热泵热水器能否创造中国家电产业新的神话？

　　第一部分：热泵行业现状简析

    行业简析

　　热泵热水器被称为“第五代热水器”，主要有三种类别产品：空气源热泵热水器、水源热泵热水器和地源热泵热水器，{TodayHot}其中空气源热泵热水器目前应用最为广泛。热泵热水器并非像普通热水器那样利用燃气或电阻加热，而是利用热泵原理，从外界环境吸取热量加压形成热能来制热水的一种热水设备。热泵热水器最大的优点是节能、安全、环保，它使用1度电可获取约4度电的热量，而且水中没电更让使用者放心。正是这种高效节能产品的成长步伐跟上了国家创建“节约型社会”的节奏，因此受到了众多消费者以及厂商、媒体的关注。

    一、行业

　　热泵技术在国外已经非常成熟，但进入我国才几年时间。由于行业可观的前景，吸引了很多企业纷纷涉足，如太阳能企业、空调企业，还有很多拼装型企业。

　　由于能源紧张及电力装机容量的改变，国家政策的倾斜，整个社会节能降耗的外部环境给热泵热水器带来了发展机遇。依照2003年至2006年能源消费增长的趋势，到2020年能源需求量将高达40多亿吨标准煤，能源价格也必将大幅攀升，目前广东、江苏等地多数城市出台相关规定，淘汰高能源、低产值的煤油锅炉产品（如广东规定2007年开始禁止使用锅炉，江苏地区也开始禁止小规模的锅炉），并督促电力系统价格上给予优惠，{HotTag}如：大红鹰节能科技有限公司设计并施工的苏州大学文正学院热泵热水机组，取代燃油锅炉项目，得到江苏省经贸委40万的能源替代奖励。

　　因此，从中央到地方的政策倾斜，在一定程度上刺激了热泵产品消费的增加，它的环保和节能性，正好顺应了潮流，给该产品的销售增长创造了极大的空间。目前，有很多太阳能经销商、锅炉与空调经销商等加盟到热泵销售这一行业，使得热泵市场由预热到局部地区已经开始有了较快速的成长。

　　这块蛋糕到底有多大呢？使得不仅有空调企业、太阳能企业涉足，还有电热水器企业和一些其他家电企业也纷纷进入这个产业。目前国内生产热泵热水器的厂家数量已经近百，品牌众多，但被消费者所熟悉的品牌并不是很多。依靠企业在品牌、技术研发、资金实力、渠道、管理及品牌传播上的优势，不少品牌逐渐异军突起，如：同益、锦江、确正等品牌已经日渐成为热泵热水器行业的领军阵营品牌。据说，海尔等家电行业主导企业也将生产此类产品，这些企业参与热泵热水器行业的竞争，将有助于促进整个行业的快速发展。

　　业内人士分析指出：2006年热泵行业额已达到10亿人民币左右，由于行业目前还没有相关硬性规定出台，在产品材料、性能指标等方面还没有硬性规定，所以利润额相当大，可达到产品价格的20％以上。同益热泵2006年成交额约3000万人民币，锦江、豪瓦特、天舒、确正等品牌2006年销售额均超过4000万人民币。

　　二、品牌

　　目前我国热泵行业品牌众多，近百家热泵企业，还有很多专做OEM的企业。行业比较混乱，很多企业不知道如何树立品牌，以至于目前热泵行业可谓群龙无首。有部分企业已经清楚认识到树立品牌的重要性，逐步开始打造自己的热泵品牌。

　　家用机方面有锦江、华腾、同益等。

　　锦江的热泵产品以家用机型为主，在华南地区市场知名度较高，据统计锦江热泵在全国目前已经有200多家品牌店。同益在2006年，家用机在江西、广西等地的市场也取得不错的业绩。

　　商用机方面有确正、豪瓦特、康特姆、天舒等。确正从2000年开始做热泵产品，是我国最早做热泵的企业之一，也是我国最早做中央空调安装的，在大型机组项目的工程设计、安装施工上具备一定优势。豪瓦特的产品据业内某专业人士透露是以贴牌生产为主，但其在机组工程项目方面近两年有不俗表现。山东的康特姆也是较早从事热泵产品研制的企业，曾经全揽胜利油田的热水机组项目。天舒也在过去的几年时间里，逐渐发展壮大，850型、400型等机型成为市场畅销机型。天舒公司在2006年销售规模达到了4000万，产量达到2500台，计划2007年销售额达到6000万元。

