超市是鸡肋 一个陶瓷生产商的困惑

       许克威，雪狼陶瓷的营销总经理，提及百万居这样的超市渠道，显然是爱恨交加。    400万元的进场费，对于一个进入市场仅半年的品牌，可是一笔不小的费用。雪狼陶瓷不进百安居，不是不想进，而是代价太高。数百万元，只是一个从未进过百安居的品牌的进门费，而且城市和区域合同都要去百安居的上海总部谈。     尽管满心不欢喜，数落起百安居的种种营销手段来，许还是津津乐道。百安居总是有一些让人心动的销售策略。举例来说，200％的差价返还。百安居承诺，只要发现在这里卖的砖比别的地方贵，差额部分可以双{TodayHot}倍返还。再比如，退货保证，这在别的建材城绝对是难见的。     不过，在许看来，类似这些销售技巧，对于厂家却是可怕的威胁。掌握了零售终端资源的超市，会绕过代理商或经销商，直接与厂家谈供货价格。令人担忧的是，一旦在陶瓷行业出现一个类似于国美这样的渠道帝国，陶瓷厂商本来就很微薄的利润更要被压榨了。     最令许克威这样的陶瓷生产厂商担忧的是，压力不仅来自于外部竞争，更来自于行业内部不足——目前薄弱的渠道管理、急待提高的代理商素质和销售服务水平。     就说一个哭笑不得的事情。许克威给雪狼陶瓷作招商，要求必须带笔记本电脑，做演示。一些准代理商一看，就要准备回家。     渠道的管理，也是给厂家出的一道难题。陶瓷产品销售，很大程度上依靠的是代理商，代理商的培训、管理显得尤为重要。可现状是，一些厂家的水平还不如代理商呢。     许克威认为，厂家对经销商和消费者的培训和教育非常重要，陶瓷行业落后于家电行业和木地板行业，可以向这些行业学习。而陶瓷业内一些大企业，也有值得借鉴的地方。东鹏在2002年就已经开始运用软件，实行远程管理，代理商即使是小学文化也可以用软件进行开单和记帐。     当然，对经销商的重新定位也是很多企业在做的。许克威介绍，雪狼陶瓷就有意识的选择经销商，要求大专学历，每年选20个经销商去读MBA。     有知情人士透露，其实，百安居的销售，相当大的比例，不是在零售，而是在百安居自己的装潢中心，那么，如果是这样，其超市的零售优势并没有体现出来，这给现有的陶瓷产品经销商一个提醒，那就是，传统渠道的优势依然明显，只是，如何能够充分挖掘出来？

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