陶瓷经销商：如何从做代理升级到做品牌

在淄博中国财富陶瓷城，很多陶瓷经销商正在由单一的经销商向生产商兼经销商的双重身份转变，同时不断建立和发展自有品牌。     在山东淄博，拥有自己品牌的经销商有400多个，占了当地陶瓷企业总数的40%以上，这些企业并不拥有自己的生产厂，而是在更上游生产厂商提供产品的基础上，贴上自己的品牌进行销售。“这就是风险更低的‘无厂化’企业。”业内相关人士告诉记者。     邦尼陶瓷销售公司在当地是“转换身份企业”的典型。该公司总经理黄乐浩上班第一件事，就是对手下的业务员作例行培训。培训很简短，但有一句话他总是强调，“你一定要告诉客户，我们是稳步向上发展的。”     邦尼陶瓷是一家去年3月份刚开始运作的小企业，企业建立初期之前一直是代理其它陶瓷品牌去销售，经过数年发展，积累了一定资金、销售经验和人脉关系之后，开始走上“身份”转换之路。     黄乐浩告诉记者，2008年公司做代理的时候，投入小，利润也小，现在的经营状况要比去年好很多，虽然投资是去年的三倍，但由此产生的利润可不止三倍。     有专家表示，这些“转换身份企业”一般都有较丰富的销售经验，相比那些从生产起家的传统企业，具有销售的“先天”优势。     这种“转换身份企业”与传统生产企业的区别是：一般不建实体厂，产品以贴牌为主；与时下行业热议的“私抛厂”的区别是：有自己固定的品牌，而私抛厂一般没有品牌。     “转换身份企业”虽然截取了部分生产企业的利润，但这有利于生产企业专注生产，形成合理分工。在近期大部分企业和经销商陷入经营困境的时候，这些“转身份”的“无厂化”企业却在低成本运营，由于他们擅长品牌推广及销售，使得其在市场上如鱼得水。     据黄乐浩介绍，这种“转换身份企业”并不是因为“没钱”建厂，而是只把资金投入到推品牌、建渠道上，其实外国很多这种企业都做的很好，我们没有必要给自己太多压力。     据了解，“转换身份企业”的主要投入一是开发市场，主要是建专卖店；二是库存。但库存只为保证销量，所压的资金并不多。     “我们现在就做‘邦尼’一个品牌，虽然牌子少，但生意很好，我们有近30个专卖店，每个专卖店面积都在150平方以上，另外我们还有自己专业的导购团队和售后服务团队。”黄乐浩说。     “正因为如此，我们可以轻松上阵，一心一意建网点。邦尼从去年年底开始运作，4个多月时间，目前在全国已经建立了20多个网点，速度不快，但是很稳。”黄乐浩的话是大多数“转换身份企业”目前的真实现状。这在当前时期是难能可贵的。     “我们通过电视媒体广告、参加展会、电话宣传等方式，通过我们的宣传团队大力推销我们的产品，逐步建立我们的销售网络，稳住老客户，发展新客户。”邦尼陶瓷公司广告部负责人徐小姐告诉记者。     上述专家告诉记者，布局发展的快慢并不是最严重的问题，质量是“无厂化”产品的最大障碍，陶瓷行业内有这样的认识：“私抛厂”的产品质量很难保证，甚至一般上一批次和下一批次，或者同一批次的产品会存在色差等质量问题。     那么以贴牌为生产手段的“转换身份企业”，其产品质量又如何保证呢？     “有实力的企业虽然不一定有自己的实体工厂，但是却有自己的质量检验、监管部门，拥有成熟和严格的质量检验、监管制度，甚至有自己的产品研发部门，在产品质量上完全能够保证产品设计的要求。”赛德斯邦陶瓷公司销售部兰经理介绍。      “我们有自己两个质量检验监管团队，一队在生产工厂，从生产源头上把好质量关，防止劣质产品流入到我们公司，另一队在我们公司，从经销渠道上把好销售关，严防不合格产品流入到市场。质量监管部门的队伍人数就占了我们员工总数的20%左右。”兰经理说。     “我们对产品质量的要求和其它有实体工厂的企业一样。在找生产企业时，我们会找那些有实力、与我们产品定位相称的企业，这既保证了产品质量，还可以控制生产成本。我们现在有三个固定生产工厂，都是专业陶瓷老厂，经验和技术都比较过硬，所以我们对他们很放心。”黄乐浩说。     尽管“转换身份企业”发展相对不错，但有陶瓷厂的工作人员告诉记者，“无厂化”的品牌企业目前在淄博为数不少，而这些“无厂化”企业一般不愿意透露自己身兼经销商的身份及贴牌生产的实况，而更愿意让消费者把他们当作产品生产企业。     据业内人士介绍，在同为陶瓷业发达地区的佛山，“无厂化”企业及品牌数量虽没有淄博那么庞大，但也有几十家。与淄博相比，佛山的“无厂化”企业已经开始撩起面纱，并不忌讳自己的“无厂化”企业身份。     黄乐浩认为，品牌是“无厂化”企业的发展之路，耐克、阿迪达斯等企业都是这种模式，他们的成功为中国企业提供了借鉴。“转换身份”的“无厂化企业”目前还是新兴企业，在行业内还缺乏知名度。这需要进一步探索。

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