2016年韩丽精英系列报道——进口产品擦亮品牌 差异化营销致胜终端

专访韩丽优秀经销商湖北建始专卖店总经理张兴州　　2016年，韩丽旗下意大利进口产品聚焦了行业的目光，在国内销售火爆。在县城人口只有22万，一线家居品牌围城的湖北建始，意大利进口产品同样成为开拓市场的利器。在过去一个月，尚处于试营业的湖北建始店捷报频传，成功销售43套橱柜，其中有36套是进口产品。砍价会上，有8名已经选择了其他品牌的买家，毅然放弃原来的选择，选择购买韩丽的进口产品。　　亮丽成绩背后，有怎样的创业故事？80后创业者张兴洲如何用意大利进口产品撬开当地市场？今天韩丽小编为您解密一下。　　采访时间：2016年4月4日　　嘉宾：湖北建始韩丽专卖店总经理张兴州

前言　　2016年3月，在一个人口只有22万，地区经济一般，交通和信息并不是很发达的湖北省恩施地区建始县，韩丽家居旗下意大利进口橱柜上市就一炮而红，迅速的占据了该县高端产品和高附加值整体厨房领头羊位置。　　试运营一个月销售橱柜45套，其中意大利橱柜38套，国产韩丽橱柜7套，零售金额突破百万元。是什么让韩丽的产品在众多一线品牌聚集的城市，上市即取得如此骄人成绩并让众多竞争对手及同行业刮目相看呢？　　带着这个让大家感兴趣的话题，今天韩丽小编有幸亲自采访专卖店的张兴州先生，为您一一解密。　　嘉宾：建始韩丽专卖店总经理张兴州　　时间：2016年4月14日　　张总您好，请简要介绍一下湖北建始的情况，为什么会选择韩丽呢？　　湖北建始是一个土家族和苗族聚集的少数民族县城，全县人口52万人，县城人口22万人。目前县城有10多家一线整体橱柜品牌进驻，其中有五个品牌都在县城经营6年以上。　　去年12月初，我们在广东考察项目，对几个品牌的生产基地进行了生产能力、产品品质的考察，都不是十分的满意。后来经朋友的口碑推荐，我们到了韩丽公司进行考察，对韩丽产品的工艺品质充满了信心。　　同时，我们认为在目前大环境不是很好的情况下，同质化现象那么严重的情况下，发现韩丽公司的产品差异化及营销理念这个点找的非常准，于是坚定了选择韩丽差异化产品的决心！　　现在竞争对手和同行业是怎么看待你们的？现在消费者是怎么看待韩丽的进口产品的？　　韩丽橱柜意大利进口产品落户建始，在同行业引起很大的反响。消费者通过韩丽进口产品与几大品牌产品对比后，普遍认为韩丽橱柜进口产品在工艺细节上确实优于同行业其他品牌，给予了高度评价。　　我们在试营业一个多月销售了45套橱柜，其中38套是进口的产品，7套是国产的产品。有8户家庭在同行店面交了定金后，看到韩丽的意大利进口产品后，都退单来店面下订。　　例如我们最好卖的进口吸塑橱柜“露茜娅”，客户在现场看过，摸过门板的，真实的感受到其吸塑工艺与国内产品的差别。客户带着“比较”的心理进店，带着“满意”的看法离开。即便价格不是最便宜的，但是客户仍然选择了我们，客户在意的不仅仅是价格，更看中产品的综合性价比。

你把建始店打造以进口产品销售为核心的专卖店，并且上样5套进口产品，你选择这种模式的原因是？　　建始县城集聚了各类建材大品牌，消费者都追求卓越的品质，注重环保理念，对于品牌的实力也比较重视。韩丽的产品品质，与建始消费者的消费理念是契合的。我们认为，品牌打造是一个很漫长的过程，但产品差异化才是竞争的核心，所以产品的定位很关键。　　经综合考虑和韩丽领导的意见，我们决定做进口厨房体验馆，8套上样产品我们就上了5套进口的。初期我们对这样的选择也是有一定顾虑的，但是坚信韩丽领导所说的话，既然选择了相信，就不要顾虑那么多，无怨无悔坚定信念就一定可以做的更好。　　面对这样的成绩，您感受最深的是什么？公司在终端爆破方面，为店里提供了怎样的支持？　　这段时间，我感受最深的消费者对产品的高度评价和认同，给予了我们充足的信心和创业的成就感。公司在招商说明会时，承诺对我们的终端支持都一一做到，给予了我们这些外行很大的支持和鼓舞。　　公司先后安排设计师、安装师、开业经理不远千里到建始店指导店面装修、样品安装，筹备开业和培训工作。特别是营销部的罗经理，亲历亲为，每天工作10多个小时，和我们一起跑小区，接待客户，亲自签单，让我们非常感动。设计师和安装师对于每个细节的注重和用心，让我们可以快速投入运营，这也让我感觉很贴心。　　我们试运营一炮而红，离不开韩丽公司的支持和服务，再好的产品没有优质的服务，也很难取得优异的成绩。

建始店在开业一个月取得骄人成绩，你有怎样的销售秘诀推动进口产品的销售？　　一方面，公司安排了优秀的促销经理住店指导了23天，为我们提供了很好的支持和经验指引；另一方面，是团队齐心协力，团队的每个人都积极寻找突破口，坚持每天扫楼，把客户带进店，详细介绍我们的产品对比同行产品的优势；其次，我们延长下班时间，利用客户休息时间，把客户预约进店；最后是对意向客户提供优质、周到、诚信的服务，在客户开工前期，免费量尺、定水电位，出图，预算等，让消费者不仅觉得我们产品好，我们的服务也是很专业很实在的，所以签单自然不难。　　建始店刚开业就取得如此优秀的成绩，会不会有同行妒忌或影响你们的销售？　　竞争是公平的，我们只会不断的鼓励自己，从来不会说他人闲话，当然消费者从其他品牌退单到我们这里订货，自然会有人不高兴了，甚至还举报到消协说我们卖的不是正宗意大利的产品。　　我很自信的告诉消费者，不是正品“假一罚万”，说到做到，消费者看了我们的原产地证明和报关单，顾虑自然打消，最后连来检查工作的消协领导都订了一套我们的产品。现在名声出去了，消费者在选购产品品质时都以我们韩丽为参照标准。

未来的发展中，建始店有怎样的规划？　　一：我们把2016年的销售目标定在150套，其中进口产品120套，进入行业前三甲。　　二：我们进一步完善我们的服务体系，让顾客购买了我们产品除了能够享受高品质的定制产品，更能体验到我们建始韩丽的优质服务；　　三：对公司即将开发成功的新设计软件翘首以盼，这样我们就可以实现以设计为导向的营销模式，让消费者足不出户就可以拿到我们设计的产品效果图，消费者需要什么服务，只有在上微信，就可实现与我们的服务对接；　　四：进一步完善我们的“三百”标准，设计成功率百分百，安装成功率百分百，服务成功率百分百；　　五：力争早日收回投资，把本店的盈利模式复制到周边再开连锁店，做大做强，为韩丽品牌扩大市场份额，为我们自己的美好人生努力奋斗。　　好的非常感谢张总，预祝建始韩丽店蒸蒸日上，越做越强!

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