广东楼梯企业如何抢占品牌先机

　　在众多营销大师的“渠道为王”“品牌先行”“砍掉成本”等金科玉律的指引下，广东楼梯要怎样才能决胜终端？怎样才能在千帆竞渡的市场大潮中拼杀出一条血路？继上海、宁波楼梯成形后，广东楼梯产业到底应该怎么走？{TodayHot}日前记者拜会了楼梯行业的资深人士，为广东楼梯行业把脉。据透析，从近期广东木缘尚品、名杉、唐朝等实木楼梯企业大举跑马圈地，即已看出实木楼梯将加速逐渐挺进历史的舞台、未来的主流无疑将会是实木楼梯，而正值风云变幻的时节，广东楼梯企业主们略有犹豫和渺茫，在没有传统市场优势下，楼梯企业显得有些措手不及；彰显出广东楼梯企业的软肋：因为楼梯行业已经进入品牌时代了。从整个消费链中显示出，因为煤、油、电运输成本等上游材料的价格上涨导致工厂利润快速下降。用经销商的话说，就是购进一批楼梯，涨一次价格，而厂家自有难处：其中运费也已让人头痛不已。而在品牌竞争的时代，整个渠道广告投放，形象店的打造，人员的培训，售后服务的完善，原材料上涨……产出没有回报，商家怎能不发愁，长期下去企业谈何发展？{HotTag} 行业不规范导致价格战 　　正是往日的优势变成今天的劣势：上马容易下马难、大规模企业数量普遍太少，只见小鸡不见雄鹰的楼梯行业无序发展。 　　“珠三角”楼梯产业因为近水楼台先得月的地域与文化优势，又处在改革开放的前沿阵地，受益于粤港经济一体化，其经济远远超过内地众多城市，城市居房为家装市场提供了广阔的空间。2005年的我们预测能够完成产值是上亿元，其中家装大约占55％，巨大的市场潜力吸引了众多的楼梯生产企业加入楼梯生产的大潮，市场准入门槛过低导致产品同质化严重。目前广东市场上，木楼梯产品既有来自国内的生产企业，也有打着来自国外进口的，林林总总的楼梯企业汇聚整个楼梯市场。据调查，广东现有楼梯企业已近百，但很多楼梯厂的规模较小，大多数生产厂家多以进口材为原料，主要生产楼梯配件及散件，楼梯应珠三角等地的市场。行业不规范导致了楼梯行业的价格战，为取得更大的市场份额，不惜通过降价、促销等手段提高销售量，而且价格比北京、上海等城市都低；正是因为一时的价格优势使“广货”在各地也都有不错的销量。负面影响就是给本已活跃的楼梯行业增加了更大的混乱，随着世界环境保护组织及对森林保护力度的加强，使能投用于木楼梯生产的木材逐渐减少，造成了楼梯原材料的紧张。成本上涨后更加剧了楼梯行业的洗牌， 从而导致了现在的楼梯生产企业的经营难度、利润下滑后，企业生存都成了很大问题，要想长期发展，楼梯企业必须从销量上求突破。大多企业是想通过提高楼梯的销售量以求更多的利润，但是房地产的连续波动造成整个广东“有房价无房市”。面对大量空置的商品房，各楼梯商愁在“我的楼梯将要装到哪里去”？除出口单外，在内地销售，楼梯行业经历了上半年销售的淡季，各大建材市场的实木楼梯销量都不太理想，同样受当地风俗的影响，本月素有不动土的习俗。8月，广东楼梯销售普遍受阻，零售总成交量只有几十部楼梯，与往年同期相比下将45%。看到如此触目惊心的数字后，想到楼梯没有销量哪来利润？生产商与经销商的日子都不好过。 　　2006年初至今，整个楼梯行业人才流动很大，整个珠三角楼梯企业的高级营销职业经理人轮番跳槽，大多是营销人员对企业现状的不满，希望通过引进新的营销人员来改变企业目前的局势。几乎所有企业的营销人员都深刻体会到了产业格局的动荡，企业想通过人员结构重组、新产品研发、提高品牌形象等系列调整可以使被动的局面扭转一些。 有些企业不免发出这样的感叹——换了营销班子，怎么还是不能扭转整个局面呢？企业这个时候要审时度势，楼梯业发展到当今不是靠一个营销计划就能突出困境重围的，企业从产品研发到销售过程中的人员分工，渠道组织的建立和维护，以及各个终端店内的销售管理、人员的培训、安装后的售后服务等系列问题必须要有整体规划。 品牌意识淡薄广东楼梯的短视症 　　缺少长远的规划，追求近期的目标，甘心做点散件，甚至为别人做嫁衣。据统计，在广州、深圳、中山有着为数不少的楼梯生产工厂，他们只有10多个工人，二三个门面，靠当地的市场赚取微薄的加工费。 　　面对楼梯行业的激烈竞争，不少老牌楼梯企业也被淘汰出局，想在硝烟弥漫的市场中生存并获得发展，唯有打造强势的品牌。此时大家都意识到建设品牌的必要性， 大有得品牌者得天下局势。尽管企业都明白要发展必须打造自己的品牌，但对品牌建设认识不够。