深圳难觅本土节能灯企内销艰冰难破

    近年，随着能源短缺的进一步加剧，国家大力提倡节约能源，节能灯市场变得越来越活跃。现在深圳市场上有一定知名度的节能灯品牌和得到各商家认可的节能灯品牌有来自中山的小器鬼、浙江的阳光照明、上海的宝迪、绿源、佛山的佛山照明、成都的圣路等，他们从网络覆盖面和销售量及品牌的知名度上，整体都在不断得到提升。让人奇怪的是，深圳有节能灯生产企业几十家，却没有几家在国内销售市场上露面，甚至作为家门口的深圳市场，同样难觅深圳节能灯企业踪影。是什么原因导致深圳企业节能灯目前在国内市场缺乏影响力？ 　　深圳企业国内“默默无闻” 　　深圳市作为前沿市场，节能灯企业起步比较早，但企业以出口贸易为主，国内销售渠道也以深圳本地市场和珠三角市场为主要开拓地。有业内人士透露，深圳节能灯生产企业规模并不大，在整个照明行业内只能算中等，企业生产规模日产量多数在5000—10000支之间，但深圳节能灯生产企业更为专业，产品比较专一，有的企业专做大功率，有的企业主产小瓦数，从而形成一定的市场竞争优势。在深圳几十家节能灯生产企业当中，其中相当一部分生产企业专注于外销市场，{TodayHot}进入内销市场的节能灯企业，也更多地侧重于珠三角、长三角、上海、北京、江浙、四川成都等经济消费较高的地区或城市；另一方面，深圳节能灯企业一般没有做3元／支左右的三基色节能灯产品，因为其相关费用，如采购成本、管理成本、人力成本等比中山企业要高5个点左右，所以其市场定价一般在5元／支以上，这大大制约了深圳企业节能灯产品的推广。有关专家分析，由于深圳节能灯企业更多地注重外销市场，产品质量要略高于中山等地一些节能灯企业，但因为市场战略定位比较高，国内符合其要求的地区还比较少，这在很大程度上决定了深圳节能灯企业在国内市场上“默默无闻”。 　　绿天使：生产及运营成本过高   　　据深圳市绿天使照明实业有限公司总经理钟焕雄介绍，绿天使从1997年开始做节能灯，产品价格从20多元／支降到现在几块钱一支。市场竞争加剧的同时，也带动了深圳企业的发展意识：企业只有不断开拓市场才能更好地发展。该公司从深圳市场做到珠三角市场，到2002年开始做内地市场，但到现在，还是有选择性地去开拓内地市场。绿天使目前在五六个重点省市建立销售渠道，销售网点一共有200个左右。钟焕雄表示，在做内地市场时，由于公司产品定位于高品质，在市场价格上相比其他品牌不具备竞争优势。要作好内地市场主要从以下几方面入手：设计并确定好品牌形象识别系统、产品图册、户外广告形象、展示形象等；扩充产品线要定期推出新品，不能以单一产品去做市场；还要制定好销售制度、{HotTag}价格体系及商家激励机制和完善的适应市场推广的销售方案。公司主要是从保证产品品质，做好各项服务出发。绿天使在以前也有机会做外销单，但根据企业自身的发展，最终还是选择进军国内市场，虽然做外销，单批量都比较大，生产和销售各方面都比较好协调，但同时也存在一定的经营风险，因为一个单出问题，就有可能导致整个企业产生重大损失。因此，绿天使今年的市场开发中心也是放在内地市场，以开发新市场，做好现有网点维护为主要工作。 　　据钟焕雄分析，深圳企业在国内市场没有做出名气的主要因素是产品的生产成本及运营费用过高，在成本控制方面，深圳与中山和珠三角等地企业相比还是有一定差距，没有过多的费用拿来做市场推广和投入。 　　中君悦：内销单批量小 　　深圳市中君悦实业发展有限公司销售部经理杜修明告诉记者，目前中君悦内销占总销售额的40-50%。该公司从1998年开始生产节能灯，当时市场主要在深圳和珠三角地区，2002年开始做内地市场，如北京、湖南等市场。由于该公司产品定位比较高，市场上主要目标客户以工程为主，到2003年，由于国内市场各品牌的竞争更加激烈，导致产品利润空间不断下降，因此该公司开始逐步增加产品外销量。杜修明说，做内销和做外销的区别主要在于外销单批量一般都比较大，一般都在2万元以上，从生产到原材料采购都比较方便，而且售后服务也比较简单；国内销售则是单批量小，网点也比较分散，对于售后服务提出的要求也高，综合经营费用要比出口高得多。深圳做节能灯的企业大多数都比较注重产品品质，企业对品质要求综合来看要高过中山企业，但在品牌意识和价格优势(如人工、原材料采购、相关费用都要高)及市场开拓力度方面，相比中山企业都有所不足。杜修明分析，深圳节能灯企业要作好内地市场需要具备几方面的条件：价格优势、品质保障、好的品牌宣传、有效的推广模式。 　　好兄弟：深圳节能灯未形成产业链 　　据深圳市好兄弟节能科技有限公司梁经伟总经理介绍，他从2003年开始做节能产品，主要是考虑到深圳和周边市场的需求量比较大，市场开发方面所投入的费用和风险相对要小，也能保障售后服务。据悉，该公司市场到目前还主要发展深圳和周边市场，同时细分了节能灯市场，专做大功率节能灯。梁经伟表示，好兄弟现在主要还是在积累各方面的经验，包括市场开发、企业管理、产品完善、市场推广模式等。现在做市场主要是有性价比高的产品、同时还要具备一定经济实力，还有一套好的市场推广模式。公司要想发展，一定要不断开拓新的市场，在条件具备的时候会逐步开发内地市场。 　　梁经伟分析，深圳节能灯企业的优势是对产品品质比较讲究，劣势是深圳没有形成一个完善的产业链，在原材料采购方面成本较高，各方面的信息也不够灵通，市场推广也不足。 　　深圳市黄金电气有限公司龚伟兵总经理透露，由于深圳企业生产、管理、原材料等费用都较高，使得产品在内地市场上不具备竞争优势，而且许多企业缺乏市场推广经验。深圳节能灯生产企业规模普遍不大，但深圳及周边市场需求量比较大，可以给当地企业提供一定的生存空间。深圳多数企业对产品品质都很重视，很多都是定位高品质产品。因此，深圳节能灯生产企业现在要做内地市场，就要发挥企业的技术优势，做出有特色的产品，走差异化竞争道路，对市场进行选择性的开发，把现有资源集中使用，进行重点开发。

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