国外品牌如何迅速打开中国市场大门

中国是一个巨大的市场，但同时也是一个竞争激烈的市场，即使是全球的第一，也未必能成就中国第一。 　　拥有70多年历史全球最大的厨房家具厂商之一德国 bauformat （博夫曼）集团，拥有全球最先进的高科技橱柜生产线，在全球家具行业中率先获得国际 is09001国际质量体系认证，并获得国际 gs 安全五金件认证书。欧洲 e-1 绿色环保认证、德国优质厨房家具证书。

　　从全球范围来讲，博夫曼是成功的，而正所谓中国有中国的特色，市场巨大，带来了发展的空间同时，也带来了激烈的竞争。在激烈的竞争中，一个国外的品牌如何适应本土特色？如何在市场中脱颖而出？

　　本期对话人物：

　　　　北京博夫曼厨房家具有限公司总裁 张勇

　　　　北京博夫曼德国厨房家具有限公司设计总监 孙伟

  　访谈时间：1月11日10：00-11：00

　　访谈地点：搜狐嘉宾聊天室　

　　主持人：　戴　蓓

　　访谈实录

　　：各位网友大家好！欢迎大家作客搜狐嘉宾聊天室,访谈现在开始.

中国是一个巨大的市场，市场巨大的同时，带来了竞争的激烈。正所谓中国有中国的特色，一个新的国外的品牌如何迅速打开中国的市场，这是很多人关心的问题，本期我们请到的嘉宾是北京博夫曼厨房家具有限公司总裁张勇先生，北京博夫曼德国厨房家具有限公司设计总监孙伟先生，欢迎两位嘉宾光临今天的聊天室。

 

访谈嘉宾　　：各位网友大家上午好！很高兴今天能跟各位网友来探讨关于中国市场的橱柜问题。

　　：非常愿意和很多网友聊一些关于厨房设计方面的问题。：首先请张总介绍一下德国博夫曼集团的概况。

　　：德国博夫曼集团是一个家族企业，成立于1929年，距今已经有70多年的历史。是欧洲的一个知名品牌。博夫曼集团的占地面积65000平方米，拥有650个员工。它每天能够生产将近2500套橱柜。2005年的年销售额将近1.6亿欧元，排在德国橱柜里面前五名。博夫曼集团是一个专业制造橱柜的公司，它的产品非常丰富，有八大系列，160种面板可以供不同客户来选择。

它的风格有很多种，有古典风格，有现代风格，有简约风格，还有乡村风格。而且博夫曼获得了iso9001国际认证，以及国际环保e1环保标准，以及优质厨房证书。

　　：作为中国区的总代理，博夫曼产品在中国的情况怎样呢？请张总先介绍一下北京市场的情况。

　　：北京博夫曼厨房家具有限公司成立于2003年，是德国博夫曼集团在中国地区的总代理。在不到3年时间内，我们除了在北京有一个旗舰店以外，在全国有13个经济热点城市，有我们的分销商。

    作为北京博夫曼厨房家具有限公司我们这个团队实际上已经从事了将近7年的进口品牌的经验。我们这个团队最早是代理的德国阿尔诺橱柜，这个团队成功的代理了两个厨房家具橱柜的品牌。目前在北京市场在进口橱柜里我们有一定的知名度。除了我们在零售市场上以外，还有在工程项目上，我们也取得了很多的进展。

    2005年，我们在北京这个市场上，将近做了7个工程项目的配套。博夫曼在北京市场上首先创立了保税库。也就是说，我们根据中国市场的特色，以及中国市场消费者的要求，我们建立了一个将近200套的库存。这样就解决了交货期的问题，大家知道进口橱柜有一个需要三个月的交货周期，我们建立这个保税库以后，这样就部分解决了交货期问题，可以做到继续交货。

　　：目前市场上有很多的品牌都有旗舰店，您提到保税库旗舰店，这个和普通的旗舰店有什么不一样的地方？

　　：因为进口橱柜全部是通过德国来制造，然后再通过海运到中国，这样周期比较长，一般情况都在3个月。我们保税库旗舰店，除了可以直接从国外订购以外，我们提前的采购了200套这样的橱柜，可以供消费者选择。这样把这个交货期提前了。所以我们这个叫做保税库旗舰店。

　　：在外地市场我们的拓展情况怎样？

　　：从去年旗舰店开业以后，在短短不到一年的时间里，我们建立了13个城市的分销网络。这里有上海、南京、深圳、武汉、青岛等等城市。目前来说，有的已经开业，有的正在装修。上海、青岛、武汉这些都已经相继开业。从目前的这种状况来说，销售的趋势还是很不错的。

　　：刚才您说了除了北京以外，还有很多外地的市场都比较不错。您觉得北京的市场和外地市场有什么不一样呢？在推广产品的时候，是不是北京的市场更成熟？

　　：北京市场相对来说比较成熟，一般情况下，北京市场比外地市场要早3到5年，对于一些国外的品牌一般的是先进入北京，或者是上海，然后再向其他地方去发展。因为北京市场相对来说比其他城市相对来说成熟一些，而且市场也比较大，消费能力也比较强。

　　：您觉得中国的橱柜市场现在处在什么状态呢？

　　：因为橱柜市场对于中国来说，还是初期阶段，还不是完全成熟。从目前国内市场来说，这个橱柜就分两块，一个是纯进口，一个是纯国产。纯进口橱柜又以德国和意大利为代表的一些橱柜品牌。国产橱柜有很多，国内的国产橱柜，有规模比较大的，也有规模比较小的，也有小作坊形式的。