　　美的、清华同方等家电业知名品牌涉足热泵产业，美的借助其小家电等打下的品牌基础，在进入热泵行业时具有一定优势；清华同方更是借助清华大学的技术支持，最近也是市场热点，低温空气源热泵机组荣获北京市科学技术奖二等奖，并且先后中标了几个具有一定规模的热泵项目，清华同方也确立了以能源相关产业为今后发展的主导支柱。深圳宝美、江苏华扬等品牌也都在逐渐起步，纷纷寻找突破的机会。

    三、市场

　　热泵行业目前主要渠道模式是企业自营和找代理商混合模式，完全靠找代理商的企业目前是不能生存的。热泵产品的安装主要是代理商负责，售后服务则是企业或者代理商负责。

　　空气源热泵产品，市场主要是长江以南地区，广东、广西等华南地区销量非常可观，市场逐渐向北扩展，江西、湖南市场也在逐步升温，江苏市场也开始慢慢起步。基本所有空气源热泵产品的市场都瞄准了长江以南地区。

　　长江以北地区包括华北、东北地区，由于年平均气温较低，尤其是冬天最低温度达到零下几十度，目前的空气源热泵产品，尤其是家用机型在产品的智能除霜技术上无法突破，所以对于北方市场，几乎没有品牌敢贸然进攻，广东同益某负责人说：对于华北市场，不主动进攻，不过有客户需要，会考虑销售。但目前已经有少许品牌在技术上不断突破，将“界线”划到了黄河，如锦江、天舒等品牌就将自己的产品定位在黄河以南地区都可以使用。

　　地源热泵产品，利用地下恒温的特点，完全可以适用于北方市场，目前已经有不少成功项目，如北京地区不少商用、民用住宅都开始上马地源热泵项目，政府还给予一定补助。这就要求热泵企业具有一定实力，不少中小型热泵企业目前虽然看到了这一商机，但处仍在观望状态，均不敢莽撞出击。地源热泵产品的大规模使用，面临着一个重要的问题就是需要有足够空旷的场地来埋设地下管道。地源热泵产品还是比较适用于学校、工矿企业、旅游度假村等占地面积较大的地方。

　　四、产品

　　热泵产品从大类上严格的分为水源和空气源两大类，水源热泵又可细分为地源（地下水）、工业废水源、河流水源等等。

　　空气源热泵热水器存在两个致命点，首先是和锅炉等其他热水设备相比，及时加热效果差；其次就是空气源热泵热水器生产不出高温水，只能产生55度至60度的热水。

　　正是因为上述原因，空气源热水器目前只是应用于洗浴方面，还无法完全满足日常热水的需求。

　　衡量一个空气源热泵热水器的好坏，只需在零下5摄氏度的时候，看产品能效比能否达到2.5，目前很多产品广告宣传能效比达到了6或者8，那是不科学的，空气源热泵产品目前一般产品能效比在3.5至4左右，那些吹嘘的数据都是产品在外界温度为20摄氏度甚至更高的时候测算的数据，是不准确的。

　　在产品价格方面，热泵产品的价格还是很难让普通消费者接受，如：同益热泵热水器，家用机型从1匹到3匹，水箱容积从150L到500L，价格则是从5750元到18500元不等，这个价格在行业内已经算比较便宜，确正热泵产品的价格平均要比同益的高出30%左右，甚至更多。但是目前市场上也出现了价格在3000左右的热泵产品。业内人士分析，这些企业的产品就是普通的空调外机进行改装，加上一种名为“板换器”的热交换器，加上水箱拼装而成，3000元已经远远高出成本了，这些产品在夏天时候基本使用没有问题，但是到了冬天就存在了是否能够正常运转的问题了。而在商用机方面，一个规模一般的项目费用就高达十几万。

