘（利益）和共同的家族目标，而平衡成员利益更需要家庭伦理来支撑和规范，做到长幼有序。从本刊本期“经销商生存状况调研报告”看，一方面商家在各自区域不断发展壮大，另一方面承受的市场压力和风险也日益增加，甚至增长速度和压力不成正比，商家迫切需要厂家更多的关心和支持。可以预见，陶瓷行业厂商这对婆媳的关系将面临着更多、更新的考验，需要陶瓷企业针对市场情况拟定更为符合商家需求的渠道政策，以利于双方和谐发展。