品类联盟，能够化解家居门店的困局么？

2018年12月22日，TATA木门与尚品宅配达成战略。一个是木门品牌，一个是家具定制品牌，原本属于两个不同细分品类的企业，为何突然宣布联手呢？

根据官方给出的解释：作为木门与全屋定制领域两大领军 品牌，双方将在产品、渠道、流量等方面，结合各自的优势进行深度合作与联动，通过这种强势互补品牌间的合作的全新模式，旨在为消费者提供更优的一站式整体家居解决方案。

TATA木门与尚品宅配的联姻，实现品类整合，正是为了更好的联手抢夺消费者，化解门店的困局。

虽然TATA木门和尚品宅配，都贵为各自细分品类的头部品牌，看似都不差生意，但在这个品牌如云的行业，消费者已经逐渐开始分不清到底孰优孰劣，每家企业都面临如何抢占消费者的难题。

在成都某卖场里，人流门可罗雀，但在同一层楼里竟然有索菲亚，欧派，好莱客，顶固，我乐，皮阿诺，掌上明珠，劳卡，志邦等“一线品牌”，并且都是肩并肩地紧挨着。

每家都有自己的代言人，都宣称自己是一站式全屋定制品牌，板材xx级别环保等级，优惠力度各有算法。作为业内人士，都已看的眼花凌乱，更何况一个刚接触的消费者，他又如何去做决策？

当单一品牌的优势已经很难再令人耳目一新时，更好的办法就是大家形成联盟，互相借势来加强消费者的信心。

那么这种品类联盟，究竟能为家居门店带来哪些好处呢？

一方面，双方品牌互相借势，通过品牌效应的叠加形成新的卖点；认可尚品宅配的消费者，可以将这部分的认知势能转移给TATA木门，反过来亦如此。

另外一方面，通过品类整合形成一站式购买，可以给到更大的优惠；同时在服务上也能一站式提供，比如售前的量尺，设计方案，物流安装等可以一起来服务，形成另外一个卖点。

更高层次的，就是双方的消费数据库如若能够打通，共同建立新的用户画像，研发新的产品，从更高维度来占领市场。正是因为有种种好处，因此越来越多的品牌通过品类整合，甚至新增品类的方式来丰富内容的提供。

比如欧派就是自己新增品类的代表。按照欧派的业务版图，所涉及的品类已经有橱柜、衣柜、木门、卫浴、厨电、软装等六大品类。这些品类通过不同的门店形式进行布局，如整装大家居店、微型大家居店、橱衣融合店、衣木融合店等。

但这种品类整合或者自身新增品类的方式，就能化解门店的困局吗？家居门店要想让品类联盟或新增品类，起到预期的效果，必须要跨越以下门槛：

如何用有限的空间，陈列无限的产品？

当一个家居门店里同时摆放了橱柜、衣柜、床、木门、沙发、窗帘以及软饰品等多个品类产品时，原本打算购买某一个产品的消费者，因为门店里摆放了错综复杂的品类，就像进入到家居的仓库里一样，反而容易变得不知所措，无从下手。

同时家居门店的面积有限，原本专注摆放某一个品类的空间，由于额外增加了其他的品类，使得核心品类能够展示的数量极剧减少，反而削弱了原本的竞争力。

因为对于消费者来说，首先是要满足某一个大类产品上的满足，才会进一步去满足全屋品类的需求。家居是高价且个性化的产品，大多数的消费者对家居产品还是有一定的个人要求在里面。

除非像一些公司提供超低的套餐价，才能“迫使”消费者忘记局部的喜好，因为价格优惠而“顾全大局”。

家居企业如何去破解其中的矛盾点呢？一些与时俱进的家居门店，采用样品展示+ipad效果图的方式来化解这个矛盾。

具体来说就是，门店里只展示有限的单品，比如3-5款衣柜，更多的款式以及搭配方案，通过ipad储存效果图方案，来进行展示给消费者。这看上去确实不失为一种好的破解之道，陈列的产品能让客户体验到品牌的质量，ipad的效果图可以让客户挑选无限多的可能性。

但问题是，在门店流量如此稀缺，家居消费者选择众多的情况下，有几个消费者愿意坐下来看着ipad的，听着导购喋喋不休的讲解呢？因此，有限的样品+ipad效果图能够发挥出效果，一定是建立在客户愿意接受品牌的前提下。

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