爆品塑造价值

1、打造爆品靠的是运气吗？

7月7日，vivo新品X7正式发售，来自线上提前预约的数十万用户，在电脑前查看订单配送详情；来自全国各地的线下粉丝，彻夜排在vivo专卖店门前；线上线下的同步热卖，令vivo X7一天即售出25万台，创造了vivo有史以来的单天销售记录，成为当下的爆品。

在竞争惨烈的中国手机红海市场，能出现像vivo新机发售这样的盛况实属罕见。周愔也非常好奇，哪些因素促成vivo X7成为爆品？vivo背后做了哪些耕耘得以保持稳步增长？

▌懂用户才能做出好产品

作为一个新品牌，vivo用不到4年的时间挺进国产手机品牌TOP3，最核心的原因是vivo能以持续对消费者的洞察和研究结果为起点，坚持对产品和技术创新的持续坚持。

vivo X7系列，就是vivo“以用户眼球主导产品特质”的产品。经过深度的专项调研，vivo发现越来越多的人热衷于用手机去拍自己和身边的人，尤其是自拍需求，已成为他们购买手机的主要因素之一。纵观手机市场以拍照功能作为产品卖点的手机品牌比比皆是，但真正在前置摄像头上下功夫，针对自拍狂人、视频主播需求的产品却寥寥无几。

因此vivo把X7系列产品付以“自拍”重任，前置摄像头的1600万像素CMOS传感器，让用户轻松秀出高颜值；前置补光Moonlight柔光灯，让照片中的肤色更具光感，真正实现“把人拍好”。

就像宋仲基在拍夜景广告时，用vivo X7与粉丝同框合影，1600万像素的前置摄像头、Moonlight柔光灯和夜景美颜算法，让每张照片都充满艺术效果，宛如出自摄影大师之手的写真集。

vivo X7 将消费者无意识的需求转化为有意识的技术创新，满足消费者自拍需求的同时，也强化了自身产品的差异化，建立了“vivo X7=拍照手机”的深刻认知，得以脱颖而出成为爆品。

在同质化严重的手机市场，vivo X7的出现证明只要厂商用心、技术到位，自然可以开发出直击市场需求痛点，感动用户内心的优秀产品。

▌聚焦策略下的玩法创新

打造出X7这样差异化的好产品只是第一步，还需要将X7宣传出去，让目标用户认知。vivo延续了一贯的“聚焦”原则，集中优势资源，在目标用户的语境中与他们交流，力求达到最好的效果。

一方面，vivo将宋仲基定义为“拍照代言人”，借助宋仲基的个人形象及影响力，形象地传达出vivo X7的产品特点，并在与年轻人互动过程中，将“柔光自拍”这个概念点打透。

“代言人是一个高效率的做法，对vivo来说这不是一种营销，而是从一种必要的投资”，vivo副总裁兼首席市场官冯磊如此解读。

另一方面，vivo跟随不断变化的媒体环境，重新评估消费者认知路径，及时进行策略调整，改变了传统的新品预热玩法。

以往，在新品发布会之前进行悬念营销是很有效的预热方法。但随着媒介环境的变化，这种玩法很难有穿透力，达到聚焦效果。所以vivo果断放弃这种玩法，“重新定义发布会”，将本该在发布会上放的大招全部放出。同时配合全渠道全方位（电视+互联网+户外+社交+公关）的整合营销，实现短期内最高效的传播。

从目前的数据来看，这种创新玩法为vivoX7带来了超出常规的关注量。产品售卖之前，很多网友将X7列入了购机计划，X7的现金预约数量已超过了15万；正式售卖第一天，预购的用户第一时间涌入门店取机器，也就是为什么大家看到了排队现象。

▌线上线下一体化保证体验

虽说产品为王、营销先导为vivo X7做好了铺垫，但想保证第一时间让消费者拿到货，渠道力量也很关键。

周愔独家获悉，此次vivo在渠道层面下了很多功夫。以往，新品正式开卖后的3天或者1周，才可能铺开销售。但这次vivo调动了工厂资源提前备货，7月7日之前X7就已经下发到全国的下线渠道，保证了首销当天新品充足。

而vivo X7在电商的首销成功，则成为渠道层面最大的突破。7月7日，vivo X7在京东、天猫、苏宁三大电商平台同时开展超级品牌日活动。线上开售仅半小时，vivo X7销售量突破30000台，平均每秒钟售出16.7台。

作为一款不主打价格战、不强调性价比的2千元档中高端手机，在线上能够取得这样的成绩确实非常难得。X7热卖也许会成为vivo实现线上线下一体化的标志性节点。

一直以来，vivo以线下销售渠道为主导，线下销售占比一度高达99%。在前两年互联网思维妖魔化、互联网手机品牌风潮正热之时，vivo也保持着一种理性心态，默默深耕线下市场，在全国布局超过1000家体验中心。当2016年互联网风潮渐渐褪去，大家又开始重新审视线下市场的价值时，vivo凭借着线下市场的优势成为研究的典型对象。

