国际铁矿石卖家漫天要价

    国际卖家在强大的“中国需求”面前没有太多动摇。    这多少与目前买方市场形成不少反差。“中国需求”非但没有决定价格的形成机制，反而成了中国的软肋。    这不仅表现在铁矿石的谈判上，期铜已经有了先例。    国际卖家漫天要价，一再拿“中国需求”做文章的局面到改变的时候了。根本的问题还不在国内企业一时的金钱损失上，更重要的是，它关系到在新的贸易秩序中，各方能否建立长期、稳定合作关系的原则和机制问题。    一线调查    铁矿石谈判：国际卖家围猎“中国需求”    6月初，在巴西一繁忙的港口中，停靠着两艘空载的中国货船，从中国到巴西，这艘货船历经近1个月航程。原本期望满载而归的这艘货船现今只能“望洋兴叹”——巴西的铁矿石卖家们并没有如期交货。此时巴西的铁矿石巨头淡水河谷矿业公司(CVRD)决定在中国接受铁矿石涨价19%的要求前，将暂停供货。    虽然铁矿石卖方很有可能出台一个让步很小的“中国价格”，但“暂停供货”的要挟已经把价格上涨的基调设定好了。    铁矿石卖家集体变脸    “这是釜底抽薪，CVRD迟早要为此付出代价。”中国钢铁工业协会(以下简称钢协)常务理事邹建随即对CVRD“背信弃义”的行径拍案而起，“中国是很大的铁矿石消费市场，小心将来我们不买你的矿。”早前，邹建心中的算盘是，{TodayHot}尽量延长铁矿石的谈判时间，以求在涨价之前买进更多的铁矿石。    多数钢铁企业与邹建的想法不谋而合。在得知货船“凶多吉少”的处境后，铁矿石谈判的中国智囊团非常恼怒。5月底，在钢协的会议室内，国内16家大型企业纷纷表达对CVRD的愤懑不满。坚决抵抗CVRD落井下石的行为，“绝对不能接受涨价”，与会者形成了一致的声音。    CVRD的“变脸”，让这16大钢厂“很不适应”，因为原有秩序正在慢慢被打破。在几年以前，中国的铁矿石需求还处于“疲软”的态势下，不知多少国外矿山曾向中国钢铁企业“大献殷勤”。    “别忘了过去的许多年里，你们卖给中国铁矿的时候，还要给我们回扣呢！”钢协前任会长吴溪淳常常公开地说，他的这段美好的回忆每次都会引发阵阵掌声。    “何止这些，澳大利亚的许多矿山还会主动送给中国钢企一些股份，用于笼络企业前去购买铁矿。”鞍钢内部人士这样回忆过去的美好时光，显然那个时代已经越走越远。    现实是无情的。CVRD的背信弃义已经远不止是价格问题，CVRD断货和几次三番地为涨价鼓噪，让钢协明显感到“颜面无存”，“现在接受价格，这可能吗？”钢协的高层私下说。    钢协果然说到做到，马上拣起曾退出谈判的澳大利亚矿山企业，必和必拓与力拓，重新开始谈判。    而早前必和必拓与力拓退出谈判的原因是，三家铁矿石巨头中，CVRD的要价最高，一旦CVRD把价格谈好，大家都会获益。CVRD与中方谈判代表——宝钢的沟通并不顺利，根据钢协的指示，整个谈判过程中，宝钢必须硬撑着不涨价。{HotTag}结局是，把本来4月1日就该结束的铁矿石价格谈判拖到了6月。    很明显，“持久战”是钢协的核心战术，这样一来，铁矿石涨价的起始时间被顺延了两个多月。至少，从目前来看，中国钢企又多享用了两个月的廉价矿。    在2006年1月至5月间，巴西共为中国提供了2735.6万吨的廉价矿。这相当于2005年巴西为中国企业全年供货量的一半。CVRD明显对中国的拖延战术忍无可忍。    2005年10月，在这场旷日持久的谈判之初，供求双方的态度其实很温和，在最初的几个回合中，双方只是简单地沟通着各自的情况。    随后，时时处于“亢奋”状态的媒体，从今年3月就叫嚷着谈判“已经进入尖峰时刻”。而钢协表现得很沉着，“根本不存在什么尖峰时刻。”    事实上，在那个时候，钢协副秘书长戚向东的书案前很少有关于铁矿石谈判的材料，整个钢协看起来都很轻松。“因为谈判确实没有那么‘危机’。”    在戚向东随后修改的一篇对外新闻稿中称，“铁矿石谈判，中方不会急于求成”，业内人士称，这标志着中方要将铁矿石谈判打成“持久战”。消息发布后，远在上海的铁矿石谈判桌上，开始有些“不平静”了，有些“骚动”的铁矿石卖家们，原计划是早点涨价，拿到钱去扩建港口码头，以迎接中国更大需求的到来。但“持久战”的节奏有点让他们接受不了。    此后，有关中国铁矿石的真实需求量，双方还发生了激烈的争论。    最初，国家发改委公布的数据显示，“2005年中国进口铁矿石2.75亿吨，2006年的进口量将比2005年略微增长，达到2.95亿吨左右。”正在铁矿石巨头们为这个数字欢呼之际，国家发改委忽然修正了自己的预测——由于部分中小企业将被停产和整合，“2006年的铁矿石进口量将比2005年有较为显著的下降。这可能对国际铁矿石价格产生一定的向下压力。”    铁矿石巨头们认为中国政府只是在“一叶障目”，随后，他们推出了自己的预测。    BHP的中国区总裁clinton Dines首先“要价”，“中国对铁矿石的需求明年依然旺盛，全球的铁矿石供应仍呈供不应求的局面，预计铁矿石需求形势的拐点在2007年而不是2006年。”    对此，即将退休的五矿化工进出口商会会长陈浩然马上予以反击，“对方只是在为涨价制造舆论，钢铁价格下跌，铁矿石价格不应该再涨。”五矿化工进出口商会在进口铁矿石问题上，一直是钢协的“默契战友”。钢协控制着需求方，五矿则控制着贸易方。    “论战”并没有停止。3月29日，巴西CVRD公司发言人Fernando Thompson向路透社透露了近期已得到管理层授权，确认2006年度矿价24%的涨幅要求，并正在试图说服钢铁企业接受这一价格涨幅。    钢协马上指出，公布谈判价格细节，有违谈判规则，并表示中方将坚守到底。    虽然与中国的铁矿石谈判目前尚无结果，但是巴西CVRD公司却在其他谈判战场上屡见战果。5月，CVRD终于签订了国际协议价格的2006年“第一单”——与德国蒂森克虏伯公司达成今年铁矿石涨幅19%的协议。    最后，向中国一再保证要坚持到最后的新日铁和阿塞洛也对“19%”俯首称臣，中方已经变成了“孤岛”。    此时，CVRD不失时机地发来最后通牒。6月1日，CVRD总裁Roger Agnelli表示，将坚持19%的涨幅不变，如果与中国钢厂达成较低的合约价格，那么淡水河谷将无法向其他客户交待。Roger Agnelli还表示，与中国钢厂达成19%的涨价协议只是时间问题。    在没有达成最终协议的情况下，停留在巴西港口的中国货船无货可运的一幕便上演了。谁都不知道在真正断货的情况下，中国需求方还能够撑多久。

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