于是一些企业追求快速赚钱，希望投资一些钱，就能快速的建立起自己的品牌，很多老板都认为靠一二个概念炒作，依靠一些点子，印一些宣传册，搞一个比较好的策划方案就能创造一个品牌。由于不能结合自己企业的实力来制定自己的品牌路线，很多时候投入的精力多半是打水漂了，预想的轰动效应仅激起了一层涟漪。于是很多老板得出一条结论：“不做品牌是等死，做不好品牌是找死”。反之，一旦自己的品牌有了些名气时，老板就容易抛弃原有的品牌理念，贪多贪大，依靠打出些名气产品，立刻扩张生产线，兼营其它品种，期待二次腾飞，结果自身企业不具备全面突破的实力，造成新产品打不响，还把原有的突出优势也丧失了。受新产品的影响，给自己的主打品牌在市场的形象抹了黑。 家族式企业管理混乱产品缺乏创新 　　家族经营模式制约了企业做大做强。由于楼梯行业门槛低，而初期的市场需求空间大，利润相对较高，所以很多老板抱着打一枪换一炮的心态盲目投资、指望着赚个盆满钵满，但其在一没技术、二没人才的情况下靠亲戚朋友来生产和销售。企业管理混乱，主管和员工不能独当一面，互要推脱责任，楼梯企业的领导者随着企业的迅速做大，无法做到面面俱到，而且公司架构不明，管理章程不完善。其次，技术上不能与时俱进，研发能力太差，产品抄袭同行为主，导致市场上一遇到风吹草动，特别是楼梯市场逐渐成熟，成本上升，产品销售价格升不上去的此时，企业既没整个家族都要靠此生存），造成现在进退两难的局面。另外一点，管理层的整体水平不能适应此时的市场要求，由于厂内员工多半是亲朋靠情感做事，家族气息根深蒂固，所以在企业花几万元甚至十几万元高薪请来的经理人成了“摆设”，先进的管理方式一到企业施行过程就会“水土不服”。老板又不舍得放权，经理人无权当然不能大刀阔斧地改善企业现有不良的经营体制。企业家想请经理人搞定所有的一切，挽救局面的意途不得不中途夭折，最后不欢而散，要不就是经理人逐渐融入企业的家族管理中，重蹈覆辙。 挑战与机遇并存广东楼梯企业应抢占品牌先机 　　众所周知，中国地域辽阔、地区消费差异很大，不少地区特别是中西部地区基础设施不足、交通手段落后，信息传递面窄，商业流通不发达。这些典型的中国市场特色说明国内市场直到现在依然只能被称为初级市场，市场整合特别是建材行业的整合才刚刚拉开帷幕。 　　对楼梯行业来讲，国内市场更应该被称为初级市场。比如2005年，在中国楼梯行业中占重要地位的美步、艺极等企业在全国的经销商也不过几百家，专卖店加起来也就1000多家，但我们也知道，中国国内县市级以上的城镇就达3000多个，他们的销售网络只是覆盖了极少数国内城市，市场占有率更是小得可怜。因此国内楼梯市场现在依然充满机遇，特别是二、三线城市市场和广大的逐渐富裕的乡镇市场，区域空白点、消费者空白点还有很大的可挖掘空间。 严格地讲，中国楼梯行业的竞争态势远未达到全面的白热化状态，其实仔细考察国内大大小小的楼梯品牌，在产品、价格、渠道、区域、促销等方面全面占据优势的企业屈指可数，大部分企业只不过在某一方面或几个方面有一定的优势罢了，所谓的“一招鲜，吃遍天”。尽管如此，这些品牌目前运作大都风风火火，企业效益、品牌形象双丰收自然不在话下。 　　另一个值得注意的现象是：目前市场上最为风光的一、二线企业在品牌建设方面的投入都比较大，市场运作积极，与之结合的促销手段多种多样，这些品牌的市场占有率、品牌的知名度正在快速提高，发展态势极其良好。事实上，大多数消费者在第一次家庭装修之前对楼梯等建材产品的认知都只有一个模糊的概念，对自己将要购买的楼梯的种类、材料、价格、性能、质量等情况所知甚少，其在卖场中所得到的实际感受在很大程度上影响着他们的购买决策，他们的购买模式通常是：学习—比较—购买。因此，销售现场的工作对提升产品的销量显得尤为重要，产品和形象展示对渲染、营造店内气氛，强化产品标识印象及引导消费等方面十分重要，这也是近一两年来国内楼梯企业在终端形象塑造方面不惜投入巨资的主要原因。但国内楼梯市场不仅面临着产品同质化的问题，还有营销模式的同质化，同样装修精美的专卖店、同样的促销方法等，现在国内楼梯品牌之争已经上升到系统工程的高度。强化终端、终端生动化再造成为楼梯市场新一轮竞争的焦点所在，整合促销在企业整体营销策划中显得越来越重要。 　　作为广东的楼梯企业，在新时期下的今天能否充分发掘企业的核心竞争力，争取在新一轮的跑马圈地中占领更大的市场份额，尽快做响区域以及全国性的品牌时抢占先机，将是各商家值得考虑的重要思路。

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