卡特彼勒路面机械的中国攻略

    经过十多年超高速发展，我国的公路建设已经取得了举世瞩目的成就，2005年我国公路建设共完成投资5485亿元，比2004年增长约15%。直到今天，公路建设高潮仍然增势未减。根据交通部“十一五”规划，{TodayHot}全国公路总里程“十一五”末将达230万公里，五年将增加38万公里，高速公路里程将达6.5万公里，其中高速公路投资为22000亿元，约占交通建设总投资额的一半以上。

　　如此巨大的工程投资吸引了众多筑养路机械制造厂商参与竞争。目前，我国有筑养路机械制造企业近400家，竞争十分激烈，其中徐工、西筑、陕建、中联重科、三一重工、柳工等企业在市场耕耘多年，已取得了很大收获。而诸如维特根、戴纳派克、宝马格等外资公司业已进入中国，并占据了不小的市场份额。 {HotTag}

　　虽然市场竞争如此激烈，但公路建养市场蕴涵的巨大市场机会仍然吸引着更多的企业继续投入，参与到竞争中来。这其中就有著名的美国卡特彼勒公司（Caterpillar）。

　　从2005年以来，卡特彼勒路面机械明显加大了其在中国市场的推广力度，引起了行业的极大关注。众所周知，卡特彼勒是工程机械、矿用设备、柴油和天然气发动机以及工业用燃气轮机领域的技术领导者和全球领先制造商，其在工程机械以及发电机组等方面保持着绝对的优势。卡特彼勒进入中国市场以来，其液压挖掘机和发电机组、发动机等产品在中国也取得了不俗的业绩，挖掘机产品于2006年年初生产已逾万台。相比之下，卡特彼勒路面机械在中国的发展却非一帆风顺，其早几年前在中国市场推出的路面产品远未达到预期的目标。因此2005年卡特彼勒重新梳理了路面机械的发展思路并成立了路面机械事业部，各个代理商着手增加路面机械的服务团队和销售队伍，并依托独资成立的卡特彼勒路面机械（徐州）有限公司，开始加大卡特彼勒路面机械的本地化生产。

　　种种迹象表明，卡特彼勒将在中国路面机械领域发起新一轮的市场攻略。那么针对于中国市场其又是如何考虑的呢？记者采访了卡特彼勒路面机械市场部梁涵先生。

　　记者：目前进入中国路面机械市场的品牌较多，竞争也十分激烈。卡特彼勒针对中国市场的开拓有哪些具体措施？

　　梁涵：从2005年开始，卡特彼勒经过大量研发投入以及市场调查，开始在中国推出各种适合中国施工工艺的道路施工设备，并建立零件仓储中心，致力于提供全方位路面解决方案，为服务中国公路建设养护市场做前期准备。

　　在产品上，目前卡特彼勒和在中国的5家代理商已推出一套完整的道路建筑解决方案：基层整平(平地机、铲运机、推土机)－拌和（稳定土拌和机）－压实（单钢轮压路机）－面层摊铺与压实（履带式摊铺机、双钢轮压路机、轮胎压路机）－路面处理（多功能小型机具）；以及一套完整的路面养护解决方案：铣刨工艺（铣刨机、滑移装载机）－冷再生工艺（冷再生机、平地机、单钢轮压路机）－摊铺新料（履带式摊铺机、压路机）。

　　在销售措施上，针对中国施工企业目前设备购买能力的现状，推出了一系列的金融服务和租赁服务，客户用很少的钱就可以把CAT机器带回工地使用。卡特彼勒的某代理商最近正在办理一项路面设备以租代售业务，客户是一个体租赁户，承接了大量的施工业务，但由于设备购买资金不足一直在犹豫。

　　代理商通过考察该客户的信用和还款能力后，为客户提供了一套方案：即客户先以租赁的形式，按照市场租赁价格把机器拿去使用，按月付租，等到拿到工程款后，客户只需要付出减掉之前所支付的租金以外的剩余机器价格，就可以拥有这台设备。此外，卡特彼勒各地的代理商正在着手建立卡特彼勒租赁店，租赁服务对于拟减少设备运作成本的施工企业将是一个巨大的吸引力。

　　记者：在中国，路面机械和土方机械的销售终端用户差异较大。对此，卡特彼勒针对经销商在路面机械销售方面有何举措？

　　梁涵：卡特彼勒拥有强大的代理商体系，这个体系一直是哈佛大学商业管理书籍中的经典案例。卡特彼勒在中国有5家代理商，他们全权并唯一代理卡特彼勒产品在其区域中的销售、服务和支持，并逐渐开始为客户提供实物租赁业务、金融服务、保险、培训、维护修理等。已远远走在国内工程机械代理商的前列，这些代理商与卡特彼勒有着业界最稳健和相互扶持的关系，并且在中国建立的成熟创新的模式将为卡特彼勒路面设备的引进建立良好的平台。