　　但是空气源热泵热水器的节能效果应该是受到肯定的，大量成功的工程案例充分证明了这一点。比如：一家300间标准房的酒店，若按照每天用热水75吨计算，与电热水器相比，使用空气源热水机组一年可以节约费用近100万。又如：一个拥有200名员工的企业宿舍，淋浴用热水每天按照10吨计算，与电热水器相比，选用空气源热泵产品一年可以节约10万元。

    五、结语

　　中国科学院广州能源研究所研究员马伟斌教授也表示热泵热水器是一个科学节能的产品。空气中大量的低温热能，虽然品位不高，但是含量却巨大惊人，只要有空气的地方就有取之不竭的热能。日常生活所需的热水，选用油或气来完成加热，是极大的能源浪费，并且燃烧过程中会产生大量热损耗和废气排放，会造成严重的空气污染，既不科学又不经济。随着能源紧缺问题日渐引起人们的关注，我国家庭使用频率最高的几大家电产品都在研发、生产、销售等环节建立了节能保障制度，都在进行着一场节能的运动，“节能”必将成为产业界和整个社会运行的一大主题。而消费者的观念也在改变，从最初的购买只关注价格，到现在的开始向品牌、功能、服务等因素上转变。这种日趋理性的消费行为注定要成为热泵热水器推广普及的最有力保障，我们都坚信热泵行业的前景一片光明。

    第二部分：热泵行业发展七大制约因素 　　一、消费认知低

　　热泵产品作为一种创新型的节能产品，对于消费者来说是一种新生事物，仅仅是替代产品，而并非是必需品。热泵产品的社会普及面临着巨大的困难，消费者的认知需要一个漫长的过程。对于消费者来说，燃气热水器、电热水器工作原理还是比较容易接受的，但空气源热泵产品利用空气产生热能的概念对于平常百姓来说似乎有点“天方夜谭”，何况当初燃气热水器的发展历程也经历了长达十余年的市场普及。

　　1979年南京玉环生产出第一台燃气热水器，直到1993年燃气热水器才开始被消费者广泛接受。

　　如今热泵产品也同样面临着艰巨的市场启蒙。

　　二、技术遇瓶颈

　　空气源热泵产品自身存在着两个弱点，一是与其他热水设备相比及时加热效果差；二是只能生产出55至60摄氏度的热水。空气源热泵产品目前遇到最大的问题就是“是否冬天就成了惊弓之鸟？”空气源热泵产品目前只适用于长江以南地区。黄河以北地区，年平均气温低，冬天寒冷，热泵热水器能否正常运转可以说是摆在热泵企业面前的一个技术难题，机器微电脑智能除霜技术期待突破。而业内某些品牌的热泵机组宣称完全可以适应北方天气，那其实大多是工程机组“暗藏”了电辅助加热，那样导致的结果是电费的飞速上升，何谈节能降耗？并且机组寿命也深受影响。

    三、渠道不规范

　　目前国内热泵市场的销售渠道主要是企业自营和找代理商两种模式。家用机方面，如锦江的模式就是代理商开设锦江的品牌店，并初具规模。大多数企业还是寻找代理商之后，对代理商不管不顾，任由其自行发展。企业自身还拥有人数不等的营销队伍，通过跑业务的形式销售产品。

　　四、品牌需树立

　　国内热泵企业数量近百，但大多默默无闻。究其原因，实干型企业不少，脚踏实地做产品。但热泵行业处于不温不火的状态，急需一个领头羊企业站出来，带动行业快速发展。目前已经有一些企业清楚认识到品牌的重要性，逐步开始打造自己的热泵品牌，如：锦江、同益等。

　　五、营销待突破

　　热泵产品的销售，涉及到对热泵概念的理解，以及产品安装、维修，还有对营销人员、代理商的培训工作。很多企业忽视这些因素，从而导致营销人员知识缺乏，营销力度不够。同益公司就在这方面有着突出表现，觉察到一个新产业的形成必定伴随着诸多问题，产品安装、维修、服务等这些因素严重制约了产业发展。同益公司认识到培养产业相关人才的重要性，于2006年策划举办了“首届空气源热水器黄埔军校培训班”，获得圆满成功并有望每年举办一届。

