【家具展专访】沙发的本质是舒适

访谈嘉宾：左右家私营销部营销助理樊鑫华 　　时间：2006年3月20日 　　地点：第18届深圳国际家具/家居饰品/家具配料展览会新闻直播间     各位网友上午好，我们现在是第18届深圳国际家具/家居饰品/家具配料展览会的新闻中心，我们现在请到了左右家私营销助理樊鑫华经理。您好！     左右家私的名字非常特别，若我们想到了最近流行的{TodayHot}向左走，向右走，是不是跟这个有关呢？     左右家私的创立已经确立了，为什么取这个名字，“左右”给人的联想会比较直观，你很轻易地、很平和地能够接受，就是“左右”。如果要深入这个理念，如果要深入“中国的文化特色，阴阳平衡、中庸之道”都能够体现出来。包括今天谈到“左右”两个字，它所包容的企业的理念也能代替两个面能够体现，包括我们产品，包括我们的一些文化特点，都可以拿“左右”两个字来对照就比较相吻合。很多现在的一些西化的名称，很多是跟企业的文化不能挂钩的。跟左右的人都能够串联起来的，你能够感觉到左右在走自主的道路，这是为什么我们这么多年来一直坚定地以左右品牌来向市场做推广。没有说走一段时间把这个换一个名字，就是这个原因。     刚才您提到了左右跟传统文化结合的理念。在企业自主创新方面呢？     家具一直是一个传统行业，最早是木工、装修工干的事，准入门槛不是很高，创业是比较容易的。尤其到了现在以后，现在竞争非常激烈的创新就比较难了。现在去展览会、商场看一眼，这种家具都差不多，无非是质量的好坏。这两年，左右做的事情更好地应该说是服务于经销商，只有服务好我们的经销商，经销商才能把我们的服务传承到客户。谈到创新理念，应该说是对经销商服务的一种创新，对自己产品研发的创新。左右家私在去年建立了自己的自主研发中心，这个研发中心是一个比较大型的放样室、设计中心，包括设计面料、设计结构、设计人体工程学，包括我们跟南京大学家具研究部合作，跟他们进行一些探讨，作为家具行业来说，你想要得到一些高端的东西，必须要跟学院来合作。我们光有这些东西是不够的，还要添置先进的设备，比如说我们引进的一些杀虫、干燥流水线，作为沙发的主材木材这一块的质量要有保证，否则光有创新也不够。这是产品设计方面的理念。作为企业光有这些还不够，企业文化的创新方面，我们也在探索，企业文化的创新是一个比较大的概念，作为左右家私着重地是从思想文化的建设，包括今年提出来的“思想解放CQS”的理念，我们已经意识到传统手工业的工厂工人多，只有思想解放，思想得到创新以后，你才可能辐射到产品上面去。所以说，作为左右家私几个环节都在做。   我知道左右家私有一个理念就是做中国客厅文化的第一品牌，你能否谈一谈？   左右提出这么一个口号也是我们追求的一个目标，我们行业自己公司的理念就是“要做就NO.1”，要不就不做，也可以转做别的。我们提出这个理念是因为我们有一个明确的目标，但是不是第一品牌，这需要市场去验证，消费者来认为你好。左右是一个公认的老厂，起码在业内的一些人士心目当中奠定了一个老厂的地位概念。说到第一品牌的问题，追求这样的一种目标，我觉得是所有左右人做事的一个目标。   从去年开始，家具行业请了企业形象代言人，我留意到左右也请了体育界的陈忠和，为什么会想到请一个体育名人来代言左右呢？   现在的体育经济比较火爆，大家都能够看到，体育经济已经成为全球热点，左右结合创新思想，也要紧随其后。因为陈忠和的形象给人一种自然、亲切、富有内涵的感觉，正好吻合左右品牌的自然、亲切、以人为本的企业产品的理念。陈忠和的经历比较坎坷，也是扎扎实实地一步步走过来的，左右也走过了这一条路，他们两者有向东的经历。