思辨丨定制还是整装？你会如何选择

2018年开始，受地产销售下降以及同行竞争加剧影响，家居建材行业发展速度明显放缓。传统观念中的“淡季”与“旺季”界限越来越模糊，市场销售逐渐进入瓶颈期。

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据了解，有店铺更高每月亏损十几万，还有的直接关店撤柜。“生意越来越不好做了，一天能成交一单就不错了。”不少家具经销商表示十分无奈。归纳来看，行业面临的几大问题：

1政策趋严

随着各地房地产调控趋严，房地产整体销售增速大幅减缓，家具行业发展承压，自然不能独善其身。同时精装房政策的推进，“毛坯房”交付的时代将逐步退出房地产市场，而作为房地产下游行业，家具行业必然深受影响。

2渠道洗牌

家居行业已然迎来了一个全新的竞争时代，随着定制、电商以及购物中心等新零售渠道的崛起，依赖于传统销售渠道的经销商，营销成本、租金成本的增加，无一不昭示着家居行业正面临着严重的挑战。

3消费升级

马云说过：中国3~5亿中产阶级消费升级崛起。对于家居行业来讲，从定制单品，到定制家居，再到现在的全屋定制，无一不是为了以解决消费者痛点为目的而进行的产业升级。

现在，越来越多的消费者看的不再只是产品本身，看重的是整体空间的解决方案，他们更需要的是一站式解决的家居服务，而单纯的定制家具只是在整个装修中的一个环节而已，对于消费者来讲，要装好一个“家”，除了基础施工外，主材、成品家具、家具和软装配饰要面向不同商家采购、对接，同时这其中涉及的质量判定、讨价还价、送货时间以及安装售后等问题，时常令人头疼。

4行业竞争

据了解，2018年入场定制行业的企业仅四川就有几百家公司，同质化竞争上演。加上龙头企业与上市的家具公司加速扩张，将手伸向了三四五线城市，极大压缩了一些定制家居公司的存活空间。

特别对于那些缺乏品牌效应、又没有大宗业务力挺的中小型定制家居企业，亏损数量与亏损额可能扩大，日子会更难过。同时，不断有跨界企业进入定制行业一同争食，正所谓“内忧外患”。

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于是，在市场瞬息万变，充满不确定性的今天，不少单品、建材经销商开启了他们的转型之路。现在市面上的转型，大致是以下几种：

1与地产商合作

随着国家精装房政策的推行与顺应消费者的呼声，为了能让精装房更好地节约成本，达到”一站式服务“的目的，规模与实力雄厚的房地产公司开始进行业务转型，逐步向下游延伸（恒大、碧桂园），自身不具备转型实力的房地产公司则和知名度高的定制企业强强联手，但能参与合作的企业毕竟在少数。

对于家具经销商来讲，可以借助人脉关系依靠一些小型地产项目生存，缺乏人脉关系的只能是靠日常的自然客源或者跑楼盘、电销等求生存，整体来讲并无明显竞争优势，只能勉强维持门店运作。

2与家装公司合作

据统计，定制家具经销商几乎有1/3的生意是来源家装公司的介绍，大多以组建联盟方式形成长期带单合作，这也是当前市场上大多数定制家具经销商与家装公司合作的主流模式。但当前家装公司也并不好过，许多家装公司通过下游跨界或整合来寻求转型，变成家装公司自身业务中也有了定制服务，这时的业务冲突就避免不了，对于没有能力转型的家装公司则只能等待市场的淘汰，家装公司市场份额日渐萎缩。

3转型做定制

很多板材家具商，甚至陶瓷商，家电品牌，都纷纷向定制靠拢，并视其为非常可行的转型道路。但其实单单能做出定制化的单品拼凑而成的单一定制，已经远远脱离真正定制家居的发展道路。后来者挤入市场非常困难。

4跨界新零售，与家电品牌合作

对于家电经销商来说，楼盘渠道的开拓往往集中着大量的成本投入和繁琐的各方对接，营销毛利变得越来越低。

但是由于本身品牌很大，品牌现存的各方流量还是客观存在的。一些大的代理商基于导入家电客流的想法，开启了全屋定制＋前置家电的共享模式。开拓另外一种更贴合当下销售模式的新共享店。

5转型做整装

家居行业从起初的各自分散的单品类或单项服务为主的商业模式，开始过渡到跨品类、全屋定制，这已经说明家居行业本身在进行着自然的进化。在未来的消费属性里，消费者不会因为你某一个产品的性价比作为消费选择的唯独标准。而是认为企业的服务模式能解决自己的痛点，这种认知才是未来更重要的销售入口。

往前一步就是装修，做还是不做？这是目前困扰定制家具经销商的头号问题。对定制行业来讲，拥有高效的经营效率和服务型产品基因，转型做整装其实更独具优势：多年积攒的客源、设计师资源、配套优势、专业的配送安装，完善的售后服务等，同时定制家居虽仅作为整个家装链条里其中的一个环节，但也极大地解决了消费者80%的家装痛点问题，在一定程度上符合消费者的大部分需求。

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未来，95后将慢慢成为主流消费群本，类似整装这种全部搞定的家居服务模式一定是未来家装市场的主流方向，这并不会以任何企业或者个人的意志而转移。作为从业者必须看准发展大势，寻求更适合自身转变的更佳方式。

但是，就现阶段而言，整装真的是好的出路吗？

有整装的试水者发表不同的声音：

设计能力跟不上，落地衔接不顺畅，水电木瓦油和定制如何结合衔接更为合理，更为顺畅成了一个深究的课题；供应链掉链子，一旦某一个品类的供应链出了问题，就会影响整个装修进度，拉长工期，影响客户服务质量；麻烦多，毛利低，单做硬装或者单做橱柜、衣柜；毛利都能达到40%，但是整装做不好毛利就降到25%。

另一些声音，则是看好定制家居：

拎包入住的整装模式值得向往，然而整装不是始于硬装，而是始于设计。但尤其重要的是，定制家居是绕不过去的一道坎，是实现整装的关键路径。

离开定制家具，包括什么工地管理，标准交付，供应链整合这些支撑的整装就是空中楼阁。

承认这个美好的目标，但必须承认，现阶段，全屋定制是整装必然要经历的过程。

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家具行业的“钱”景在哪里？

房地产的风向标会更加直接的影响着家居行业的发展，但并不意味着市场自然增长的空间不再有，主动地进行转型升级找到市场增长空间的企业也会迎来增长的机会。

据统计：2018年中国商品房成交面积171654万平方米，约1716万套（按照一套100平米估算）2000年到2018年中国累计销售商品房月1.7亿套（按照一套100平米估算），旧房总计月3.2亿套。

目前大多数老板都在做新房（毛坯+精装）市场，其实新房只占整个房屋数量的5%。中国商品房从98年开始，已经高速发展了20年，很多旧房都是需要重新装修，这将是未来的主流。

把握机遇，跟紧品牌，很重要。

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