工程机械企业如何开拓东南非洲机电市场

东南非总面积一千万平方公里，包括二十五个国家和地区，人口约二亿七千万，年外贸总额约为1028亿美元，与我国贸易总额约为21亿美元，只占约2%。该地区除南非、津巴布韦等国外，绝大部分国家工业基础薄弱，技术水平低，对与日常生活、农业、矿业、一般加工业、运输业和基础设施有关的机电产品需求很大。机电产品进口在各国进口中占较大比重，大部分国家该比例在30%左右。同时，近年，东南非各国经济稳步发展，机电产品进口逐年增长，其增长速度通常高于各国进口总额的增长速度。

    东南非大多数国家曾是英、法等国的殖民地，目前其经济命脉仍由这些前殖民主义国家控制。日本大公司则凭借其强大的财力和高科技优势，以良好的质量和售后服务在东南非机电产品市场占据了一角，主要出口汽车、工程机械、小型发电机组、家用电器等，。

    南非经济实力雄厚，年外贸总额近600亿美元，众多外国公司在南非建有子公司或组装厂，以南非为根据地向周边国家辐射。南部非洲关税同盟五国（南非、纳米比亚、博茨瓦纳、莱索托、斯威士兰）互免关税，南非产品大量进入这些国家市场。

    值得注意的是，近年来，新兴工业化国家产品（如韩国机电产品）如电视机、录像机、冰箱、洗衣机等大举进入东南非市场。因此，东南非机电产品市场仍是英、法、德、日、南非、韩国等国的市场。

    中国与东南非经济有很强的互补性，机电产品贸易潜力巨大。随着东南非国家政策调整、经济发展和贸易扩大，机电产品的进口正逐年增多，而中国产品技术水平比较适合这些国家。为鼓励机电产品出口，我国政府也制定了一系列优惠政策，如建立外贸发展基金、通过进出口银行为出口企业提供信贷保险等多种服务，对高附加值机电产品给予较高的出口退税率等等。我国对东南非国家出口的机电产品主要是传统的农具、手工工具、小型农业机械及农用拖拉机、汽车零部件、摩托零部件、工程机械及零部件、通用机械及零部件、中低档日用机械、家用电器和日用消费品，如手电、电池、灯泡等。近几年，中国的轻型卡车、中型面包车、甚至飞机等也有一定数量的出口。这些大多是中国的强项产品，同发达国家相比，有很大的成本优势。据我海关统计，96年、97两年我向东南非出口机电产品各约4.4亿美元，占全年中国对该地区出口总额42%左右。以中国对南非出口机电产品为例，1995至1997年，中国年出口从1.9亿增至2.4亿元。

    值得注意的是，作为中国第一大类出口产品的机电产品在东南非各国市场所占份额仍然是很低的，普遍只有1%左右，而且，中国正在失去一部分市场份额。原因主要有：

    1．机电产品出口没有进入主渠道即公开招标这一渠道，至今仍主要做中小私商的小生意。

    2．售后服务和零备件供应不能保证。

    3．对外宣传不够。我有些机电产品（如电冰箱、洗衣机等）的质量已达到国际水平，但当地商人对此往往一无所知。

    4．分散经营和自相竞争严重。

    5．质量不稳定甚至不合格，严重损害了我产品的声誉。

    6．路途遥远，交通不便。

    7．东南非国家大多外汇严重短缺，所需外汇主要靠附有限制条款──如定向使用的外援。

    东南非总的来说政治稳定，除斯威士兰、马拉维外都与我有外交关系，对我友好。近几年，各国多调整政策、投资环境改善。中国现已与南非正式建交，这也给中国公司以南非为龙头发展与东南非的机电产品贸易带来了新的机遇。为进一步开拓东南非机电产品市场，中国公司应从以下几方面加强工作：

    1．参加在非洲举办的各种博览会和展销会，加强对外宣传。

    2．积极参与各国有关项目招标。

    3．选择投资环境较好的国家，建组装加工厂，既带动中小型机电设备和技术劳务的出口，又能避开当地关税、非关税壁垒和进口限制。

    4．抓典型，树立精品意识，实施名牌战略。

    5．在政府有关部门的统一规划和协调下，建立地区贸易中心、商品分拨中心和维修服务中心。以点带面，以中心所在国为依托，充分向周边国家辐射。

    6．狠抓产品质量。

    中国政府有关部门应加强宏观调控和市场调研，同时以更优惠的税收、信贷、保险等政策，鼓励开拓非洲机电产品市场；改善交通运输条件，增开到非洲的班轮。

    中国与东南非有着长期经贸合作的历史，经济互补性很强，在发展战略上也互有需求。目前，我国正在本地区筹建赞比亚、莫桑比克、坦桑尼亚、肯尼亚“中国投资开发贸易促进中心”。只要中国公司审时度势、不懈开拓，机电产品在东南非市场定有更大的作为。

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