陶瓷品牌销售新模式

      高档陶瓷在当前市场面临着困难：   　　       视觉上的同质：差异日益缩小，产品花色低端抄中端，中端抄高端品牌，品牌形象觉悟了的老板，低端品牌中端品牌学高端，VI形象也搞得有模有样，在终端也模糊了消费者的视线，卖场展示由于厂家的观念和经销商能力的不同，中端向高端看齐，卖场氛围也差别不大，销售手段 原中低档品在店面以低价竞争，现在中低端品牌，也像高端品牌一样，渠道开始细分：家装、小区、工程、超市、专卖店、团购，而由于其进价较低，可拿出更多的利润来与高端品牌在家装、工程、小区、店面低折扣，等等原因，中低端品牌的终端经营者的“觉悟”使得平时关注度不高的建陶行业高档品牌的市场操作失去优势，手中的高端品牌定位仅仅成为了一个防御品牌，而且这个防御盾牌的防御力越来越弱，特别是在与设计师合作方面，由于同质化特点，设计师与陶瓷品牌的合作的忠诚度本来就不高，由于高端品牌经营成本高，可以用来安抚设计师的操作空间本来就不大，使得知名度高{TodayHot}的高端品牌在与设计师合作时越来越变得有名无实，份额不断下降。 

　　扭转这种局面的新思路，新策略： 

　　支撑陶瓷品牌的基础渠道仍然是专卖网络的零售和设计师合作，一个品牌的影响力、知名度有赖于这两个基础渠道。最近源于德国概念的BIRDMAN设计联盟为高档陶瓷品牌的这种困难提出了一套创造性的解决方案。 

　　BIRDMAN设计选材联盟源于欧洲，特别是德国高度专业化分工协作模式，设计师在设计时会主动与专业的设计选材公司（工作室）合作去寻找获得他们所需的专业化材料，因此设计选材公司选材顾问非常专业，可以帮设计师解决材料上不懂的问题，成为设计师选材的“保姆”，顺而合作关系牢固而长久，BIRDMAN设计选材联盟2005年开始在中国广州美居中心成功运作，今年在长沙设计选材中心也相当成功，因而从2006年开始在全国全面招商推广，得到高端陶瓷品牌经销商的认同和响应，反响热烈。 

　　BIRDMAN设计选材联盟的模式如何，为何在终端和设计师渠道方向会是很好的解决方案呢？ 

　　任何一个高端陶瓷品牌不是一推而就的，都经历多年的市场耕耘才能确定自己在行业中的地位，这种行业地位和知名度在差异化日益缩小的今天，最能起到盾牌的作用，去守住一些已取得的成果。BIRDMAM设计选材联盟与高端品牌的结合，给这些品牌经营提供了一把进攻的利剑。选材联盟上千种个性化材料，通过设计组合与这些品牌结合运用，在市场达成独特的展示风格，BIRDMAN材料的点缀应用将高端陶瓷产品反衬得更加高档而有品味。BIRDMAN产品就像烹饪中的味{HotTag}精，许多是适合点缀应用的，在终端令消费者学会如何用较小的成本，用点缀的手法实现家庭装修的高档化，品味化，固此，BIRDMAN丰富的材料与各高端陶瓷品牌的结合应用会使得原有的主推陶瓷品牌展示形象更棒，更多样化，更具亲和力和生活气息，因此推动这些品牌的终端展示从“专卖店”向“生活馆”转变，今天消费者去买高档产品，实质上不只是要拥有这种产品，而是想拥有这种产品带来的高品味、高品质的感受。实质上花钱买的是一种感觉，陶瓷展示向“生活馆”的模式转变，用丰富实景模拟展示，令消费者从注意——感受——欣赏——认同——想拥有——卖得放心（安全）的过程更快的完成，大大提高成交效率。 

　　对于经销商梦寐以求的设计师群体，BIRDMAN的作用更是不言而喻。设计师是一群有丰富想象力的人，他们可能想象力无限，但能将这些想象力变成现实，而目前市场大量充斥的是大工业化的抛光砖，仿古砖，瓷片，个性化、人性化的专业选材平台还是极其缺乏，在这种情况下BIRDMAN设计选材联盟对设计师的需求可谓雪中送碳，因此，在陶瓷销售的展厅开辟一定的空间引进BIRDMAN丰富的个性化材料，会在终端对设计师的眼球产生强大的吸引力，而设计师之间信息的传递极快，因此开辟设计选材中心会令原来单调同质的店面展示变得丰富多彩，起到很好的广告推广作用。目前将陶瓷专卖店升级为“生活馆”并与引进的设计选材中心相结合做得最成功的就是广州天河美居中心的“特地精致生活馆”、BIRDMAN（广州）设计选材中心和长沙“欧神诺时尚生活馆”、BIRDMAN（长沙）设计选材中心的运作，两个“生活馆”高品味的模拟设计展示应用对终端消费者视觉形成强大的吸引力，而设计选材中心的开辟又为设计师选材的多样性提供终端客户直接购买率大大提高，设计师主动光顾率、并提出全作的大大增加。 

　　在广州经常会看到设计师带着港澳名人来展厅选材，BIRDMAN设计选材中心不仅仅是靠几块样板去吸引设计师，它还有专业的选材中心服务网站BIRDMAN设计选材网（www.b889.com），和个性化产品开发设计应用中心，不断挖掘提供新的个性化材料，因此联盟的各地选材中心，每年的材料都会不断推陈出新，对设计师产生长久吸引力和进行连续性的服务，值得一提的是：BIRDMAN设计选材中心现在在全国招商，得到各地高端陶瓷品牌经销商的关注和响应，因此，一种全新的陶瓷“生活馆”展示和设计选材中心相结合的新模式，将刷新高端陶瓷销售的格局，对我国陶瓷营销的模式创新带来强大的推动。 

　　与这种模式相配套的是销售操作系统（人员及策略）的提升，“生活馆”加“选材中心”所形成的“盾牌”加“利剑”使用的高手，首先人员素质要求市场操作者是“品牌”和“利剑”的使用高手，首先人员素质要求更高，广州，长沙两个成功例子里其业务员、导购员之开始导入“选材助理”、“选材顾问”、“选材高级顾问”的人员评级系统，业务人员以专业选材的要求去为客户提供专业水平的服务（收入提升，队伍强大）同时，市场针对消费者和设计师的推广、促销策略、计划更加及时、有效的调整，促进经营管理水平的提升。生活馆＋选材中心的模式，实质是以文化方式进行陶瓷卫浴的销售，因此，一旦成功导入这种模式，并将在现在的市场竞争中脱颖而出，并从原来的混战，消耗中找到方向和经营的乐趣，真正实现又赚钱，又快乐的生意境界。 

工程造价信息湖南省工程造价信息长沙市工程造价信息