　　六、标准急出台

　　热泵行业的美好前景吸引了很多企业一哄而上，市场混乱、鱼龙混杂，产品质量良莠不齐。不少拼装型企业投机取巧，自身没有研发、生产的实力，就利用空调外机改装后销售劣质的产品，获得暴利。销售商的设计、服务水平也是不一而足，加上有些急功近利者，造成了不少问题工程的出现，长此以往，势必影响行业的发展。热泵行业的企业同仁应严以自律，联合起草相关标准，整治行业不良风气，将行业推向健康发展的轨道。

　　七、政府应支持

　　两会期间，能源问题成为大家议论最多的话题之一，能源是国家经济的生命线，根据战略转型原则和着眼解决能源发展遇到的严峻挑战，未来二十年，中国应实行“节能优先，结构多元”的可持续能源发展战略。必需承认，我国面临着十分严峻的能源挑战，必需高度重视能源问题，尽快制定能源发展战略。目前上海、广东、江苏等地均出台相关规定，淘汰高能耗、低产值的煤油锅炉产品，并督促电力系统在价格上给予优惠。我们也希望政府对节能产业的政策倾斜能落到实处。

    第三部分：若易兵法

　　国内热泵市场经过几年发展，企业数量近百，实力强弱不均，竞争更是日趋激烈。

　　不少强势企业已经初显“称霸行业”的端倪。他们该如何实现称霸梦想，中小企业又该如何面对来势凶猛的市场竞争，坐以待毙还是另寻解决之法？

　　若易，极品策略传播机构热泵行业研究专员，深入了解热泵行业两年时间，多次策划、参与热泵企业的品牌管理、品牌推广项目，对热泵企业的发展有其独到见解。《若易兵法》给出热泵行业解决方案，与业内人士共同探讨交流。

    一、空战

　　空战，即传播之战。

　　传播是一种力量和艺术，要善于传播自己，系统而有力量地传播品牌、产品，巧妙的让消费者信任公司的品牌，能动地传播。

　　1、行业造势宣传

　　国内热泵行业经过几年的发展，虽然有着不错的发展势头，但对于普通消费者而言，热泵这一新生事物，仍不为众人所熟知。此时，企业宣传首先要定位整个行业的层面上，先从宏观上让受众了解此类产品，并产生去进一步了解的欲望，可以策划一些轰动性社会事件、公益事件为行业造势宣传。如：广东同益电器有限公司在热泵推广上就积极与外脑公司合作，在2005年下半年开始从行业层面对整个热泵行业进行宣传推广，将企业自身定位在行业的领航者地位。在第一轮的宣传攻势中，从我国的节能现状、热泵行业的节能环保角度深入地进行了宣传，并策划举办了“首届空气源热水器黄埔军校培训班”。较早的在行业内跨出了行业造势宣传的步伐，为以后同益品牌的推广奠定了扎实的基础。

　　2、企业品牌宣传

　　在前一轮宣传攻势之后，广大消费者已经知道了热泵产品的存在，也简单了解了此类产品的工作原理、节能效果。此时，热泵企业应强势推出第二轮宣传攻势，从企业产品、品牌的角度，通过硬广、软文等方式在各大媒体宣传企业自身。

　　行业造势和企业品牌宣传并非要强制排序，两者可以相互结合，同时进行，也可以按照上述先后顺序，多次循环进行，效果将显而易见。

　　二、陆战

　　陆战，即渠道之战。

　　渠道对于企业至关重要，正确地选择、维护、支持渠道，并善于改善，对品牌传播可谓事半功倍。

　　1、招商

　　有效招商是渠道建设的前提。

　　首先，如何看待招商广告，必需摒弃“酒香不怕巷子深”的观念，学会主动出击。招商广告的设计、投放等因素常常被企业忽视。笔者在湖南长沙调研市场时候，看了某两个品牌的招商广告，简单的产品图片堆砌，加上一条刺眼的标语，感觉实在低劣。招商广告投放应选择更为准确的方式，不能一味地在暖通、空调、太阳能行业的专业媒体上发布，而是要放宽眼界，选择家电行业的专业媒体，投放覆盖率更适合企业招商区域的媒体。笔者曾在佛山碰到过某当地品牌，其竟然在当地某晚报上大做文章，刊登大篇幅的招商广告，一个佛山市又需要多少代理商呢？

