在渠道变局下 地板厂商如何与市场博弈

“厂家直营”、“渠道下沉”、“向三、四级市场进军”等口号越来越响亮，似乎所有的企业都想挤占代理商，掌控三、四级市场。在渠道变局下，厂商应该如何应对？      厂家直营：厂商的利益博弈     有6年地板营销经验的李女士，对于厂家直营有自己的看法：厂家直营的可能性比较小，如果厂家开直营店，需要招聘营业员，在利益上的关联度上，这个和代理商肯定不能比，代理商的销售业绩直接与利益挂钩，会想方设法提高销售量，而营业员的压力就不会很大，厂家老总也不可能时刻检查营业员的账本等。同时开设直营店会消耗很多资源，如果把这些资源用在产品质量提高、研发新产品等上面，实际意义会更高。优秀的加盟商、代理商比自己开店更能带动产品销售，而且品牌的强大，会增加挑选优秀经销商的筹码。直营店一般品种单一，在一定程度上不能满足顾客的要求。     有些打着厂家直销的代理商，其实是想吸引更多的消费者，他们也是从厂家进货，然后遵循双方的约定，进行销售。这种名义上的直营，只是代理商为了提升销售业绩的理由，实际上还是由经销商来销售产品，算不上真正的直营。     其实，厂家直营就是一场厂商之间的利益博弈，厂家直营，能把经销商的利润收入囊中，但也要付出巨大的管理成本，招聘工作人员、店面选点、租金等，对于中小型企业开直营店的可能性比较小，因为企业自身没有强大的资金支持。对于大型企业而言，在一级城市开直营店有可能，但要想在全国市场全面直营也比较困难，我国的二、三、四级城市市场广阔，仅凭一家之力实现起来还是有难度的。     渠道下沉：是蛋糕还是鸡肋     蛋糕：一级市场的饱和，“下乡潮”的带动，企业进军三、四级市场就刻不容缓，以最快的速度抢占更多市场份额。企业积极制定进军三、四级市场的产品、价格、款式等。对于大企业来说，这或许是另一个利润增长点。     鸡肋：对于很多中小地板企业来说，三、四级市场更像是“鸡肋”，在一二级市场中还没有站稳脚，在著名大型地板企业、当地企业以及“山寨”企业的围攻下，显得步履维艰。人们对三、四级市场的追捧使得中小企业犹豫不决，想进入，却有可能丢掉根基不牢的一、二级市场；不进入，又想分享到三、四级市场的利润。     厂家对于是否进入三、四级市场，观点不一。有厂家明确表示，今年渠道建设的重点是进军三、四级市场，主攻广阔的农村市场，将尽快推出价位合理、款式独特的地板。而有些企业则认为，三、四级市场目前还不成熟，不是进入的最佳时机。目前企业渠道建设的重点是做好现有市场，不断稳固重点市场的重点客户，大力支持重点区域的代理商，使得地板品牌能够成为区域市场的名牌，然后逐步成为全国名牌、世界名牌。     追逐新利润：厂家支持经销商创新     当一个新的增长点出现，企业就会不遗余力的加大投入，希望在获得巨额利润，推动企业不断向前发展。当企业的战略发生变化时，当新的代理商受宠时，原有的经销商该如何。前阵子，孙先生代理的地板品牌中又多了一款，是某品牌的防水地板，主要应用于各项工程。据孙先生介绍，自己代理了本地较有名气的两个地板品牌，业绩还不错，虽然去年受金融危机的影响较小，今年前几个月的市场形式逐渐回暖、人气渐旺，销售量渐渐回升，但利润却受到压缩。为了拓展销售渠道，开拓新的销售市场，孙先生代理了一款具有防水功能的地板，主要是应用于各项工程。孙先生曾经做过十几年的工程，对当地的地板品牌、价位、品质、进货渠道都比较熟悉，所以选择了一款工程用地板，以求拓展销售范围，增加销售利润。     重新定位：守自己的盘，抓手中的利     代理商的店面选择很重要，包括店铺所在卖场、地区，周围的楼盘情况，消费结构等，这些都是影响地板产品销量的因素。一个有美誉度高的地板品牌、一个贴近消费者的品牌更容易吸引消费者，获得高额利润。     选择有名气的卖场，增加消费者的信任度，产品就容易被消费者接受；经济发达的地区，租金昂贵，收入丰厚。在一些偏远地区，虽然销售额相对较少，但由于租金便宜，最后的净利润可能与发达地区差不多。     一个优秀的代理商，选准品牌，在自己熟悉的地区，不管是发达城市还是偏远地区，都能抓住顾客，获得可观的利润。     合理搭配：迎合消费需求     目前的地板代理商，更愿意选择代理多种地板品牌，从高档的实木地板，到实惠的强化木地板，再到接受程度还不算高的竹地板。王女士就深谙此道，她所在的建材市场，几年前还有四五十家的地板商铺，去年就只剩下七八家，今年仅剩两家，王女士就属于其中之一，进入地板行业多年，经过多年的经营，王女士摸索了一套属于自己的方法，也找到了自己倾心的地板来代理。代理地板之初，王女士就对地板的品牌进行考察，品牌选择好之后就开始考虑相关配套产品，针对不同的消费人群，有不同的价位、款式、品牌。品牌过硬、品种齐全、价格合理，使得王女士依旧在地板销售中如鱼得水。     从2004开始年进入地板行业的李女士，曾经代理过10多家著名地板品牌，她的地板销售心得是，同时开两个店面，一个是实木地板店铺，一个复合地板店铺，强调种类的互补，这两类地板是目前地板市场的主流地板。从2009年第一季度地板的销售情况看，李女士店铺中的复合地板的销量要高一些，实木地板的销量相对较少。     地板种类、款式的合理搭配，能尽量满足消费者的需求，有利于扩大销售量。     在“厂家直营”、“渠道下沉”的趋势中，厂商如何面对渠道新格局带来的变化。厂家，应该以产品的品质为主，过硬的产品质量确保厂家占据主动地位，掌握话语权。代理商则应注重营销创新，掌握了高超的营销技巧，产品销售将游刃有余，可以大大提高消费者对品牌的依赖度和认可度，成为忠实的客户。

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