融入阿里互联网思维 家居经销商长路漫漫

从誓死不加入线上，到拥抱互联网巨头，家居卖场的考验是，服务流程能不能实现在线化，实现数据智能，进而取代人的决策。

阿里入股居然之家、红星美凯龙之后，对其进行了“入模子”改造。而顽固、传统的经销商体系能接受阿里的互联网思维吗？

5月15日，阿里巴巴以43.594亿元人民币，全额认购了红星美凯龙控股股东红星控股发行的交换债券。也就是说，如果可交换债券换股后，阿里将获得红星美凯龙占总股本比例约10%的A股股份，再加上阿里在香港市场收购了红星美凯龙占总股本3.7%的H股，手持13.7%股份的阿里一跃晋升为红星美凯龙的第二大股东。

家居建材行业属于低频消费行业，从仓库到售后的链条又过于复杂，消费者对家居卖场的服务始终难以满意。

在数年前房地产行业还如日中天之时，家居卖场及其经销商们从来不会担心销量问题，供不应求是家居建材行业的常态，那些年，经销商们个个赚得盆钵满溢。转变发生在2015年左右，一方面由于国家持续对房地产行业进行调控，规范房地产市场发展，房市逐渐趋于冷静，消费总量在下降；另一方面随着移动互联网的兴起，消费者选择渠道更加多元化、丰富化，线下卖场也不再是唯 一选项。

“更何况传统卖场既不重视体验也没有运营用户的经验，用户被不断分流，他们又缺乏手段吸引用户，经销商卖不出货，线下萧条也就在所难免。”天猫美家事业部装修建材定制总经理宋广斌说。

红星美凯龙某品牌的经销商王然（化名）也对《中国企业家》表示，按照平均每月租金20万的标准，加上各项支出成本，年毛利至少要达到400万才能保证不亏本。但在2017年，他还是赔了200多万，好在此前的积累够殷实，加上他又做起了微商，一年之后还是从亏损中缓了过来，只是这次他打算过了2019年就不再干这行了，“早就已经不赚钱了，何必浪费精力呢？”

但各大卖场可不这么想，2018年2月，居然之家接受了阿里以及关联投资方出资的54.53亿人民币，并交出了15%的股份，进行线下家具卖场的数字化改造。同年双十一，居然之家首次的大规模线上线下联动也给其带来了120亿的销售额，接近此前居然之家全年销售的20%，也比2017年同期销售额增长了270%。

对此，家居电商专家李骞认为，“数字带来的都是表象，还是要看阿里和居然之家在背后都做了些什么，是否真的有效，继而改变整个行业。”

当线下的传统卖场经销商突围线上，线上的互联网企业怎么破局？

在聂金津看来，线上企业结合线下企业，在改造过程中会遇到各种各样的困难和阻力，每家企业基因不一样，互联网公司也有自己的边界。“这是一个相互融合的过程，不存在非此即彼的局面。”聂金津说，但结果仍要拭目以待，未来的家居改造，绝不仅仅是把流量导到线下就结束了，而是要如何应用数据所反映出来的问题，给消费者带来消费体验的提升。

“以前哪里有流量，就去哪里做生意的方式，已经行不通了。线下门店更多的只是一种载体，进行口碑传播，就需要很强的店铺运营能力。”宋广斌解释说，并不是有货开店就能万事大吉，重要的还是要在原有的模式上进行优化和提效，以及新物种的探究。如3D模型数字化，给用户提供3D实物效果图，继而将不同门店货品组 织到一个效果图里，以提高不同门店跨门店的销售能力。

但李骞则认为，随着互联网企业、零售行业的基础设施逐步完善，消费者既感觉不到他们的存在，但其又无所不在，跟煤水电没有差别时，也许才能谈论改造是否成功了。

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