　　2、渠道支持与维护

　　企业在渠道建设好之后，对于渠道的支持与维护显得举足轻重。

　　目前很多企业并不重视这一点，对于代理商，放任其自行发展，以为代理商神通广大的想法是不可取的，企业应该在信息和物料等方面给予足够的支持。

　　企业的品牌宣传后，很多客户会联系企业，此时，企业可以将此类需求信息反馈给准客户所在地区的代理商，并且在技术、人力以及各个方面支持代理商。适量地给予代理商一些宣传费用，用于代理商在当地区域性的宣传所代理的品牌，这不也正是为企业在做最有效、最终端的宣传吗？

　　目前很多企业因为实力有限，对于渠道的维护尚且无所作为。若有实力的企业，应不“吝啬”人力、物力去维护并支持渠道。售后服务问题的解决就是企业应面对的实际问题，代理商大多厌倦了客户因为售后问题而与其纠缠，此时，企业应该和代理商有效的沟通，协助代理商处理好售后服务遇到的问题。

　　三、智战

　　智战，即营销之战。

　　营销是一门艺术，正确的营销理念是事关企业存亡的因素，突出表现在战略部署的问题上。

　　企业的营销应具备合理的战略部署，首先在渠道建设中就应该注意市场的区域性。空气源热泵产品因其自身原因，目前并不能够覆盖全国，主要市场集中在长江以南地区，而重点则应是长三角、珠三角等经济发达、生活水平较高的地区。一是因为热泵产品的价格因素；二是这些地区的消费者生活水平不断提高，能够充分认知新事物，并能迅速接受热泵这一节能新产物。

　　这些区域的渠道建设应当更为慎重，代理商的分布应合理、统筹安排，千万别因为广州、上海这样的大城市就要安排众多代理商，而中小城市却没有代理商。笔者在江西南昌出差时候，竟然发现在相隔不过千米的地方有两家店在销售某品牌家用机的产品，是南昌的消费者充分肯定了这个品牌，还是这个品牌战略部署有问题，还值得我们深思。

　　四、力战

　　力战，即人员之战。

　　此“人员”指企业的营销人员，包括代理商。一支训练有素的营销队伍可以为企业的产品销售、品牌推广带来意想不到的效果。

　　热泵这一新行业的兴起必定伴随着许多问题的出现，产品的安装、维修、服务等方面以前都是一片空白，也制约着热泵行业的发展。因此，对于营销人员的培训十分重要，从产品的构成、工作原理、性能比较等方面对营销人员进行系统的知识培训，并随着产品技术的不断突破也给营销人员不断学习的机会，使其能在面对消费者的时候，充分地讲解产品并宣传品牌。

　　培训固然重要，对于营销队伍的管理同样不可或缺。上面说到笔者去南昌出差，见到某品牌的营销人员竟然因为语言沟通存在障碍赶走消费者，可见营销队伍素质的提高，严格的管理也是为企业盈利、促进企业发展的重要一环。

　　五、器战

　　器战，即产品之战。

　　在合适的时候做出产品结构的调整，对于企业来说是拓宽了前行之路。

　　国内热泵市场目前可以说是工程机占据主导，一是因为工程机组的利润相当可观，吸引很多企业纷纷投身其中；二是因为家用机在推广、普及的路上仍有不少困难。

　　但是从行业发展来看，热泵行业的发展，家用机型普及到百姓家中将是必然趋势，因为家用机型也必将在以后的发展中逐渐壮大，占据半壁江山。目前很多中小企业因为利益驱使、自身实力因素，逐渐放弃了家用机市场。笔者认为这种行为是不可取的，是在给企业的发展埋下深水炸弹。

　　热泵企业一定要转变思路，由防守型转为进攻型企业，顺应行业发展的趋势。如：锦江热泵目前在全国已经拥有200多家品牌店，销售家用机型，锦江公司的工程机组则由各地代理商辅助销售。从中我们可以看出锦江公司走品牌之路的思路。正如锦江某负责人所说：“热泵产品终究要代替燃气热水器、电热水器，成为家用热水设备的主导产品，因此现在就开始打造品牌对于热泵企业来说是明智之举，也是至关重要。”

