门窗企业如何缓解经销商的压货压力

压货：通常指厂家向下级经销商供应大于正常销售周期内库存产品的一种行为。 　　厂家压货的动因： 　　（1）为了完成周期内销售指标，做销售任务上的冲量。 　　（2）让自身的产品充斥销售渠道，占用下级销售商的流动资金和仓库，打压竞争对手。 　　（3）加大渠道销售推动压力，增加经销商的销售压力，提高自身产品的铺货率（占有率）。 　　（4）为了达到某种特殊的目的，如清理滞销产品库存，快速脱手某些积压产品等。 　　基于以上种种目的，厂家偶尔会对经销商进行压货，但是产品压下去了，并不代表企业就可以做甩手掌柜，不闻不问，因为产品被压在经销商的手上并没有真正卖出，它滞留在渠道上，会堵塞渠道，所以，如何帮经销商消化积压的库存是厂家必需思考的课题。 　　首先，根据经销商的心态，做出消耗库存的方案 　　经销商接受厂家压货后的心态各不相同，针对不同经销商的心态，我们必需做出不同的消耗库存的方案，把销售商的心态引导到我们想要的方向上来。有的经销商压货后资金周转不灵，急需抛货，这时候企业可以鼓励经销商，“在有钱赚的前提下，抛货有利于得到厂家更多的政策和资源，同时也有利于销售网络的开拓，何乐而不为呢？”有的是为了囤货居奇，赚取暴利，企业可以说，“下个月，我们还会有更大的促销，更好的销售政策出台，如果货物不及时处理，可能会影响你以后的出货”；有的财大气粗，压根无视厂家的压货，那么企业可以拿出压货的数据，和客户分析当月和下月销售的压力，让经销商有销售紧迫感，立即投入到消耗压货的行动中。针对坐等厂家想办法处理压货的经销商，我们就必须为其做分销计划，同时引导他独立自主地考虑一些问题，让其自发自动地进行分销活动。 　　其次，动员业务人员的积极性，增加销售压力 　　在做通经销商的思想工作后，我们需要对分销的进程进行过程掌控。在分销的环节中，我们最为重要的就是执行分销政策的业务人员。如何让业务人员既有热情又有压力地去推动销售呢？最有效的方法莫过于制定合理的薪酬奖励方案了。 　　总之，销售无定式，我们可以采取很多办法帮助我们的经销商把产品推广到下游的各个销售环节、甚至直接到消费者手中，以此缓解经销商的压货压力。

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