行业工程渠道大比拼开发商抢夺战开打

即使精装房政策没有大面积推行之前，房地产开发商也是家居、建材与装修公司眼里的肥肉。而如今，成品住宅政策的落地提速，诱发了优质开发商的抢夺战，本质上来讲，就是工程订单的争抢。

不少大型公司，尤其是那些上市公司，早年就有布局，跟房地产500强上的玩家们建立了深厚的友谊，光工程渠道的营收每年少则几亿，多则十几亿。

(图片来源拍信网，侵删）

记者注意到，近9年里，中国房地产业协会、中国房地产测评中心都会搞一个供应商首先品牌的测评，会评估多个行业里的品牌首 选率，很有参考价值。涉及建筑设计、装饰设计、防水材料、幕墙、系统窗、铝型材、橱柜、卫浴洁具、建筑陶瓷、涂料等多个品类，很好地反映了部分公司在工程渠道的竞争优势。

这次，记者重点梳理了4个细分行业的情况，对部分公司的工程渠道战况做一个初步梳理，方便大家比较参考，更为了学习。

01涂料行业

首先来看三棵树，涂料行业里将工程渠道做得非常好的角色，2017年26个多亿的营收里，工程漆贡献了一半，13.07亿元，同比增长超过46%。当然，三棵树的家装漆、家具漆等表现也不错。

近几年来，三棵树与大型房地产企业的合作一直在不断增加，比如与恒大签署5年20亿的大单;与中海地产连续三年战略合作等。年初有公开信息显示，三棵树战略合作地产商客户已有79家，百强内46家，百强个33家。

这就够了?不够的，据2018半年报，国内10强地产里，9家都成了三棵树的朋友，剩下的那家会是谁呢?今年三棵树的房地产客户会有多少?上百的可能性很大。大材研究注意到，在2018年1月初的时候，在三棵树涂料的官网上，就有工程渠道成绩单的公布：

中城联盟67家地板公司集采战略合作、46家百强房地产战略合作、天彩石仿石涂料产能及销售规模保持领头羊优势、连续七年拿到“中国房地产开发企业500强首 选供应商品牌”称号，连续作年成为“恒大优 秀供应商”，并且成为“恒大集团卓越战略合作伙伴”。

值得注意的另外一个消息是，三棵树有一家全资子公司，名叫三棵树装饰，正在做一件事情，利用产品技术及下游地产客户优势，构建工程涂装平台，整合涂装施工资源，扩展服务外延，建立标准化施工模式，形成工程涂装一体化竞争优势。

在500强房地产企业的涂装首 选品牌，就有这个三棵树装饰的一席之地。配合工程渠道的开发，三棵树同时着手一些品牌活动，为业务开发赋能，比如：前段时间办的2018三棵树工程品牌发布会，提出工程漆专业品牌的打造，导入B2B2C观念，为用户的用户创造价值，并锁定了工程漆首 选、百亿规模的目标。意识很前沿，雄心勃勃!提倡“绿色建筑美学”，根据环保、节能、节水、节材、节地等不同的绿色建筑体系，提供对应的产品方案。

大材研究认为，涂料行业里一惯有重视工程渠道的传统，嘉宝莉、美涂士、展辰、立邦、多乐士、亚士、巴德士等，都有自己的工程渠道打法。

在去年的嘉宝莉工程漆经销商年会上，大概有150多名核心经销商参会。随后在2018年10月份的经营总结会上，工程漆事业部总经理王树坤立了军令状，自己这个部门，未来5年要做到年销售额20亿。美涂士也将工程战略放到了非常高的位置，2016年推行“地产大客户+渠道双轮驱动”战略，之后工程板块提速。

合作的开发商名单能拉很长，包括恒大、碧桂园、绿地、华夏幸福、金科、越秀、中南、中交、中信城开、中建一局等。据说已经跟40%的十强地产商、40%的百强地产商达成了合作。去年跟恒大材料签约，承诺2017—2019年向美涂士采购不少于5亿元的涂料。今年拿到中交房地产、中南置地的战略集采。2018年一季度，工程中心季度目标完成率133%。

在2018中国房地产500强评测成果发布会暨500强峰会现场，展辰新材料旗下的经典品牌入选房企500强首 选品牌涂料类主榜单，同时还抢到了仿石涂料综合类首 选品牌榜首的位置。

展辰是一家老品牌，发展历史已有24年，旗下涉及家具、装修、建筑与工业涂料，他们的家具漆非常厉害，有说法是第 一名，也有《涂界》给出的排名，展辰仅落后于嘉宝莉，排在第二。

在家具漆之外，展辰也在发力工程板块，有专门的地产客户部门，建筑工程涂料板块采用的品牌叫“经典”，2015年参加了中采联盟的供需对接;跟龙湖等有合作，不过网上查询到的公开信息相对较少。

在涂料行业的工程布局方面，大材研究找到了一份500强房企首 选涂料供应商榜单，2018年已经发到了第9届，虽然不会特别全面，但作为参考是可以的。

我们以2018年为例，除了上面提到的三棵树、美涂士、经典漆、嘉宝莉之外，还有立邦、多乐士专业、巴德士、富思特、固克、PPG等。

还有一些子榜单，比如工程外墙漆品类里，出现了久诺、三银、晨光、赛诺、原光漆等民族品牌新锐。还有地坪漆里的秀珀、多乐士专业、富思特、嘉宝莉、弗美克等。

复合仿石品类包括：立邦、多乐士专业、长颈鹿、富思特、经典等。真石漆里有：久诺、天彩石、亚士、美涂士、华德隆等。多彩仿石类出现了：天彩石、嘉宝莉、华德隆、优德爱、凯圣等。

值得注意的是，还有涂装公司，包括七彩、三原色、三棵树、秦恒、佳涂乐。与2017年的榜单相比，各个品牌的首 选率有所变化，首 选率上升的有：多乐士专业从11%上升到14%;嘉宝莉从4%增加到6%;固克从2%增加到5%。美涂士也有上升，从3%增加到5%。

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