　　《若易兵法》给出的解决方案或许有一点、两点适用于正在成长路上苦苦寻找突破的热泵企业，也希望能够和更多的业内人士共同交流探讨，共谋热泵行业这一节能新行业的发展。

    第四部分：名企展示

　　广东同益电器有限公司原先主要从事空调的研发和生产，激烈的市场竞争催生了他们坚持把热泵技术做下去的信念。技术专家型的同益总裁唐璧奎对热泵技术的研究长达九年之久，随着对产业状况的分析和对国家能源战略的了解，他毅然在2003年停止了原来所有的空调生产，全力投入到热泵技术的研发和应用中，不断创新，推出了空气源热泵热水器、热泵热水器空调等行业内技术领先的高科技产品，并义无返顾地致力于新能源技术的推广和普及。

    立志节能联手启蒙

　　应用热泵技术的产品作为一种创新型的节能产品，消费者的认知需要一个漫长的过程，而且，摆在同益面前的热泵技术市场更是一片空白。中国家电企业众多产品开拓市场的艰辛与漫长，就是一个明证。

　　1979年南京玉环生产出第一台燃气热水器，直到1993年燃气热水器才开始被中国消费者广泛的接受，历时十四年的时间，燃气热水器才真正从一个新产品发展成为众人皆知并广泛使用的产品。今天的热泵技术革命也同样面临艰巨的市场启蒙，同益电器有限公司的创始人唐璧奎却意志非常坚定，立志通过节能产品的推广和普及，为我国的节能事业做出贡献。他认为：“在能源危机日趋突显的今天，我们作为家电制造企业，对家电的节能是责无旁贷的。”

　　同益公司作为一家生产家用与商用空调的中型企业，在技术、研发方面具有较强的竞争能力，同时也为国内外数十家中外企业提供OEM生产，具有较强的制造优势。

　　2003年，同益立志做热泵产品的研发和推广，他们停止了原有的空调业务和OEM所有业务，全力投身到热泵技术的研发中。这样的举动当时在行业内可以说引起不小的波澜，很多人都认为唐璧奎这样做只会倾家荡产，血本无归，可是唐璧奎毅然做出破釜沉舟的决定，坚决中止传统业务，全力投入热泵技术产品。

　　同益公司积极借助外脑公司的力量，联手国内著名的品牌营销策略公司——极品策略传播机构，开始了长达三年的对中国热泵技术节能产品的启蒙。

　　公关传播培育市场

　　双方从2005年开始合作，2005年下半年开始了对中国市场热泵技术节能的全面推广。

　　1、企业定位

　　极品策略传播机构在对中国热泵空调、热泵热水器产业进行了系统的调查后，将同益定位在中国热泵技术节能产业的领航者的地位，在群龙无首的热泵产业旗帜鲜明地突出同益的产业定位。由极品策略传播机构撰写的软文在中央级、省级等全国各大家电类专业媒体、网络上刊发，文章通过客观的分析和准确的数据统计，详细地介绍了同益公司的热泵技术以及相关产品，和当时我国节能产业的状况。第一轮的宣传攻势非常的猛烈。

　　2、新闻造势

　　因为紧扣国家能源短缺，政府鼓励节能产品创新的背景，宣传热泵技术的文章发布达到了1000余篇次，转载率非常高。

　　3、系统招商

　　在第一轮强势宣传后，同益公司通过家电行业专业媒体如《家电市场》、《家电动态》、《慧聪商情》、《太阳能报》刊登招商广告，并配以大量的软文宣传，对全国市场进行招商。同益公司将市场开拓的重点放在江苏、浙江、湖南、安徽、广东、广西等华中、华南地区，以及经济相对较发达的沿海省市地区开展，同步派出营销人员下市场走访客户。由于第一轮对于热泵技术及节能产业的宣传给人们留下了深刻的印象，在系统的招商广告后，各地区客户打电话到同益咨询热泵技术的相关情况，并陆续到广东同益公司去参观考察实际情况后签约代理同益的品牌。

