家居建材零售业兴起会员争夺大战

    日前，继百货、地产、汽车、美容等行业之后，深圳建材零售业也开始兴起“会员制”。据了解，一些大型建材零售卖场如乐安居、百安居、世纪中心及国安居等都已相继开展了这项业务。为了争夺“会员”，这些建材卖场都在暗暗地较劲。专家认为，激烈的竞争行为，正预示着“会员制”正成了一种全新的销售模式，有着强大的生命力。        人性化会员服务备受关注    日前，乐安居在对4年的客户进行盘点时，惊喜地发现他们已拥有13万固定会员，且这个数字正随着每月新增600多名会员的速度不断地刷新。这一发现让他们感到兴奋不已。按一个会员购买5000元计算，4年内13万会员共为乐安居带来6.5亿的成交量。“会员制”再次引起业界人士强烈的关注。    近年来，各建材卖场纷纷推出“会员制”业务。顾客只需填一份登记表，就可获得一张会员卡，轻松成为某一建材卖场的正式会员{TodayHot}。凭着这张卡到建材卖场购物不仅可以享受打折、积分、抽奖等好处，还可享受各种会员服务，包括环保设计及施工的咨询服务，获得安装、送货服务优先权等。    “会员制营销”是一个复合概念，其内涵和外延在不变地演变。时下的“会员制营销”已超越单纯的促销与打折行为，已发展成为商家为顾客创造价值的一种手段。据有关专业人士介绍，建材卖场所推行的“会员制”类似于百货商场的VIP制，但又与贵宾卡不同，表现在建材卖场对会员的区分更为细致，提供的增值服务也更具吸引力。    乐安居总经理伍世俊认为，“会员制营销”的成败，取决于商场的经济实力以及营销思路，同时也是对商场服务水平、综合实力的考评。据介绍，最早是一些建材品牌与装饰公司捆绑在一起共同吸收会员，为消费者带来优惠。之后，美家天地、百安居及国安居等一些建材卖场纷纷推出“会员制”。    13万会员带来6.5亿的成交量    乐安居尽管2005年才推出“会员制”，但表现得最为活跃。据介绍，这主要得益于旗下供应商98％都是厂家的优势，所以使得该项业务开展得以突飞猛进，目前已经成功吸收了13万多名会员。据统计，乐安居近两年来针对13万名会员推出了优惠活动和增值服务，总计为顾客带来了3000多万的优惠，但因此也为乐安居带来6.5个亿的成交量。可见，“会员制”对于商家和顾客都是互惠{HotTag}互利的。    为了增强竞争优势，建材卖场除了正常为会员提供打折、抽奖等优惠外，还根据顾客的需求推出了各种个性化、人性化的服务。如国安居，每年都会通过举办“厨卫文化节”、“陶瓷文化节”等活动，组织会员举行团购活动。既丰富了业主的生活，又为他们带来了实惠。乐安居更是活动频频，针对装修污染，曾举办过《如何避免和治理装修污染》的免费讲座；为增强顾客对陶瓷产品的了解，曾举办过“佛山陶瓷文化体验免费之旅”。乐安居除了在正常的经营活动中针对会员进行优惠和让利外，还组织一些建材品牌到新入伙的楼盘共同举办装修讲座或业主交流会。为加强邻里关系，创建和谐社会，乐安居还策划推出了“首届邻居节”。通过举办这此活动，不仅有利于吸收会员，而且增强了老会员对他们的了解和支持。    会员争夺战愈演愈烈    围绕争夺会员，各建材卖场展开了激烈的竞争。百安居的“会员制”最让业界人士看好，目前多家开发商、企事业单位都已被其发展成为会员单位；世纪中心家居广场也不示弱，不久前与深圳市室内设计师协会结盟，将深圳市室内设计师协会1000名会员发展成了其会员客户；国安居目前主要采取与装饰公司合作的方式，也在稳健地发展着自己的会员。    而初尝“会员制”甜头的乐安居正在酝酿一场大规模的会员团购活动。据伍世俊透露，为了庆祝乐安居成立四周年，他们将专门针对会员开展“限时团购”、“会员特惠日”等活动。据悉，“会员特惠日”系列活动是指在店庆期间，乐安居每周选择一家分店关门停业两个小时，专门面向会员顾客开放，参与活动的分店各个专柜必须拿出两款以上的商品针对会员进行特价酬宾；“限时团购”是指提前报名可成为乐安居会员，在团购活动日即可自动享受各指定品牌最低优惠及各项尊贵服务。该活动自上周推出后，目前共吸引了800多位消费者报名，其中95％的顾客将自动成为乐安居的会员。    可以预计的是，随着越来越多的建材卖场开展“会员制”，建材零售卖场之间展开的“会员”争夺战也势必愈演愈烈。

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