深度解析：楼梯业招商为何如此之难？

经常会有厂家诉苦：现在招商真的好难!自己的产品不差，价格也合理;给代理商的扶持政策也很优厚，广告配合力度又很大，怎么市场还是不冷不热啊?受金融危机、房地产市场萧条等因素影响，各地代理商本身经营规模和实力大为下降;加之近几年楼梯企业之间竞争越发白热化，面对产品同质化、模式同质化等一系列问题转而陷入价格战的泥潭不能自拔的时候，企业的招商行为就多了几分盲目，造成投入产出比例倒挂。企业招商不仅效率大为降低，而且资金投入和销售规模形成恶性循环，危及企业发展。     企业品牌作为代表企业在行业内的一个特殊符号，其认知程度的高低决定了企业对下游代理商和上游生产企业的影响力，也在很大程度上影响了企业的销售规模。特别是伴随着各种广告媒体的空前繁荣，以及人们对于品牌认知能力的提高，无论是生产企业，还是代理商对招商企业的知名度也越来越看重。生产企业的优势产品在自身无法完成渠道开发的情况下，都希望找到一家在产品所处某一渠道有品牌影响力的企业总经销，可以最大限度地体现产品的价值;代理商也希望可以和那些有品牌影响力的招商企业合作，从而为市场销售解除后顾之忧。     打造专业团队     实现产品从生产企业到市场终端的一个重要执行环节是招商企业的招商团队。拥有一支专业、高效、务实的招商团队，将会使得企业的招商行为事半功倍，反之则有可能事倍功半。     专业的招商队伍要求必须具备：过硬的专业知识特别是针对楼梯产品自身属性方面的知识，从设计理念、款式风格、材质情况到产品的力学原理、客户心理、独特优势、研发情况、竞品情况等都了如指掌。从而保证在招商过程中可以将产品的信息有效传达到代理商和终端消费者，容易获得信任。     良好行业知识背景专业的招商人员还必须及时掌握家居建材行业的一些情况，大到国家宏观政策，小到行业的经营模式和发展情况等，这些信息不仅会直接影响企业的营销行为，也是在与客户沟通过程中很好交流的一个方面。     全面的知识体系营销是一门综合性很强的学问，从事这个职业的人员要想取得成功，不仅仅要掌握影响市场方面和产品方面的专业知识，还要全面提升自己在管理、财务、策划等各个方面的能力，因而专业的招商人员必须具有全面的知识。     树立样板市场     样板市场是验证产品力和策划力的最有力的场所，它是企业向更多代理商展示发展前景的一个重要参照物。但是很多招商企业和产品没有做样板市场，失去了展现产品优势的良好机会，让人遗憾。     笔者认为，楼梯企业招商要对自己的产品负责，对经销商负责，对企业的长远发展负责，就需要先运营试点市场。通过企业内部资源的重点倾斜，派出最优秀的营销团队，配置最好的促销物品和市场开发费用，并给予该区域代理商最优惠的政策来快速启动样板市场，并维持其良好发展态势。     同时，将这样一种发展模式有效地复制到其他市场，产生联动反应，形成全面发展的格局。这样不仅能极大地吸引经销商的眼球，吸引更多的经销商群起响应，同时企业品牌也会逐步树立起来，使得招商行为更高效。

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