我们有一个广告语是“彰显冠军风范”，我们左右获得了8届的软体冠军，这个好像不能相提并论，他在女排领域获得冠军，我们在家具的领域同样获得冠军，应该说各自在各自不同的领域当中都处于领先的地位，所以我们的广告语是“彰显冠军风范”。请到陈忠和也是很偶然的一个机会，他到左右沙发店买沙发，他觉得沙发不错啊，试坐了一下。当时正好他又讲福建话，一问起来老板也聊起来了，所以就请他做了左右的形象代言人。   作为业内人士，面对行业发展现状，您是否有什么样的困惑呢？   困惑真的很多（笑），有时候我们这种传统手工制品的企业，它遇到的困惑是多样式、小批量生产。这就比较困惑。比如客人对你的沙发需求不一样，他需要加长，另外一个人需要缩短，另外一个人需要换面料，但是作为工厂来做，都需要投入大量的管理成本或者是生产成本，左右沙发目前给消费者提供的款式是最多的，因为左右在国内市场做得网络比较大，比较大一些的。网点一朵，各种沙发模式都出来了，我们目前给客户提供了三百多个款式，再经过十几种面料一换已经很多了，但是也满足不了市场的变化需求，你的交货期就得不到保证，左右在这一块还算控制得比较好，但是客人的需求还是很多，这是我们目前遇到的困惑。将来我们设想通过生产ERP尽量地满足客户的需求，这需要不断地探索实现，现在只是有这么一个构想。原来我们初期做销售的时候还没有想过销售ERP，客人下订单，我们收到马上把订单下下去，但是生产ERP，这样会减少一些问题。如果能够解决这些困惑的话，其他的困惑都好解决了。沙发的手工含量比较高，不像其他的产品是机器定制的，这是作为沙发制造商来说困惑比较大的。   目前左右是内销为主还是外销？在全国的营销网络状况如何？   主要是内销，国内有600多个网点，现在增扩了一个新的工厂，也是做一些国外的订单，我们做国外的订单目的首先是增加销售和产量，还有一个目的是想学习一下国外的一些销售方法，主要是产品的一些技术。因为你只有通过跟外国的交流，能把国外好的技术带回来，运用到国内的产品上，就有很大的帮助。我们今年做了外销以后，看到国外有一些先进的结构和材料，把它引进到国内的一些产品，进行工艺改良，这也是创新的一部分。因为以前沙发在人的概念当中就是一个框架、弄点海面、框架，包一个皮就是沙发，他还在讲人体工程学，这实际上是有点蒙人的。但真正要做好市场，就是扎扎实实地把一个钉子上在哪里，一个螺丝放在什么环节，用多粗的木框能够承受，用多少的海面，要进行测试和评估，再引进一些先进的技术进行研发，这样就得到了好的产品。我们跟美术学院的一些研究生去探讨，就是这个道理，就是把一个看似简单的产品做得更富有内涵和更科学。   此次参展的目标是什么？   最直接的是开更多的店，如果你不开店，消费者感受不到你的产品，我们的服务不能传承出去，就像你不采访我，我不能把我的理念传到消费者的一线去。今年参展左右的产品应该说走出了一个瓶颈，从设计创新上走出了一个瓶颈。还是谈回创新，以往的产品亮点好像看不出来，但是通过2005年把老产品整合以后，在系列上把左右产品分为现代系列、经典系列、至尊系列和欧美系列这个主要的沙发系列，基本上囊括了我们所需求的所有风格。今年参展的至尊系列是符合“新贵族”，新的消费人士的消费观念。因为现在的成功人士以前买的沙发都比较厚重，颜色比较古典，当然现在也有这方面的需求，但是我们意识到未来人的生活应该是更崇尚一种简约、大气，而且富有一点个性，而且还是重在舒适。沙发说简单了还是舒适，今年的沙发主要是强调舒适，本质不能放掉。我们至尊系列从颜色以米色系表现温馨感，线条是外方体现一种沉稳、厚重，因为成功人士感觉就是要有分量，内圆，坐在里面有一种被环抱的感觉，坐起来很舒适，很有安全感，再加我们我采用了高回弹的海面，包括腰部要有多凸，躺下去以后每个部位都很贴身。