但实际上，vivo从来没有刻意区别过线上、线下用户。在vivo看来，所有手机用户的需求本质都是一样的，就是消费者的体验和感受。无论是线上线下，能保证体验才是重点。

如冯磊所说，手机行业的竞争已经从传统的拼硬件、性价比到比拼综合的用户体验，不仅仅是指消费者对于产品本身的操作体验，而是在消费者选机、购机、用机的整个周期内，为消费者提供极致的产品和服务。线下布局千家门店、线上全电商平台打通，vivo线上线下的一体化，得以保证用户的综合体验。

除了前文分析的产品、营销、渠道等内因，vivoX7大卖也受益于大环境。X7上市的时间点很好，准确地把握住了暑期销售旺季，同时也对下半年的开学旺季、国庆旺季也有辐射；另外，整个行业在近期缺乏2500-3000价位段的新品，vivoX7弥补了价位段空缺。

由此可以看出，vivo X7的热销以及vivo今年 40%的快速增长，不是没有理由的。没有被盲目风潮牵着鼻子走，没有浪费时间走弯路，而是专心读懂用户，在产品、渠道及服务层面创新，最终完成一次厚积薄发的胜利战役。

2、产品要想在市场中有竞争力，在张京康看来就必须有爆品。什么是爆品？

爆品就是以用户需求挖掘产品价值，进而为用户带来超“值”的产品和超预期的体验。

3、如何打造企业自己的爆品？

互联网的颠覆性是无穷尽的，在互联网时期很多企业都想通过打造爆品来赢得成功，有很多企业负责人跟我谈过关于自己企业想打造爆品的想法，不过在我看来很多企业对爆品的认知是不足的，下面我们一起来探讨下企业的爆品打造应该做到那几点呢？

第一、你是否考虑过单品作战策略

很多企业有这样的思维，想把自己的产品打造成爆品，我就问了问他们的思路，“你想怎么做自己的产品呢？”，很多老板对我说，“我已经把产品的系列都分好了，我就专业做这个领域，我的产品线肯定还是要丰富。”请注意“我的产品线肯定要丰富”；有这样的思维能把产品打造成爆品么，你见过小米手机在一段时间会出现几款不同的产品么，没有看见过吧，小米就是爆款的代表。小米掌门人雷军先生，刚刚开始做小米的时候是全神贯注的研究小米1的，你见过雷军先生做过其他产品的研发么。爆品到底有哪些属性，不防关注下到访率的微信公众号，和到访率掌门人何来一起探讨一下。

第二、你产品的一级痛点找到了么？

要想你的产品成为真正的爆品，你不但要在一段时间里全神贯注研究产品的性价比的同时，你还要找到客户的痛点在哪里，你产品痛点找的越准，你产品引爆的特性就体现的越明显，您才能通过聚焦的痛点让消费者快速的接受你的产品，迅速占据消费者的内心。苹果公司是这方面的高手，苹果手机找消费者的痛点找的是非常准的，有几个产品能让消费者卖肾都非要得到一部的呢？对吧。

第三、你的产品尖叫的地方在哪里

产品能让消费者尖叫的地方，就是产品的口碑点，产品让消费者尖叫的越厉害，消费者营造的口碑就会传播的更远，无孔不入，这才是真正的营销，曾经在一本书里面看到，最好的营销策略方案，不是营销人口中的策划案，而是产品经理脑子里面对产品质量的把控，前几天我跟生活家装饰的一位领导聊过关于品控的话题，我认为品控过硬的企业，不管你是服务性企业，还是产品型企业，你产品的尖叫点一定在品质把控中诞生。

第四、你产品该如何打爆市场形成口碑呢？

假如你前面的所有都准备就绪了，那么你该如何来赢得市场和口碑呢，在我看来，口碑的传递者及是体验者，在产品完成的时候首先找到100位产品体验者，让他们来感受产品给他们带来的实惠和超出预期的体验感，通过他们的口中传播出去，一传十；十传百，口口相传，赢得想要产品的口碑效应。通过这样的逻辑关系，快速赢得市场，完美打造产品的口碑！

