楼梯业：多渠道挖掘“碎片化”时代客流

很长时间以来，大多数的建材或楼梯零售终端，不管是单独品牌的专营店，还是品牌荟萃的家居卖场，不管从南方到北方，从一、二级市场到三、四级市场，普遍存在的一个现象就是客流少，店面冷清。即使在周末、节假日或厂商大型活动的时候，顾客的数量也不会有明显增多。像大型超市或CBD中心的客流摩肩接踵的情景，对楼梯的零售终端而言，简直就是奢望。     这种现象预示，在国内的楼梯零售终端，已进入了一个“顾客碎片化”的时代。     顾客“碎片化”时代来临     “碎片化”是从媒体传播领域拿来的概念。当今，由于媒体的高度发达和多元化，消费者的注意力已经高度地“碎片化”。中央电视台一枝独秀的媒体垄断局面已经成为“昨日黄花”。报刊、电视、网络、户外、移动终端(如手机)、生活圈媒体(如分众的楼体电视)、行业媒体等多元化媒体的出现和竞争，已经让顾客的注意力“四分五裂”，完全成为“碎片化”方式存在。对大多数产品品牌而言，想通过单一媒体来覆盖全体目标顾客群，已经变成了不可能完成的任务。     在中国的家居零售终端，顾客的“碎片化”也不期而至。况且，楼梯业又是家居建材领域顾客相对关注度较低的行业，只有中等收入以上的高端消费群体，在别墅、复式住宅装修时，才会想到关注楼梯产品的品牌，才想起逛一逛楼梯的终端店铺，有的更省心，干脆让装饰公司代劳。     而目前，消费者面对的选择是非常多元化的——全国的家居连锁卖场有外资的百安居，国内的红星美凯龙、东方家园、居然之家、吉盛伟邦等正在进行全国的扩张;地方的家居卖场依靠区域优势，或区域连锁，或扎根本地市场，也是势如破竹，像雨后春笋般地冒出来。而各楼梯品牌独立店面的专营店、直销店，也已经星罗棋布，枚不胜数。     面对如此众多的家居楼梯终端店，顾客分流，以“碎片化”方式存在，已经成为不争的事实。 

    主动出击，五招应对     面对这个顾客“碎片化”的时代，如果楼梯零售终端店的经营者再等客上门，无异于坐以待毙。与其坐店等死，不如主动出击。     许多楼梯零售终端的厂商都已经用实际行动来迎接这个顾客“碎片化”的时代：     一、深入别墅小区，从零售终端拦截到顾客生活终端的拦截。     小区，特别是新交工小区，已经成为众多家居品牌的主战场。这个主战场上正上演着没有硝烟的战争。如何在小区宣传，如何在小区寻找目标顾客，如何在小区成交，如何在小区抢量，已经成为众多家居品牌业务员的必修课。     二、家装公司，一条永不消失的生命线。     顾客在装修时，首先考虑的不是楼梯品牌，而是家装公司品牌。大部分的楼梯品牌，都要通过家装公司的渠道，才能被消费者认知和认可。家装公司，特别是家装公司的设计师，对顾客家装品牌的选择，正在发挥越来越大的影响力。通过家装设计师来介绍和推荐，带来销量，已经成为很多家居品牌的不二之选。对设计师的关系维护，对设计师的激励，成为许多厂商的日常功课。     三、品牌联盟(异业联盟)，共享顾客资源。     对单个不同的家居品牌而言，客流量是相对稀少的。但积少成多，集腋成裘，不同的楼梯品牌联合起来，共享各自的客户资源，互相为对方推荐，并制定互惠互利的措施，就能增加客流，增大成交的机会，许多家居品牌正在进行这种双赢或多赢的实践。     四、山不过来，我过去。     主动出击，到客流量大的地方主动拦截。在这些场所的黄金场地，如中央大厅，举行产品的展示和促销，也不失为一种不错的选择，也可以利用这个渠道来扩大和招揽客源。     五、以老带新，屡试不爽的捷径。     许多楼梯品牌已经充分地意识到，购买过自己产品的老顾客，特别是购买过自己高端产品的老顾客，是一个有待开发的“宝藏”。利用老客户的口碑营销，通过服务来感动老客户，通过活动来让老客户带新客户，都是挖掘这座“宝藏”的部分手段。对部分家居品牌来讲，千万不要守着老顾客的“金饭碗”要饭。     善待、维护、开发好老顾客资源，可以源源不断地带来新客流。     以上，笔者列举了一些在顾客“碎片化”时代楼梯品牌的应对策略和生存智慧。面对金融危机时刻越来越稀少的客流，楼梯企业寻找客流，谋求生存和发展准备好了吗?

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