罗兰德式门窗：同质化时代，如何打造经销商竞争力

同质化的时代，经销商最为困惑的是，我们如何做出差异化，走出不一样的路子。　　这不仅是经销商在思考的问题，也是每个厂家需要思考的问题。厂家作为经销商的坚强后盾，有责任去引导经销商往哪个方向使劲，哪个方向行走。　　经销商何去何从，作为铝合金门窗行业领导品牌的罗兰德式门窗有着多年从业经验。公司从最初经销商做起，经过十年企业发展，积累了一系列丰富的经验

要想火，先要火　　就如同打麻将一般，牌不好时，就先打火了再说。罗兰德式门窗经销专卖店做市场需要大氛围，打造的是一种产品现象，张三家卖，李四家也卖，大超市有，小卖部也有，这是市场力的表现。消费者会感觉“买这样的产品很流行，因为大家都在卖，肯定大家都在买”。这样的攻心策略，是对势均力敌企业的考验。时时搞些活动吸引人气，把店子的人气聚起来，让市场上大家觉得我们的生意是很好的，让消费者感觉到我们的产品时很多人都在买。这样才会把生意越做越红火。中小企业怕市场适应期产生临期品，那么，可以选择空箱陈列代替实物陈列，也减小压力。另外，空箱陈列在店门口，可以起到第一位置的宣传作用，加上海报的张贴、其他促销物品的辅助宣传，也会抬高品牌价值。

客户至上，服务为王　　中国的人情社会传统，要求经销商不但要“唯利是图”，而且要使终端老板舒心赚钱。这就是建立什么样客情的问题。大多数人会谈到业务员要建立什么样的客情，但会忽略经销商老板、经理的客情。这其实也很重要。经销商老板定期走访大客户，与之聊聊产品销售情况和市场反馈，这样既可以了解大客户的心态，也可以检查业务员终端维护情况，增加业务人员的用心程度和拜访频率，终端店老板也会感觉到经销商或厂家对他的重视和尊敬，能进一步巩固客-全球品牌网-情。这样，在年底订货会或答谢会上，才不会出现连大客户名字都叫不出来的尴尬局面。终端客户更愿意和什么样的品牌合作，决定了这样的品牌有多大的终端推力。经销商负责人与门店产生的客情，加上直属业务代表的服务客情，会巩固渠道强度，增加稳定度。经销商可以带一些小礼品，馈赠终端店老板娘。很多时候，小东西也会“打动老板娘的心”。一年举办几次答谢会，邀请大客户参加，通过聚餐、制定政策、讲解公司产品发展概况、馈赠礼品等方式经营人心，让终端老板感到他不仅仅是在卖货，而且交到很多朋友。　　心智的经营包括业务团队、物流团队、终端店客情等销售链上的利益人群，其旨在创造比竞品更具竞争力的激励措施和考核制度，科学化地推动团队的运营管理，让团队能够付出艰辛得到甜蜜，让下游客户能够配合销售得到赢利增长。同时，要强化“服务力”，积极解决终端市场的问题，而不是回避、逃避。　　导购能力，影响销售　　众所周知，卖场导购售卖能力的高低，直接影响终端销量。同样品牌力的产品，终端争夺的重要性更明显。这就要求我们对导购积极主动的销售态度、扎实的产品卖点、专业的销售竞争技巧、责任心等，进行系统且反复的培训。当然，这些工作你在做，竞品也在做，不一定会因此超越对手，但至少你做了，就不会和竞品差距太大，能先稳住局面。可以和竞品拉开差距的根本是良性的激励和考核措施。例如，增加相仿新品销售单品提成，提高导购积极性。随着业绩的增长和工作时间的增加，导购可以有晋升机制，可以涨工资，而不是让导购在岗一天，可以看穿一年职业生涯的“死水体系”。建立优胜劣汰机制，优秀的导购可以晋升督导、巡店等更具有挑战性和体面的岗位。提高员工价值，让优秀人员享受正式-全球品牌网-员工的保险、旅游、聚会等人性化大家庭的温暖，能够充分调动导购的工作积极性和荣誉感。同时，薪资体系、任务量化要切合实际，挑战率、增长率要科学，让导购人员能够看得到、摸得着，有能力做得到。不能制定不合实际的政策，盲目提升目标，使导购丧失信心，影响团队稳定。　　打造形象，赢取信任　　终端形象的建设，每个企业都在做，只是做出的效果差异很大。有的企业百店如一，无论在城区门店还是乡镇门店，都有一个整齐的地堆陈列，围贴、POP、地贴、吊旗、海报、展位形象、产品展示等配备齐全,整洁，有气势。有的企业不同门店做出的效果参差不齐，要不缺少插卡，要不赠品捆绑不匹配，要不就是价格混乱。这样的终端形象建设，缘于认识程度不够，执行能力欠缺，会被竞品打得很惨，也不足为奇。终端形象的建设，是在良好铺市和市场稳定的基础上，通过产品陈列等形象布建，进一步拉近与消费者的距离，正确有效传递销售信息，通过美观陈列、到位宣传，让消费者更认可产品的形象和品质，吸引新消费者，诱惑、拉动忠实消费者，传递我品良好的形象活力，增加更多销售机会。这些工作标准需要团队认真贯彻下去，并做出标准统一的形象。　　总之，产品同质化时代，在做终端争夺时，必须从核心渠道卡位、市场氛围打造、终端形象建设、良好客情加深、终端队伍战斗力提升等方面着手。比竞品更胜一筹，才会逐步赢得终端。赢得消费者心智，做赢市场。

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