4、如何塑造产品的价值？？？？？？？？、

这个问题回答起来实在方法方式太多了。。。所以说一句最直接的：前期市场调研；整合产品优势、市场定位、受众人群及宣传理念；最后重金砸广告！

5、怎么打造企业的爆品

冷启动战略认为:爆品打造，即帮助企业打造产品，爆棚，持续热销。

6、新品牌为什么能成为爆品？有什么特点？

其实从目前的的形势看来，未来一个新品牌要成为爆品，也并不是无迹可寻的，可以按照下面的特点来打造：

商品思维和逻辑要反着来。这个怎么理解呢，比如凭什么化妆品只有女人能用，于是就会有男士化妆品。

一定要细分人群、细分切口。这点就是说可以按照年龄段对用户进行划分。

未来市场一定要重用意见领袖、流量单元等。比如母婴领域的营养师、幼师等。

产品一定要符合下沉市场。

7、怎么打造爆品？

如果一个新的品牌、新品类要打造一个好的爆品，一定要具备这样的逻辑：

要么在产品上给用户以评价

要么在功能上给用户以评价

要么在精神上给用户以评价

要么在体验上给用户以评价

其实，就好像一个玩具在游乐场卖和在母婴店卖，用户所需要的功能和感知情绪是不一样的，所以我们在这之前就要考虑好做好定位。

8、怎么做到产品价值打造，如何做到产品优势塑造

答复：分为两个方面去分析这个案例？第一个方面：如何在销售过程中提升优质服务？作为销售员以真诚和友善来感动客户，来传递对待客户的信任度，以客户中心思想为承诺，以铸就产品的高品质，让客户认同于产品的质量和相关的要求，以营销管理人员决策市场调研出成果，从而提高产品的研发、生产、销售全方位体系的市场营销规划管理的流程与体系，以不断研究产品的新概念营销方式，以不断开拓市场高端的利好局面，全心全意为市场产品的售后服务保驾护航，全心全力以产品市场终端为客户提供优质服务。第二个方面：如何在销售过程中提升产品的优势？作为产商研发新产品的市场调研途径和发展方向，以产品的市场定位为发展趋势，以产品品牌拓展延伸方案为营销策略，以适合产品营销发展路径，进行市场营销的改进方案及控制的措施，在产品投入市场过程中，以不断吸取市场营销的经验和借鉴方法，以不断创造市场优势的先决条件，倾力打造产品的精品路线，为市场产品荣获占有率的提升，以积极探索和实践市场营销的战略布局，为产品的销售渠道打好坚实的基础。个人总结提论：通过营销部门系统的学习和研讨案例分析，以决策部署为质量的品质达到优化概率，以产品调研途径做到精益求精，以营销整合资源达到综合效益，以体现营销研究团队的整体与协作的能力，以精准施策来提升营销团队精英的业绩与成果，和协作与共赢的共同努力。谢谢！

9、什么叫塑造价值，什么叫塑造价值知识

凡是产品销量低或者百你在描述产品时客户听得乏味、无趣，只有一个原因，就是你不懂得塑造产品价值！凡是不会度塑造产品价值的人，铁定与高利润无缘；凡是懂得塑造产品价值的人，绝对是一个知营销高手，甚至可以把极为普通的产品，以不菲的价格轻易卖出去。所谓产品塑造就是把产品的道价值呈现到位，引发客户对产品的渴望，然后与你成交。很多专人认为销售就是把产品的功能、意义告诉客户，却发现客户听了后并不“感冒”。属而真正的销售是让客户对产品产生“饥渴”，让他从内心深处认为“我需要”。

10、销售中推荐产品时怎样塑造产品的价值

往往在我们介绍产品的时候,客户就会产生这样的抗拒。为什么会这样呢?因为我们没有把产品的价值塑造起来,导致最后价格大于价值,客户就会有贵的感觉了。反过来说如果介绍完产品后,给客户的感觉是价值大于价格,客户就会迫不及待的想买,并且愿意掏这个钱,觉得非常超值。那我们如何才能做好产品介绍,塑造出产品的价值呢?主要有3步:第一步:产品介绍一定要针对客户需求。这句话我们一直在讲,但是真正做起来却不尽人意,因为我们在产品介绍时针对的需求更多是客户的显性需求,而非隐形需求。显性需求客户自己知道并且非常容易满足,比如说客户关注安全,我们就开始介绍安全,又是主动安全又是被动安全,介绍技巧用了一堆,介绍完之后客户有感触了,但总觉得缺点什么,有没有这样的情况?介绍的很好但我是不是就真的非要不行呢?不一定吧!那我们怎样才能把客户的隐形需求挖掘出来使我们的介绍更具说服力呢?答案就是用问的。下面这个步骤就是针对客户需求的介绍方法:在来到车前方递上产品资料后,先将车型的定位和设计理念讲述一番,从而激发出客户进一步想听下去的兴趣。例:“XX先生,您现在看到就是我们别克的新款君越,它的定位是一款创变格局的高级轿车,在诸多的设计和数据上都达到了C级车的要求,比如它5米的车长、2837mm 的轴距不仅为我们提供了C级车大气沉稳的视觉感受,更营造了宽敞舒适的内部空间,您看这样的一种设计是不是更加符合了您作为商务用车的要求呢?”当客户回答我们“是”的时候,说明我们的第一步就过关了

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