　　路面设备客户群相对土方机械有部分差异，卡特彼勒代理商已经开始组建一支专门针对路面设备的服务团队和销售队伍。事实上，在工程机械行业，挖掘机行业的服务模式要领先于其他行业，代理商会把这方面成熟的经验引入到路面机械行业，为卡特彼勒路面设备用户提供更优质的服务。

　　记者：据我们了解，目前中国市场对ABG和福格勒摊铺机的认可度较高，相比而言，您认为卡特彼勒摊铺机的优势有哪些？

　　梁涵：卡特彼勒路面设备的优势在于其拥有完整的道路建筑和路面养护产品线以及不断的技术创新。作为全球500强企业，卡特彼勒一直以产品质量和技术创新而闻名于世。2004共投资9.3亿美元用于产品研发和技术创新，平均每个工作日投资人民币3200万用于研发。卡特彼勒路面设备已经采用了许多新技术、新工艺。

　　就摊铺机而言，卡特彼勒摊铺机系列齐全，供应从1.4米到13米全系列的摊铺机，包括为农村公路和市政建设量身打造的轮胎式摊铺机。

　　摊铺机的各个组件都采用卡特彼勒自己的产品。众所周知，卡特彼勒在底盘、发动机、行走系统、控制系统等方面都在全球居于领袖地位，这些正是CAT产品之所以在质量上领先的原因，由于全部使用卡特彼勒配件，用户维修和保养就非常方便。同时，卡特彼勒摊铺机的高效率是一大显著特点，比如9米履带式摊铺机AP755工作速度可以达到26m/min，7.5米轮胎式摊铺机AP600工作速度可以达到60m/min。此外，在环保、操作、熨平板的可靠性等方面都有较大的优势。

　　记者：请您介绍一下卡特彼勒路面机械在中国的具体规划。

　　梁涵：（1）推进卡特彼勒路面设备在中国的本土化进程。在2000年，卡特彼勒路面机械有限公司在徐州成立，并面向国内外市场生产10～18吨级的振动压路机和动力平地机。并从今年起要把卡特彼勒其它路面设备的生产引入这个工厂并进行本土生产，以缩短供货周期和配件供应周期。

　　（2）推进CAT租赁店的发展。临时设备方案有时能更好地满足客户对某些工况的需求，这就是卡特彼勒代理商为客户提供多种设备租赁的原因。

　　CAT租赁店提供一流的卡特彼勒产品，高素质的租赁队伍服务体系，专业的操作手，提供单台产品和批量租赁，满足客户大工程高效率的需求。CAT租赁店将利用代理商在中国广阔的服务网络，形成租、用、管、修的全面租赁保障体系。

　　（3）推进“CAT道路施工完全解决方案”。目前，卡特彼勒路面机械部将在中国推出道路施工完全解决方案，具体包括：

　　a.专家咨询服务：从项目设计开始到道路运行，提供整个项目的工艺咨询服务。比如一个省道改造项目，承建商只需要提供改造需要达到的目标值，卡特彼勒及其代理商就会根据承建商的实际情况提供一套最经济的改造工艺方案。

　　b.推出完整的道路建设和路面养护产品线，为道路承建商提供各种应用的选择。

　　c.灵活的融资租赁方案、以租代售选择、实物租赁业务和保险协助计划，降低道路承建商的财务风险和负担，以最低的投入来获得最大的利益。卡特彼勒自从去年在中国推出融资租赁业务以来，又将推出以租代售和实物租赁的模式，为客户提供更多选择。

　　d.员工培训方案：致力于协助承建商、设备租赁公司提供经过全面培训、完全胜任的操作手和管理员。在培训上进行投资可以减少承建商不合格工程的出现，提高工程效率。

　　从事筑养路机械行业多年的梁涵先生，对于我国的筑养路机械市场有着较为深刻的认识，其对于我国的筑养路机械行业也有着自己独到的见解。梁涵先生认为，我国的筑养路机械产品虽然种类繁多，但缺乏配套，不能提供全面的设备解决方案，以及与之相关的金融服务等，用户选择余地较小；经销商系统不稳定，代理商代理产品混乱，从而造成市场上很多产品的后续服务无法衔接；另外用户对设备使用的经济价值了解不够，对租赁或购买的正确选择认识不足，设备使用成本较高。

　　从之前行业的放量增长到宏观调控之后的市场萎缩再到如今逐渐恢复理性地复苏，卡特彼勒在路面机械的构想和战略无疑让人们意识到了国内公路建养市场的份量。而根据我国工程机械行业“十一五”规划发展数据显示，之后几年国内摊铺机、压路机、铣刨机市场竞争将更加激烈。对卡特彼勒而言，注定其未来的中国发展之路必定充满挑战。相信其专注于为中国公路建设养护市场的客户提供最超值的机器和支持服务能够让卡特彼勒路面机械的中国攻略取得成功。

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