从这次的至尊系列，可以看到左右的产品从造型到风格走上了非常成熟的道路。今年又推了“依曼特”系列，这是属于比较年轻时尚的系列，价格也是比较优惠的，市场上非常容易接受，而且它的特点组合性特别强，比如说小公寓，3、40平米的小公寓，他就买一个单人位就可以组合起来了，如果房子大就可以买一个三人椅，买一个小茶几就组合起来了，他主要是大色彩构成设计的，大色彩简单明朗，非常符合现在都市的感觉，就是现在的“轻装修、重装饰”的概念非常符合。不管做什么样的产品，还是要满足目前的市场客户需求。而且车的线条表现力非常强，我们今年引进了德国的设备，车得都比较粗矿的线条，都是带有立体感的线条，产品看起来比较有价值感，显得比较有档次。消费者花三四千块钱买一件东西其实是很不容易的，你要让他觉得这个东西物超所值，抛开利润因素，最重要给到消费者一个非常有价值的东西，颜色、造型、工艺、内在品质，要让消费者觉得有价值，这样才能赢得消费者，才能赢得市场。   现在正在举行广州、东莞、深圳三地的家具展，作为业内人士，您怎样看待这种情况？   三次家具展在一起开，每年两届，我觉得这是减轻了一些经销商的负担，有竞争就有效益。如果三个展会岔开了，经销商负担比较重，这样也减低了经销商的成本，也能够把产品的售价尽可能地降低。在一起开展会有它的好处，大家能够一次性把产品展示出来，消费者看完以后他能够形成对比，亮点能够对比，哪家有创新，哪个质量不错，哪个不好，马上能够感受得到，但是规模小就感受不到。这对行业来说应该是有作用的。家具协会也是做得非常成功，把这些家具厂商能够联合起来进行一个整合参展，这对行业的发展也会非常有好处。   左右家私是第几次参展？   深圳展会我们每年都参加，我们每年致力于参加深圳国际家具展，今年我们也参加了评选，也希望能够拿到冠军。我们把我们的一套外方内圆、舒适度非常棒的沙发进行参评，以前的参评都是功能花俏一点的，但是真正的功能东西消费者把它买回家去，很多的功能是不用的，因为很多的设计上是把功能作为卖点，现在很多人讲“眼球经济”，就是抓客户的眼球，我敢保证他买回去就后悔了，因为国内的一些产品设计的功能还是没有国外的一些产品做得好。功能虽然新奇，讲创新还是可以的，但是不实用，很多坏掉了。沙发就是要舒适，我们做的工作，做的企业文化、产品改革、引进流水线、引进技术、引进人才等等，都是为了两个字：舒适。   我听一个业内人士对一个好沙发的评价，他说坐下去舒服就是好沙发。是不是这样？   对。国外的消费比我们成熟得多，就是舒适。但是国内也不得认同这个市场，就是很多人讲造型，我们左右家私就是要既讲造型也要讲舒适，左右出这么多的款式就是不断地进行造型，客户装修了房子，花了上万块钱买沙发，不单单是舒适的问题，还要彰显自己的成就感，沙发其实很大程度上是彰显自己的成就感让客户得到满足感，这是我们的任务，所以在这同时也要让他舒适。   左右在国内有差不多五百多个分销点，2006年这些分销点对品牌上有什么样的战略规划？   今年重点加强经销商的投入，就是网点的建设。一是再增设网点，也是按照看似五百多个网点也很多了，但实际上还是不够的，跟电器比起来是远远不够的。   面对终端业务这一块有没有什么品牌推广活动？   面对消费者首先是我们投放了一些广告。   上央视。   在央视二套《为您服务》的栏目上了，还有一些航空的杂志也上一些广告。就是让更多的人认识和接触这个品牌。还有一些路牌上的广告，一些大型的连锁店经营的模式。   谢谢樊经理，祝您参展成功。   谢谢。 

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