　　4、让利3700万

　　为了吸引更多的代理商来代理同益的品牌，同益公司通过讨论后制定了大幅让利、赠机、试用等政策。在2006年春节，同益公司对每台产品让利3700元（限10000台，总让利额3700万元），印制了面额3700元的让利券和春节贺信，通过《家电市场》向全国代理商赠发，引起了巨大反响。

　　5、强化终端

　　针对热泵空调及热泵热水器是一个新产品，涉及到对新技术的理解和安全安装、维修，以及代理商的培训工作。同益公司设计制作了详细的POP、节能手册、企业小报，参加家电展览，广泛宣传同益的产品。同时，在家电媒体和网站上，通过硬广和软文相结合的方式，宣传同益产品和同益品牌，同益的名字和节能的理念逐渐被人们记住并口口相传。

　　6、创办热泵技术的“黄埔军校”

　　同益开辟了国内热泵行业的一片天地，一个新产业的形成必定伴随着很多的问题，新产品的安装、维修、服务等方面都一片空白，这也严重制约了热泵产业的发展。同益觉察到培养热泵产业相关人才的重要性。

　　在2006年5月，同益公司策划了在广东黄埔军校旧址举办了“首届空气源热水器黄埔军校培训班”，对全国有志于空气源热水器技术和维修人员提供免费学习。同益希望通过举办“黄埔军校空气源热水器培训班”弘扬黄埔军校的精神，培养出大量的技术人才，更好地推动空气源热水器市场的健康发展，早日告别高能耗热水器的历史，创造能源财富，造福社会。

　　培训班在2006年8月1日如期在黄埔军校旧址顺利举行开学典礼，活动汇聚了一批志同道合的精英人才和不舍不弃的商界杰士，并且得到了海外科研机构的鼎力支持。

    呼吁联合知识共享

　　在同益一心投入热泵技术推广的时候，全国不少企业也纷纷涉足，广东地区较多。很多原来生产太阳能或空调的企业都开始尝试做热泵产品，各个企业实力良莠不齐，加上做为一个新行业，缺乏行业标准的约束，热泵产业的市场一下子显得有点混乱。

　　在这个时候，同益公司出来，呼吁热泵行业各企业能够联合起来，构建行业力量，共享知识产权，共同推动行业良性发展。同益公司担任委员会主任单位，在广东商会的协助下，同益公司牵头20家企业联合成立了广东商会旗下的新能源电器委员会。同益并没有因为自己最早研发出热泵热水器、热泵热水器空调，把产品研发的相关知识攥在自己手里，而是主动拿出来给协会内的兄弟企业共同分享，并且对同行内很多企业在技术上给予大力支持，在技术上支持他们自主生产热泵产品，就正如同益企业文化中一句话所言：“同心同德创伟业，益人益己传千秋”。同益公司向人们描述着一个“品牌共有、同益同乐”的蓝图。

　　规模初具出口多国

　　在积极开拓国内市场的同时，同益公司不忘在国外开拓疆土，通过有效的国外宣传，目前产品已经出口中东、非洲、东欧地区十几个国家。中东某电器工厂目前已经确定在同益定点做OEM，数额达到每年数千万。

　　从2005年同益公司开始开拓国内热泵市场至今，两年时间，每年企业的销售额增长达到30％－65％，市场也由原来的一片空白发展成为如今的遍地开花。

　　同益公司通过不懈努力，技术、产品得到了社会充分的认可，开发的产品多项技术获得国家专利证书；产品深受用户的好评，同益品牌获得了广州市著名商标的称号；产品连续四年获得3C认证。在国际上，同益产品还先后获得欧盟委的CE认证、国际电工组织CB认证。

　　近期，基于同益公司热泵技术节能产业的杰出贡献，国家发改委将同益公司列为2007年“最佳节能实践案例”。这是从国家层面上对同益公司从事节能产业普及推广工作的最大肯定。

    红鹰展翅热泵翱翔

　　2006年，热泵行业传来一条爆炸性的消息，苏州大红鹰节能科技有限公司设计并施工的苏州大学文正学院热泵热水机组、取代燃油锅炉项目，得到了江苏省经贸委奖励的40万元能源替代奖。这个消息一传出，就引起了热泵行业内不小的轰动。国家政策的倾斜，以及整个社会节能降耗的外部环境有效地促成了这次轰动性奖励，除此之外，我们也可以看出苏州大红鹰节能科技有限公司在热泵技术推广上的不俗成绩。

