吊顶业营销：抓住二三级市场就抓住未来

中国目前人口超过50万的城市就有近700个，县级城市多达3000个以上，二、三线城市众多，对于厂家而言抓住了二、三线城市就抓住了未来。      目前，国内集成吊顶市场竞争激烈，特别是重点地区、一线市场的竞争更是趋于白热化。同时，国内比较大的集成吊顶品牌，在一线市场基本完成了战略布局。在经济危机的影响下，国内很多集成吊顶企业为了拓展销售渠道，纷纷开始转移战略重点，此时二、三线城市巨大的市场机会开始凸现出来。      为了深入了解二、三线建材市场，五一期间，本报从属的亚太传媒集团组织20多人的考察团，从深圳出发前往了河南省的郑州、漯河、周口，新乡、洛阳、南阳，安徽省的阜阳，江苏省的徐州，山东省的济宁和湖北省的襄樊、武汉考察当地建材市场的情况，历时8天，总行程将近14000里。      在对上述5省11个市的建材市场的走访当中，笔者重点考察了天花吊顶在各地的消费市场。本次考察主要集中在中国中部5省，地处中国大陆内陆，地理位置、经济发达程度、环境气候、消费水平等自然条件在国内均属中列，这些地区的天花吊顶市场发展状况同中国天花吊顶市场的未来走势息息相关。      聚焦新乡      新乡是河南省北部的经济和交通中心，市区人口90万，综合实力位居全国百强城市84位，区内有几个比较大的知名企业如新飞冰箱、新乡化纤等，在河南属于比较发达的地区，在国内应属比较典型的二级市场。笔者就以该市为重点展开，介绍本次考察的一些收获。      新乡市光彩大市场位于新乡市中心城市核心区域，北临化工路、东靠和平路、西边劳动路、南面道清路，交通便利、区位优势极为明显，是豫北地区辐射豫冀晋鲁四省结合部最具规模与影响力的超大型商贸批发中心、采购中心和物流中心。     在光彩大市场内，拥有阿里斯顿、蓝姆特、雄霸、楚楚、伊莱克斯、顶善美等30家集成吊顶专卖店。蓝姆特导购小姐告诉笔者，目前新乡的消费者在选购集成顶产品时，60%以上主要是产品价格，由于入驻该市场的品牌比较多，一般消费者都会货比三家。据了解，蓝姆特天花产品价格每平方米从100元至1000元不等，而卖得最好的价位在100元至300元之间。“超过了400元买的人就很少了。”蓝姆特导购小姐告诉笔者。      新美家装饰建材广场位于新飞大道与向阳路交叉口，邻近新乡东站，属新乡市开发区、新区和城区的结合部，紧临新乡市景观及交通要道，广场占地面积36000平方米，是新乡另一个地板销售旺地。在该市场拥有集成吊顶产品一条街，笔者走访发现这里拥有好太太、顶上、欧柏特、莱斯奥、奥华、宝兰、顶善美、德宝莱等等几乎所有的集成吊顶品牌产品。      该市场的某品牌经销商告诉笔者，他原本想代理品格或者美尔凯特的牌子，但是这两家在新乡他都没有找到代理商，因此就放弃了。好太太品牌专卖店的导购小姐表示，今年大家都感觉生意不好做，目前很多店的销量都只是勉强还可以，不过从长远来看，大家对新乡市场还是有信心的。      与一线城市相比，新乡天花吊顶经营商户的市场环境特点比较明显：      一、店铺租金价格低廉。一般经营面积在40—60平方米的商铺，月租金在1000至2000元不等,不过也有些店面租金达到了3000元/月的水平。较低的店铺租金降低了集成吊顶品牌入驻的费用。      二、销量不大，但前景可观。据好太太品牌专卖店的导购员介绍，今年以来她们总共做了20单生意，只能算勉强还可以了。      不过当期处于经济危机时期，这样的市场表现并不能代表真实情况，经销商对行业未来的发展普遍持乐观态度。      三、专卖店盛行。几乎所有的集成吊顶商户的经营模式都是专卖店，从店面装修档次、风格来看，这些商户比较严格地执行了集成吊顶企业的专卖店装修要求。从长远来看利于品牌在当地的发展。      综上所述，不难得到如下的结论：以新乡为代表的二、三线市场，基本已经形成了集成吊顶品牌群雄逐鹿的格局。由于受到经济危机的影响，目前二、三线市场表现平庸，但是其拥有的潜在爆发力，仍令人期待。      群雄逐鹿      不同行业、不同企业对于二、三线市场的理解与规划不尽相同，但并不妨碍我们对二、三线市场做一个概括性的总结：中国有600多个城市，除去省会城市、直辖市，以及经济特别发达的地级城市，其他部分市场都可以归入二、三线市场，或者说二、三线市场是以地级市、县城和经济发达地区的重点乡镇市场组成的小城市市场和农村市场。      本次考察，笔者8天走访了11个城市的建材市场，这些城市对于偌大的中国来说也只是冰山一角。众所周知，中国目前人口超过50万的城市就有近700个，县级城市多达3000个以上，二、三线城市众多，对于厂家而言，抓住了二、三线城市就抓住了未来。     集成吊顶品牌从诞生至今总共才四五年，消费者对集成吊顶品牌的认知度仍相当低。特别是在二、三线城市，大厂、大品牌的市场占有率并未能占有绝对优势，新兴品牌、小品牌在这类城市，跟已有知名品牌相比，几乎是站在同一起跑线上。可以预见，在后经济危机时代，二、三线城市将呈现群雄逐鹿的局面。谁能以二、三线城市为突破口，在部分区域打造出品牌优势，谁就是大赢家。      还是以新乡为例，新乡普通居民家庭月收入约在2000元左右（双职工），公务员白领等阶层家庭月收入在3000—5000元水平，商品房售价约1000—2000元之间，大部分居民新房装修预算在2到3万元之间。      随着近年来新乡经济的快速发展，居民收入稳步提高，城市房地产开发规模越来越大，大部分居民对改善自身居住环境状况有了比较迫切的愿望，新乡消费者对集成吊顶产品已经有了一定的认知。正如笔者接触的一个经销商所说的：“对消费者来说，集成吊顶已经不是新鲜玩意了。”      传统天花的市场正被集成顶产品蚕食，更受普通消费者的青睐。经济危机过后，国内二、三线城市还极有可能形成集成吊顶消费井喷状况。      最后的主战场      这次对中原五省的考察在武汉市结束。20多名考察团成员讨论得出这样一个共识：尽管二、三级市场正在成为新的主战场，甚至是最后的主战场，并且这里的未来是光明的，但是当前二、三级市场对很多企业来说是一块刚到嘴边的“奶酪”，能否顺利咽下还不好说，或者说二、三线市场更像一块烫手的“山芋”。      中国房地产业09年的形势不会很好，但是总要过去，经济的波动跟骆驼的驼峰一样，波动是很正常的，二、三线城市市场的潜力巨大这个结论是没有问题的，经济危机让让一些行业洗牌提前，但是这主要是在省城一级城市，眼前还到不了地级市，因此企业应该注重在二、三线城市培育自己的品牌，用品牌的力量打通渠道。      对于集成吊顶行业而言，二、三线城市是块难啃的骨头，可是再难也得啃。

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