袁清：铝制散热器“热” 带来的冷思考

    07年来，以浙江省份为主的新铝制散热器大军挺进采暖散热器行业，其势头之猛、规模之大。面对铝制散热器主要出口国的东欧可能虚高的采暖散热器市场、国内外供暖系统的水质条件边缘铝制散热器的境况、铝制（铸铝）散热器企业对于其外观专利等涉及知识产权方面践诺的集体失声以及他们产品的出口国以美元结算而带来的汇率风险等等，其铝制散热器企业的走向，再度被推到风口浪尖。他们的大举进入是增加了行业的规模，促进行业产品材质间均衡发展裨益，还是或过度投资可能引起行业阵营的分化；是探索国内散热器企业迈向国际的路径，还是点燃了国际国内散热器企业充分竞争的导火线。仁者见仁，智者见智。“心诚求道，虽不中不远矣”，以一个营销学者应负起的营销责任，笔者通过梳理铝制散热器“五个阶段”，剖析“四宗原罪”，透视“三个路径”和提出的“两极思维”，冷静思考“铝制散热器的热”，以期行业上下营造新铝制散热器大军的健康、可持续发展的氛围，探求新铝制散热器大军的“软着陆”，促进科学、和谐的采暖散热器行业发展。     采暖散热器产业的迅猛发展引无数英雄竞折腰。散热器行业的阵营分化已愈显加剧，已使我们看到一面是强者的狂欢；另一面是弱者的分争。铝制散热器作为轻型采暖散热器的一个类别，以在轻型散热器发展初期所承载的“三足鼎立”之肩责，到后来因供暖系统水质条件的局限，厂商的非理性销售，导致了较大的市场滑波，而饱受争议，跌宕起伏。08年，仍就能多少反映出采暖市场“晴雨动态”的北展•暖通展会，铝制散热器（多为压铸铝散热器）几乎可以用“忽如一夜春风来”、“满村都说蔡中郎”来形容。100多家的采暖散热器参展厂商中，铝制散热器厂家就有近80家，据有关方面统计，全国铝制散热器的厂家已超过200家，其中100多家多为去年涉足行业以浙江省份为主体的压铸铝制散热器厂家。他们中大部分企业的共同特点是有加工汽车、摩托车配套件产业基础，延伸的采暖散热器产品线生产企业。     在今天多种材质散热器藕合共生的采暖市场中，铝制散热器的“井喷”之势，确令人关注。不可否认今年国际铁矿石价格谈判结果在07的基础上上涨的65%、海运成本的大幅度上升以及环境奥运的诸多影响，铸铁散热器的生产企业已受到冲击；钢材原料价格的节节攀升已带来市场上的钢制散热器锐减；铝制散热器近两年在欧洲，主要是东欧市场的培育，当然还有这些新进入的浙江企业，从供需链角度看他们的区域本身“鞭子效应”不长所带来了相对成本的优势，所有这些客观上已为铝制散热器企业包括新铝制散热器大军带来了市场机会。但是今年以来包括散热器行业在内的多数外贸企业，所处的经营环境受到严峻挑战，人民币汇率不断升值，出口退税减少，海运成本不断上升，美国次贷危机对全球经济的影响，国际贸易壁垒的加强，国内新劳动法的实施导致更多成本支出、国家“货币从紧政策”的金融环境，结构性的通胀带来不确定因素等等，尤其国内铝制散热器企业主要出口国的东欧国家的供暖系统水质有相当一部分为不完全适应铝制散热器的直供水系统、高压系统、高碱水质系统以及近期国内某些铸铝散热器厂商在意大利米兰暖通展会上遭遇可能的外观专利产权而受到属地市场监管的查处和紧接着欧洲市场的防范等等，似乎都在给我们的铝制散热器企业狂敲着警钟。     铝制散热器的市场需求，无论从工业、住宅量的惯性使用，工程、渠道的总市场容量，铝制散热器本身有其系统水质适应的局限性等等，不客气的说新铝制散热器大军所表现出的投资迹象，它反应出采暖散热器市场不切合水质条件材质间的结构失衡，反应出一些铝制散热器厂商实质上的投资冒进。我们必须看到新铝制散热器大军中多半企业有着较强的产业基础，如果依据他们现有的能力，倘若发起对现有行业“充分价格竞争”等等，必然会给现有行业造成影响。因此，新铝制散热器大军的良性发展，关乎到铝制散热器的市场发展，更可能关乎到整个采暖散热器行业的健康和可持续发展。依据主观和客观的统一，认识和实践的一致，体现尊重历史、尊重发展的唯物史观，我着实或者已经习惯了在有些可能貌似真理的思维方式上多想了一些“条件”，冷的思考、冷静下来再思考。新铝制散热器大军中的一些企业或过度投资、战略缺失、营销沉疴，更需沉潜积聚，笔者主张虽不要“急刹车”，但必须要“软着陆”。……     在国际市场开拓方面，铝制散热器企业应具备较强的国际贸易的操盘能力，要及时掌握出口国国家政策对产品的影响，并熟谙进出口国贸易政策以及强化系统操盘市场的营销能力。建议应做以下几个工作：     一、完善企业的销售体系，建议形成从分销至终端的完整信息链，夯实营销网络，并不断降低交易环节的营销费用，以增强企业产品的价格竞争力；     二、用产业经济学的角度，在供需链上进一步掌控终端资源后，应提升对供应链前端上游配件厂家包括技术、质量的打压能力，使其品质更为完美；     三、按照采暖水质条件确立或优化产品线适时推出内衬钢管或不锈钢内管的产品，严格产品的适应、适合环境；     四、做好企业自身品牌输出的强势推广，可通过展会、推介会等活动，邀请输出国和国内技术，营销专家，针对俄罗斯等东欧市场进行冠名研讨，扩大认知，传输专家形象；     五、按属地的市场业态，做好不同业态的市场助销工作，用帮助进口国的经销商拓展市场的推广，拉动销售商走货；     六、捆绑中国国际建设建材市场研究院与中国边贸发展联合会紧密合作的资源，加大与国务院确立的包括黑龙江的穆凌市、密山市、同江市、绥芬河市、黑河市；内蒙古额尔古纳市、二连浩特市、满洲里；新疆的伊宁市、阿克苏市、哈密市、塔城市、阿图布市、喀什市、阿勒泰市、博乐市等城市的联系，入围中国边贸发展经济联合会会员，并在相关边贸战略活动中塑造品牌，寻求商机。

 

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