　　苏州大红鹰节能科技有限公司是在江苏地区专业从事热泵节能技术推广的销售企业，其公司总经理何礼名在热泵行业内可谓风云人物，众多热泵品牌看到他近年来在热泵技术推广上突出表现，纷纷想将其收入麾下，共谋发展。

　　正确选择代理品牌

　　热泵行业在国内虽然仅有短短几年的发展时间，但目前热泵企业数量已近百，其中不乏一些为我们所熟知的品牌，如美的这样原家电行业的知名品牌。

　　由于热泵技术在理论上并不深奥，国内热泵市场鱼龙混杂。热泵机组产品的优劣取决于产品在工艺上的合理配置以及在众多工程案例中所发现问题、解决问题的经验积累。作为一个热泵产品的代理商，正确选择一个品牌是至关重要的。

　　佛山确正冷热设备有限公司从2000年就将热泵产品研发并投放了市场，是目前惟一将产品用于四星级、五星级酒店的企业，是惟一被国家科技部指定的“高效热泵热水器”技术依托单位。正是确正公司在技术方面的积累以及其产品的稳定性、高效节能性深深吸引了何礼名。

　　说起何礼名与确正公司的合作，还有一段趣事。2004年他的公司还是在推广天舒公司的产品，由于原来是天舒太阳能的代理商，自然而然地就做起了热泵产品。因为天舒公司在利润上的“苛刻”他毅然放弃了与天舒的合作。通过充分的前期调研，何礼名选择了确正。第一次到确正公司时，确正的老总也只拿他当个普通的代理商，打个招呼就让下属和他协商代理相关事宜。这让一直非常自信的何礼名大受打击，可不到一年时间，他就成功销售热泵机组上百台，销售业绩在确正公司所有经销商中名列前茅。这一下子让确正的老总开始关注起这个当时并不起眼的代理商。多次接触后两人成了要好的朋友，从而更坚定了何礼名与确正公司的合作。

　　全力投入目标市场

　　大红鹰节能科技有限公司2006年热泵业务量达到300吨水，这个成绩确实让各地经销商大为震撼。于是人们就开始好奇何礼名是如何做到这样出色。在采访何礼名的时候，他的回答给我们解开了这个谜。

　　热泵机组的代理商虽然懂得要去“进攻”，但是缺少手法。很多公司都是大量招聘业务员，简单培训后就出去跑业务，由于热泵机组不像普通的家电产品能够直观呈现给消费者。它的客户主要是一些酒店、学校、企业等热水使用量较大的地方。简单的给客户说热泵技术多么多么的节能，能给客户节省多少费用，成功率较小。

　　要成功的推广产品，首先，代理商要深入研究所代理的产品。若连自己都搞不清楚代理产品的工作原理、构造，又如何能说服客户呢？简单的产品手册、单页只是对于产品的功能的简单描述，是远远不足以让客户信服的。何礼名自己就是技术出生，他深入研究代理的确正热泵产品，还能及时给确正公司一些具有价值性的建议，这也许就是其成功的基础。

　　其次，要宣传自己的代理产品，区域性的宣传对一个没有完全成型的品牌是十分必要的。光靠公司的宣传攻势不足以覆盖你所代理的区域。此时，你就要争取。何礼名正是这样争取到确正公司的每年定额宣传费用，虽然这些费用并不可观，何礼名却宁可自己贴钱宣传确正产品，在苏州地区的电视、报纸等媒体上宣传确正。

　　销售渠道的问题是最受关注的。代理商们都用什么方式去销售所代理的产品呢？找关系、给返点等方法已经不足为奇了。何礼名找到了一个更好的切入点，热泵技术是顺应了目前节能降耗政府政策的潮流，只要说服政府部门的相关单位介入，可以说让产品销售事半功倍。何礼名正是找到了苏州市设计院，说服了设计院出面，使得很多销售困难迎刃而解。

　　销售服务、工程跟进往往是代理商最容易忽视的问题，认为产品卖出去了钱收回来了，其他的事情与己无关。这样的想法真的是不可取的，这是在砸自己的招牌。

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