    从进口这块来说，从1998年第一家进口橱柜进入中国市场，到了2002年已经将近有20家进口橱柜。到了今年经过这几年的市场调整，现在剩下为数不多了，也就将近有10家进口橱柜。也就是说，有些进口橱柜在市场的操作过程中，可能不适应这个市场，相继的倒闭和或者关门了。也就是说，从2003年到2006年，对于进口橱柜来说，有一个洗牌的过程。

    对于国产橱柜来说，将来像一些小的或者作坊型的工厂可能会被市场淘汰。将来对于橱柜市场来说，要有一定的知名度，还要有一定的规模，除了品牌的知名度以外，还要有一定的规模。

　　：从1998到03年进口橱柜进入中国市场是20家左右，03年到06年可能有一半淘汰出去，您觉得为什么出现这种情况？将近一半数量被淘汰，主要原因出在哪里？

　　：一个是市场的操作有一个问题；另一方面有的进口橱柜从价格和产品来说可能不适合中国市场。比如价格有可能偏高，从产品的整个风格和产品的结构来说，可能不适合中国市场。另一方面具体的这个产品的操作人或者说是操作公司，或者说操作团队可能不太专业。对这个市场可能没有一个很好的市场操作。

 

北京博夫曼厨房家具有限公司总裁　张勇　　：作为博夫曼来讲，最能打动中国消费者的是什么？您觉得这个产品最大的优势是哪些？

　　：首先从产品这一块，德国橱柜一般是分高中低这三个不同的档次。博夫曼属于中高档在德国。首先博夫曼集团它是一个有着70多年的历史，而且是一个专业做厨房家具的集团公司。从产品上来说，它比较丰富，我刚刚说了，有160多种的面板，有八大系列，有很多种不同的风格。另外博夫曼集团的工厂有目前世界上最先进的生产流水线。从它的整个制造过程中都是用最先进的自动流水线，以及用最先进的机械设备完成的，这样保证博夫曼的品质。

　　另一方面我们因为有很多年的操作进口橱柜的经验，所以我们跟博夫曼集团争取了一个很好的价格。并且博夫曼集团也非常重视中国市场的发展。所以博夫曼集团它跟我们搞了一个战略性的联盟，就是我们建立了一个目前在亚洲地区唯一一个橱柜的保税库。由于我们有很多年的做进口橱柜的经验，所以我们根据中国市场客户的要求，我们建立了一个将近200套的保税库。这样就大大缩短了交货的时间。我可以做到即时交货，比任何一家橱柜，甚至包括国产橱柜交货都要快。首先这是我们一方面的优势。

　　第二方面，就是从价格上，我们有一定的优势。刚刚讲了，我们从德国博夫曼争取了一个很好的价格，并且我们有了保税库以后，对于保税库这个产品，由于我们大量的库存我们可以降低我们的采购成本。因为你买一百套和一套的概念是不一样的。我们采购成本的降低，使得我们市场价格就低，这样我们就把一部分利润让给了广大消费者。所以目前我们博夫曼这个产品在整个进口橱柜里，从价格上来说，比任何一个进口橱柜都有很大的优势。基本上平均比目前进口橱柜要低40％左右。

　　：现在进口品牌很多，作为消费者来讲，可能更多是从广告了解哪些品牌是一个纯进口的品牌。这是广告的效果，消费者不是专业人员，根本辨别不出来，这个产品哪些是国产的，哪些是进口的，从专业的角度，请今天做客聊天室的孙伟总监给大家介绍一下，消费者怎样辨别国内和国外品牌，他们的区别到底在哪里？

　　：从现在整个市场来讲，这两年中国的厨房文化发展的很快。源于欧洲的一些家族企业的品牌，一些高端的厨房品牌，还有中端的厨房进入到中国，从1998年到2006年已经这么长时间，带动了国内厨房的发展和进步。厨房从原始的简单的一个操作间，变成了有一些生活品位，厨房文化，很多因素来源于进口厨房家具的设计理念和操作方式，也带动了国内这几年厨房的发展。

　　进口厨房品牌来讲，它有它的家族历史，它的家族文化，他们所设计每个品牌具有内在的一些元素。品牌与品牌之间，相对有一定的风格上的差异。进口厨房品牌对于现在国内的橱柜品牌，区别在哪里呢？

　　第一个是品牌文化。一个真正称之为品牌的品牌，需要时间去验证，而不是说你在中国有多大规模，投多大资金去做一件事，短短几年内发展很快，这个是一种发展趋势。品牌是消费者认同的一种商业状态，是包括它的价值体系到它的设计风格等等多方面的因素所带来的，而不是一些商家所谓的炒作，一些运作方式。

　　这个是从品牌上和设计上的一些区别。从文化领域来讲，现在国内很多品牌，所设计出来的样式基本上以进口品牌的风格上很雷同。一般来讲，从消费者初步的感官上去感觉设计上的一些风格，可能与欧洲品牌比较相似。而且现在每年欧洲的一些展览会，两年一次的厨房展带动了很多国内品牌的发展。有很多欧洲的新款样式，国内可以很轻易得到一些设计的灵感。从外观来讲，国内这几年厨房的设计，外观的设计比较进步了。比过去的几年内来讲，设计和结构方面，这两年有了很大的提高。

　　还有两点，第一进口品牌在中国，有一种国际规范的操作模式，每一项全部是延续在欧洲，包括全世界连锁的一种销售方式。而且有一套非常严谨的销售设计软件。国内来讲，首先从设计上讲，相对不像欧洲颜色那么丰富；从采购来讲，很难达到欧洲的一些标准，比如五金件，都是在国内买一些比较经济实惠的。最近两年，象海帝斯、格拉斯，各种五金件都可以在国内买到，这使得国内五金质量相对得到了提高，但是从中也出现很多问题，就是很多国内品牌，为了提高自己知名度，打着进口品牌的名字来蒙骗消费者。

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